基于客户视角的项目采购流程（部分）

客户采购阶段1：业务驱动、定位问题

一． 客户工作目标和工作重点：

1. 探索自身业务压力和挑战，认识到现有IT信息化架构可能存在的问题。

2. 对IT建设有前瞻性期望，试图用创新的解决方案给组织带来机会和价值。

3. 通过分析与调研，明确现存IT信息化系统的问题所在，从而定位项目需求与目标。

二． 客户可能的行为：

1. 客户收到上级单位下发的文件或指示，要求其在规定的时间内完成某项目。

2. 客户在进行新系统的建设，相关的IT信息化建设势在必行。

3. 客户单位近期发生了较大的信息系统故障，导致了较为严重的后果，客户由此产生进行信息系统改造的想法。

4. 客户把单位信息化的现状与所在行业的整体水平做比对，认识到差距，发现现有的信息系统已经不能满足业务的需求，产生改变的欲望。

5. 客户自身有较高的期望，认为本单位的信息化建设应该顺应信息技术的发展，或者希望通过信息化的发展带动业务的进步，并赶超同行。

6. 客户由于供应商的市场活动或者销售行为，对于相关信息技术或者解决方案表示出进一步了解的兴趣。

7. 客户内部相关职能部门基于岗位绩效，存在以合理方式花掉预算内富裕资金，或者体现工作政绩的要求。

8. 客户信息部门可能会与上级领导沟通，征求IT建设初步意向。

9. 客户信息部门得到上级的认可，或按照上级的要求开始进行项目前期的工作，开始讨论相信息化建设的初步想法，征求内部意见，并做初步分工。

10. 客户信息部门对自己现有的IT环境进行调研，得到关于：信息化整体拓扑、品牌、数量、型号、应用类型、业务平台、日常流量、安全管理措施、服务器及存储等设备的相关技术信息。

11. 客户信息部门对信息化现状进行研究和分析，并明确问题和主要的困扰所在，并结合业界的发展趋势和平均水平，得到此次信息化建设项目的大致需求和需要达到的目标，并提交相关领导备忘。

12. 客户可能会寻找第三方机构，如设计院、咨询公司，甚至是一些厂商和技术实力强的集成商帮助自己分析现有的问题，以及要达到的目标。

13. 客户可能开始着手编制项目可行性研究报告或立项申请，并核算项目大致预算，并与上级主管就项目资金上限初步达成一致。

14. 客户可能开始考虑项目开始的时间与最晚截止日期。此时客户会参照自己以前类似的项目持续的时间或者同行业内部其他客户的项目实施时间，并针对本单位的实际情况对项目时间做出大致的判断。

三． 这时客户的采购进度为：10％

四． 销售人员在此阶段的里程碑标志：

1. 建立基础客户联系，摸清客户组织结构，突破重点客户关系。

2. 明确客户的业务概况、IT信息化系统及现状。

3. 能够参与到客户的前期调研和项目规划中。

4. 通过帮助客户分析现状、定位客户问题，从而引导客户产生有利于我们的项目需求。

五． 销售人员为达到里程碑需要完成的重点工作和注意事项：

1. 在客户中发展支持者，对大客户保持长期的关系维护。持续《搭建资源平台》，在客户的行业主管部门中建立合作关系，从而在第一时间获得相关的消息和线索。

2. 展开《市场活动》，并通过召开《行业推介会》、《新品发布会》等活动发现可能的销售线索；利用《技术沙龙》、《解决方案体验中心参观》、《样板参观》等活动引起客户的关注和兴趣。

3. 应直接拜访客户信息部门，最佳的拜访人选依次为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。在拜访前，应做好充足的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对行业背景学习及相关知识的准备。同时，应注意在拜访期间发展和客户内部其他相关人员的联系（如采购部门、财务部门或设备处等），以利于选择突破点。

4. 要持续保持对客户主要项目相关者的沟通，找到关键人物，不断完善客户的组织结构信息。开始有意识的突破客户关系，应利用每次接触客户的机会让被访者了解我司的实力。

5. 在客户拜访前期，要尽量摸清各种与客户业务、IT架构、应用系统相关的信息或可能存在的问题。并完成客户的信息化现状的信息搜集，包括现有设备、软件、系统的品牌、数量、型号等。《客户现状调查表》工具是此阶段很好的分析客户业务、摸清客户现状的工具。

6. 运用《BSS》技巧，主动的《业务巡检》，上门《技术交流会》，申请公司的专家资源到场沟通，都可以帮助我们更好的发现并定位客户的问题。

7. 站在客户的角度，以一个第三方的身份帮客户分析其面临的压力、挑战、风险和机会，发掘客户痛苦，并扩大其影响，或为客户展示美好的愿景及蓝图，让客户认识到实施项目的必要性和紧迫性。此过程可采用《SPIN询问》技巧及《创建愿景9宫格》等销售技巧。

8. 应注意了解客户IT系统规划的思路和需求是否明确。如果还不明确，应根据我司对信息系统、信息技术发展趋势的理解加以引导，使客户接受有利于我们的项目大的体系和框架；如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响，如果客户的需求偏向竞争对手，我们需要从业务等多角度出发，全面帮客户分析各种可能的风险，以及客户没有考虑到的问题，从而获得重新帮助客户梳理需求的地位。此过程可采用《愿景重构9宫格》销售技巧。

9. 要主动参与到客户的前期调研和项目规划中，帮助客户设计其IT信息系统规划，帮助客户设计其调研报告，立项申请，可行性研究报告等，以此占得先机。

10. 找机会接触客户的高层，与其沟通其组织的信息化现状，强调IT信息系统对其业务的重要性，展示公司实力，获得高层的初步认可。

此阶段，应对获得的重要信息进行多次、多角度的验证。

客户采购阶段2：确立需求 启动项目

客户采购阶段3：评估方案 圈定供应商

客户采购阶段4：制定规则 落实采购

客户采购阶段5： 得到结果 签订合同

客户采购阶段6：付款收货 实施评估

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