高建华老师的文章
首先，我们分析一下不同消费群体的特征。笼统地讲，用户可以分为三大类：第一类是富裕阶层，他们是豪华类产品和奢侈类产品的主流消费群；第二类是中产阶级，他们是中高档产品的主流消费群体；第三类是温饱阶层，他们是中低档廉价产品的主流消费群体。由于这三个消费群体的消费动机，消费模式和消费地点均不相同，甚至差...
高建华 2006-09-28查看全文
一是众多的企业没有长远目标，急功近利，看到市场上畅销什么就跟着上什么，而不考虑市场规模有多大，本企业的竞争优势在哪里，到头来形成千军万马挤独木桥的局面，价格战在所难免；二是市场上的先行者没有过河拆桥的战略和能力，无法阻挡对手的进攻，一旦竞争对手跟进，只会用价格战来还击；三是很多企业宁肯把钱花在广告宣...
高建华 2006-09-28查看全文
可以说,4P原则直到今天依然是每个市场营销人员和企业领导在经营过程中最为关心的核心内容。由于很多国有企业和民营企业刚刚跨入市场经济的行列，对于市场营销的一些理论可能还不太熟悉，因此有必要探讨一下什么是4P原则，如何运用好4P原则。另外，还有很多企业尽管知道4P原则，却在运作过程中出现了这样那样的问题...
高建华 2006-09-28查看全文
生产企业与合作伙伴或供应商之间彼此了解对方的生产成本，生产工艺的程度，知己知彼程度越高，纵向透明度就越高，进入壁垒就越小，当今中国的VCD机和PC机行业就是一个很好的例子。二是横向透明度，指用户对某类产品价值与价格的了解和认同，以及对不同厂家产品差异性的了解程度，通常情况下一个产品在不同商场，不同地...
高建华 2006-09-28查看全文
他们会想办法启动市场,说服最终消费者.所谓拉是指企业直接面向最终消费者,诉求的对象是目标客户群体,并集中精力触发消费者的需求,一旦消费者需求激发出来,就形成了一种拉的势头,这些消费者会找到经销商或零售商,从而迫使中间环节主动找上门来,加盟代理商或经销商的行列.因为经销商最关心的是客流,如果一个产品或...
高建华 2006-09-28查看全文
首先我们要明确两个概念，一是人们常说的quot;打市场quot;似乎不太精确，因为一个企业很难跟市场较劲，企业要在竞争中取胜，就必须明确谁是竞争对手，然后按照设计好的战略战术去quot;打敌人quot;，也就是说要从特定的竞争对手那里抢市场，因为没有失败者，就没有胜利者。二是市场竞争有它游戏规则，企...
高建华 2006-09-28查看全文
确立了销售人员是企业的一线员工之后, 我们就来探讨一下销售人员的职责是什么, 很多人认为, 这个问题太简单了, 销售人员不就是拿到定单, 完成定额就行了吗 其实没 有那么简单, 拿到定单只是整个销售过程的第一步, 也是其中的一项工作. 如果一个企业 对销售人员的要求只是拿定单, 产生这样那样的问题就...
高建华 2006-09-28查看全文
牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50...
高建华 2006-09-28查看全文
首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义，二是市场开发。产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未来...
高建华 2006-09-28查看全文
尽管这些企业大起大落的原因各不相同，但是有一个方面的原因却是共同的，那就是这些企业在发展的过程中忽视了企业竞争优势的建立，过分追求短期效益，没有形成科学的管理体系，因此无法迎接市场变化和环境变化带来的挑战和危机。在这里有必要研究一下竞争优势的建立与保持，以及它对企业来说价值何在？首先，让我们来探讨一...
高建华 2006-09-28查看全文
销售成本控制，不管是企业自己的销售队伍直销还是通过分销商，代理商，专卖店，零售店等方式销售，其销售成本（含促销费用〕都非常高，特别是直销，销售费用更高，有时候会占40％到50％的总成本，使越来越多的企业难以承受。 长期用户控制，更好地把握企业现有的用户，从而得到忠诚的用户是每个企业的梦想，因为通常说...
高建华 2006-09-28查看全文
如果你的企业是市场上的领导品牌，在主动发起价格战之前要回答这样几个问题： 1。降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场规模是否扩大？ 2。降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总利润与降价损失的总利润相比是正的还是负的？ 3。降价是否会影响企业的服务水平？即降价是否以牺牲消费者原有的利益为代...
高建华 2006-09-28查看全文
赌博的心理是什么哪？每个人都认为自己是幸运者，在对抗性的赌博中，相信自己一定会赢。特别是那些聪明过人的quot;杰出人物quot;。但是一旦参与竞争的人都这样想，事情就复杂了。为了说明这个问题，我讲一个实际的案例，那是3年前本人在密西根大学参加一个企业高级经理培训班时做的一个游戏。我们一个班有30个...