第一步骤:客户开发与维护的机会管理（做对事）关键时刻MOT（MomentsOfTruth）能源化工的营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系一、实战案例分析（这些销售员每天在干什么？）1、当今环境下什么是基于高价值客户的客户经营2、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么3、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么4、如何使我在（justintime）准时制的供应关系中彰显价值第二步骤:客户开发与维护的关系管理（搞定人）任何销售中我们面对都不是客户企业，而是一个

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一、谈判基本原则和常见错误什么是谈判？谈判结果谈判金三角谈判常见错误容易犯的致命错误：洋为中用案例：采购李经理谈判“杀”了30的价，但是他错了。二、谈判六步法1、步：准备谈判基本框架确定的基础如何明确你的BATNA？如果你没有BATNA？改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）如何改善我们的BATNA？如何确定对方的BATNA？如何确定保留价格？如何确定顶线目标？如何评估可能达成协议的空间？如何确定现实目标？案例：销售、采购应该怎么做？2、第二步：制订战略评估与改变谈判性格如何改变谈判性格？供应商和采购定位的4种模式谈判事项与价值评估哪些因素促使采购方强有势力？哪些因素促使销售方强有势力？

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开场：冠军销售团队的业绩是如何产生的？启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡模块：高绩效团队的4R执行力塑造 做好营销组织的“领头狼”——销售支持系统1、什么是合格的营销团队什么是卓越的营销团队■案例：从优秀到卓越有多远——某营销总监成长分享2、西点军校为什么成功3、执行力之根掌握4R执行管理模式R1：结果：执行的驱动系统ReadyR2：责任：执行人的职责系统ReserableR3：质询：执行效果的检查系统ReviewR4：赏罚：执行结果的考核Result第二模块：高绩效团队的4R执行力落实让每一步都是正确的——业绩才是硬道理4、狼王的价值，让团队组织看见并获取结果5、两

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【课程背景】随着社会的整体发展以及企业生存环境的逐步改善，许多企业的规模逐渐增大，为了追求企业价值的大化以及大限度地提高员工各种能力，企业内外的合作与交流逐渐增多起来，但一些企业在发展的同时，却发现企业内外的种种冲突多了起来，如领导人与中层管理人员之间的冲突、中层管理人员与中层管理人员之间的冲突、中层管理人员与员工之间的冲突、部门与员工之间的冲突、部门与部门之间的冲突、企业内外中西方文化的冲突等，这些冲突是一个困扰许多企业的问题。为什么好的战略决策总是一而再，再而三地付之东流？为什么付出比计划多了10倍后，结果却得不到计划收益的1/10？为什么企业陷入怪圈：高层怨中层，中层怪员工，员工怨高层？

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【课程内容】步骤：识局——如何提升营销人员的意识凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？二、面对每个项目需要思考的四个问题：1、这是一个销售机会吗？如何评估？2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？4、获取订单后，以后的回报率值吗？第二步骤:布局——如何提升营销人员

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【课程前言】一、客户你跟踪了很久，但一直不知道该如何介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该客户该如何着手？采取什么策略？二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理，请问你该做哪些准备工作？如何保证交流成功？三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种快速有效的营销活动，挽回败局？四、你跟进的某客户，关键评估元素明确，但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？五、外资企业和国内单位的文化不一样，这使得大客户经理们对流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，其中一个竞争

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