渠道销售管理

  培训讲师:余大洪

讲师背景:
余大洪老师——北京大学硕士中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。余大洪先生曾任方正集团副总经理,苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团 详细>>

余大洪
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渠道销售管理详细内容

渠道销售管理
  培训讲师:余大洪老师
  授课形式: 分组讨论式
  课程内容:
  ? 渠道规划
  o 销售网络设计的三要素
  o 渠道设计的四种模式
  o 市场覆盖与渠道利润之争
  ? **——多家?
  o 权利与义务
  ? 案例:三招应对大渠道客户抱怨?
  o 两种渠道的平衡
  ? V-A分类
  ? 如何规划区域内的渠道数量?
  ? 平衡——完成销量的保证
  o 组织营销——个人营销
  ? 渠道拓展
  o 什么样的渠道应该重点争取、扶持?
  ? 渠道伙伴选择标准
  ? 操练: “选美”工具M-CAC
  o 渠道伙伴如何选择厂商?
  o 猎犬计划
  ? 渠道激励
  o 直接激励与间接激励
  o 销量返利与过程返利
  o 培训的内容与形式
  o 渠道的总体支持
  ? 渠道管控
  o 讨论: 考核什么?
  ? 结果——过程
  o 渠道管理的定位
  ? 保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…?
  o 相互影响力模型
  o 渠道权利的N种类型
  o 权力对弈
  ? 讲师权案例:步步高的经销商
  o 管理渠道冲突的方法

 

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