第一课 基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》4. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求5. 说服1）发现说服的时机2）FABES说服法6. 达成协议 成功的销售人员获得承诺的四个行动1）

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【课程目标】 通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。【课程时间】线下1天 6小时/天【课程大纲】 第一课 客户关系管理概念及方法论第一讲 什么是客户关系管理1. 客户关系管理的意义2. 客户关系管理的目的3. 影响客户关系的因素4. 关系的作用第二讲 客户关系管理的方法1. 客户价值：购买行为的核心2.

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向市场端需要具备的客户关系及营销技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行

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第一讲：问中求生——如何挖掘客户需求一、客户需求分析1. 客户需求常见词分析2. 获取清晰的需求3. 需求完整性排序4. 多方共识需求练习：回想词、粘搭词、创意词的分解二、需求分析八步法第一步：用户访谈第二步：岗位职责第三步：用户系统第四步：用户场景第五步：用户用例第六步：功能需求第七步：非功能需求第八步：需求说明书练习：制作需求说明书第二讲 产品需求分析1.产品需求心理分析1) 消费者需求的主要特征2) 消费者行为特征3) 消费者与市场案例：褚橙营销案例分析与启示案例：小罐茶营销案例分析与启示2.产品消费者需求概述1) 产品需求类型a) 基本功能需求案例：珍珠翡翠白玉汤b) 品质的需求案例：

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第一课 销售的核心习惯及销售工具包1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘第二课 客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义1. 关系的作用2. 突

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