第一课 基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》4. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求5. 说服1）发现说服的时机2）FABES说服法6. 达成协议 成功的销售人员获得承诺的四个行动1）

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第一讲 角色能力认知1、 营销人员的的角色定位2、 营销人员的营销流程1) 建立客户关系2) 定位客户问题3) 共建客户愿景4) 开发专属方案5) 证实价值实力6) 制定赢单策略7) 交付中标项目3、 营销人员的专业素质培养4、 营销工具包的准备5、销售商务礼仪1) 商务接待的准备工作a) 制定接待计划b) 准备接待环境c) 准备活动物品d) 安排接待人员及准备相关资料e) 做好接待心理准备2) 销售着装礼仪3) 客户会面礼仪a) 称呼礼仪b) 问候礼仪c) 介绍礼仪d) 握手礼仪e) 名片礼仪f) 仪态礼仪4) 乘车礼仪a) 小轿车座位安排b) 越野车座位安排c) 商务车座位安排d) 上下车

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信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。而每个行业的销售的场景，都要尽可能地梳理清晰，场景决定需求，需求决定容量，容量决定投入，投入决定利润。市场分析需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取最大的利润实现的。 本课程面向营销人员需要具备的市场分析、价值梳理及价值传递进行全方位的讲授和训练，帮助营销人员全流程场景化地提取产品价值，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值

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第一讲 销售人员沟通的重要性及准备1. 什么是沟通2. 销售员高效沟通VS低效沟通3. 沟通渗透在销售的每个环节4. 沟通第一原则“不夸不开口”赞美十二招1) 妙至毫巅2) 见微知著3) 先发制人4) 欲扬先抑5) 独具慧眼6) 对酒当歌7) 自愧不如8) 更上层楼9) 千金一诺10) 他山之石11) 意外之喜12) 绝代双骄 第二讲 基于场景的标准化销售沟通一、标准化销售的五个常规沟通动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）

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信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向营销人员需要具备的价值梳理及传动技能进行全方位的讲授和训练，帮助营销人员全流程场景化地提取产品价值，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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