课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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第一课 基于场景的标准化销售拜访动作一、标准化销售的五个常规动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》4. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求5. 说服1）发现说服的时机2）FABES说服法6. 达成协议 成功的销售人员获得承诺的四个行动

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，销售及售前作为产品技术价值的主要传递者，常常出现以我为中心的滔滔不绝，而忽略了客户真实的需求及感受。造成客户需求了解不全面，响应不完整，从而造成产品交付不满意，影响二次采购等情况。本课程系统地讲授基于客户采购、认知及行为的全流程工作方法，销售及售前登场前应该准备的有效弹药，有效地进行高效的价值传递，结合客户采购场景，掌握不同类型客户的价值传递方法，与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理客户关系，快速提升整体价值传递能力。课程目标：● 掌握基于客户视角的采购流程分析● 掌握不同场景下客户的心理状态● 掌握基于

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第一课 基于场景的标准化营销动作一、标准化销售的五个常规动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》4. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求5. 说服1）发现说服的时机2）FABES说服法6. 达成协议 成功的销售人员获得承诺的四个行动1）

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客户采购阶段1：业务驱动、定位问题一． 客户工作目标和工作重点：1. 探索自身业务压力和挑战，认识到现有IT信息化架构可能存在的问题。2. 对IT建设有前瞻性期望，试图用创新的解决方案给组织带来机会和价值。3. 通过分析与调研，明确现存IT信息化系统的问题所在，从而定位项目需求与目标。二． 客户可能的行为：1. 客户收到上级单位下发的文件或指示，要求其在规定的时间内完成某项目。2. 客户在进行新系统的建设，相关的IT信息化建设势在必行。3. 客户单位近期发生了较大的信息系统故障，导致了较为严重的后果，客户由此产生进行信息系统改造的想法。4. 客户把单位信息化的现状与所在行业的整体水平做比对，认

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