课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。每个产品的推出都需要有适应的场景，需要需求探寻及设计的环节全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向营销人员及产品开发人员，主要提升基于客户的市场需求探寻及落地能力。比较业界传统的需求洞察训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读

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课程背景在当今竞争激烈的商业环境中，销售工作的成功与否对企业发展起着关键作用。传统的商务礼仪培训，往往把重点单纯放在姿态、动作等表面规范上，虽然能在一定程度上塑造良好的职业形象，但对于销售的核心目标——推动客户关系和达成商务目标，助力却十分有限。销售工作不仅仅是简单的产品或服务推销，更是建立信任、挖掘需求、解决问题并实现双赢的过程。销售人员与客户的每一次互动，都直接影响着客户对企业的印象和合作意愿。因此，开发一门将销售礼仪规范与客户关系推动、商务目标推动紧密结合的销售礼仪课程迫在眉睫。这门课程旨在帮助销售人员学会在通过礼仪的前期破冰，继续推进商务动作、销售目标。掌握更具深度和实效性的沟通与互动

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第一讲 销售人员需要重点沟通的环节1. 什么是沟通2. 销售员高效沟通VS低效沟通3. 沟通渗透在销售的每个环节信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘第二讲 基于场景的标准化销售沟通一、标准化销售的五个常规沟通动作1

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第一讲 有效沟通沟通概述：1.沟通的定义2.沟通的重要性3.沟通的类别一、提升沟通的七大诀窍1.第一招 事前准备2.第二招 了解需求3.第三招 积极聆听与回应4.第四招 确认理解5.第五招 表达观点6.第六招 处理障碍7.第七招 达成协议二、沟通技巧训练1.懂得倾听，做对表情回应2.熟练运用“万用课题”3.听出对方暗示关键语4.坦诚示弱，无压力聊天5.迅速融入人群的“混熟密技”6再陌生都能开心聊的秘诀7.投其所好，话题不断8.赞美十二招三、沟通禁忌及常见问题1.沟通中的禁忌2.常见的沟通问题四、四类不同类型客户的沟通建议1．老鹰型客户的性格特征及应对方法2．鸽子型客户的性格特征及应对方法3．孔

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解决方案式销售能力提升篇 基于业务场景的能力提升第一讲：整合营销基本思路及如何吸引客户注意力一、行业营销基础架构设计1、行业营销策划整体架构2、行业策划管理完整架构二、吸引注意力的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣2. 伏笔问题——调动客户的潜意识3. 促其主动——调动客户的主动意识4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力1. 原始需求——利用原始需求打开注意力2. 危险——利用危险意识打开注意力3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力1. 与己相关——制造与关键人相关的话题2. 未完待续——制造共同后续话题3. 迷之

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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