渠道战略管理

  培训讲师:余大洪

讲师背景:
余大洪老师——北京大学硕士中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。余大洪先生曾任方正集团副总经理,苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团 详细>>

余大洪
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渠道战略管理详细内容

渠道战略管理

  渠道战略

  销售网络设计的三要素

  销售网络的长度

  销售网络的宽度

  渠道的模式设计

  案例: 家电行业各种渠道模式比较

  案例分析: 格力与国美

  直销——分销?

  渠道招募

  如何招募到好的经销商?

  如何确定某一地区的渠道数量?

  **?多家?

  案例分析: 兄弟分瓜

  销量提升

  铺货率

  产品生动化

  佳位置卖场、卖场佳位置

  三种POP:争夺人流、眼球的方法

  价格秩序

  各级通路价格体系

  市场价格混乱的原因

  渠道激励

  销售竞赛要点

  直接激励与间接激励

  销量返利与过程返利

  案例:啤酒经销商的故事

  渠道权力

  超级大户现象

  不把村长当干部

  斩杀超级大户的条件

  案例: 美菱

  相互影响力模型

  权力对弈

  渠道冲突

  渠道冲突的种类有哪些?

  管理渠道冲突的方法

  如何处理串货?

  案例:小家电企业

 

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谈判的艺术   01.01

  谈判的艺术  认识谈判  案例:与上帝谈判  弱势地位谈判技巧  谈判的心理模式  谈判者的心态  “公司心态”vs“个人心态”  时间、地点、位置的影响  案例:墨西哥乡村小店  谈判的开局策略  谈判的目标  BATNA、ZOPA  报价策略  录像:布鲁瓦尔式开局  询价策略  预算的陷井  还价策略  价格的尊严  哈巴德妈妈技巧  谈判的中间技

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  课程内容:  1、天上午  见面会与自我介绍  训练规则说明  组建公司  市场投资决策会议  制定广告计划与竞标  期经营  产品开发与设计  产品生产与销售  2、天下午  第二期经营会议  资源配置  市场投标  产品制造与销售  财务结算  经营活动总结  总经理述职  讲师点评  3、第二天上午  经营计划与预算知识  第三期计划经营会议  资

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渠道销售内训   01.01

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谈判培训   01.01

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  1、销售能力测试题  2、拜访前的准备  3、寻找并过滤潜在客户  细分市场——理想客户特征ICP  机会评定的方法  迫切事件  准客户资料收集与分析  陌生电话约访技巧  4、建立好感与信任  销售礼仪  察言观色  NLP  姿态语言  分析客户的性格  同步  5、发现客户需求  开场白的设计  提问的技巧:SPIN  倾听的技巧  SPIN  

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  1、如何提高领导力?  领导和员工素质要求有何不同?  领导者和管理者的区别  什么样的领导是好领导?  职权力和影响力的区别  领导权利的来源  2、成熟度与领导风格  员工成熟度的四个阶段  判断员工成熟度的工具  四种不同的领导风格  指导型行为vs关系型行为  民主vs独裁  3、性格与领导风格  人性风格的四种分类  性格之间的冲突  如何调整

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渠道销售管理   01.01

  培训讲师:余大洪老师  授课形式:分组讨论式  课程内容:  渠道规划  o销售网络设计的三要素  o渠道设计的四种模式  o市场覆盖与渠道利润之争  ——多家?  o权利与义务  案例:三招应对大渠道客户抱怨?  o两种渠道的平衡  V-A分类  如何规划区域内的渠道数量?  平衡——完成销量的保证  o组织营销——个人营销  渠道拓展  o什么样的渠

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商务谈判培训   01.01

  培训目的:了解  1.如何控制谈判的进程?  2.谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?  3.如何应对谈判过程中的心理较量?  4.价格谈判如何谋求大价值?  5.“寸土必争”的同时如何栓牢对方?  6.谈判陷入僵局怎么办?  7.如何增加己方在谈判中的权力?  8.如何临门一脚,及时成交?  9.如何既达到双赢又控制风险?

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  销售理念  o大客户销售的特点  o大客户项目的里程碑  o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征  挖掘需求  o项目信息的5个方面  C-MAN-C  o迫切事件  o机会评定  o案例:逐渐浮现的大单  三个关键  o关键人——关心点——关联概念  o蝶形图  o小型案例:把队站错了?  处理异议  o虚假异议  o处理技巧  EASY法  o操

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营销团队管理   01.01

  目标管理  案例:任务分配法  销售目标的预测的十大因素  只看结果的放羊式管理的后果  平衡记分法  绩效考核  不同销售模式对管理的要求  案例:可口可乐事件背后的经营哲学  销售模式与薪酬设计  案例:陈经理的春天与冬天  不同销售模式的人员招聘  成本控制  客户关系费用控制  问题:你为什么不支持我?  销售节奏  四种费用  比例管理  看板

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