电子商务是近几年非常时髦的一个词，其实很多企业早在5年前就已经证明了电子商务是非常实用的一种销售模式，当然早期的电子商务主要是商业客户之间的交易，即公司对公司，而不是与最终用户做交易，因此属于直销的一种方法。那么电子商务到底想解决什么问题呢？我们不妨从传统的销售模式有哪些问题和困难开始谈起，因为任何一个有生命力的新模式之所以会冲击传统的模式，甚至部分取代传统的模式，其根本原因就在于新模式在某些方面极大地改善了原有模式的不足，实现了突破或解决了以前难以解决的问题。下面我们就分析一下传统销售模式的几个主要问题。销售成本控制，不管是企业自己的销售队伍直销还是通过分销商，代理商，专卖店，零售店等方式销售，其销售成本（含促销费用〕都非常高，特别是直销，销售费用更高，有时候会占40％到50％的总成本，使越来越多的企业难以承受。

长期用户控制，更好地把握企业现有的用户，从而得到忠诚的用户是每个企业的梦想，因为通常说来开发新用户的总成本是维持老用户成本的5倍。传统的分销和零售销售模式很难控制住用户，因为很多用户在消费时并不会留下联系地址和方法，再加上用户的选择余地很大，所以难以得到用户的忠诚。同时也很难根据用户特点提供差异服务，避开价格战的冲击。

掌握用户信息，企业的决策取决于所掌握的市场，用户和竞争对手信息，所以每个企业都希望了解自己的用户，并通过他们得到市场和竞争信息。在传统的销售模式下，所有的零售企业很难得到用户的信息，如联系地址，电话，性别，年龄，学历，工作性质，收入，爱好，购买模型等。为了得到更多的用户信息，会员制商店应运而生，并在这方面取得了相当的成功。这些信息是进行市场分析，用户分析和竞争分析的最佳资料。

资金周转加快，传统的销售模式，特别是中间环节较多的代理模式，资金周转 一直是令企业头疼的大问题，有时候不得不面对坏帐或死帐的问题，生意做成了，但是钱收不回来。尤其是在信用体系尚未健全的中国，这个问题更是突出。

加强库存管理，当今社会消费者的选择余地越来越大，新产品层出不穷，竞争越来越激烈。所以很多产品的生命周期越来越短，有些产品一旦错过了"机会窗口" 就不得不进行清仓甩卖，即使赔本也别不选择，特别是处在中间环节的库存，厂家有时候不得不提供价格保护，承担全部或部分损失。这一切都与即时生产，零库存的理想背道而驰。

减少中间环节，使销售链更短，更简化是传统销售模式一直追求的一个目标，但是对于很多价格较低的产品来说，不得不依靠批发－零售这样一种模式，而对于价格较高的产品则采用分销－代理的模式，无论是哪种模式，中间至少要有两个环节，有些产品甚至要经过三个以上的环节。因为每个环节都要赚钱，所以只好转嫁到消费者头上，使最终价格上涨，抑制或影响了市场需求。

正是针对这些问题，才有人动脑筋想办法，试图从根本上解决问题。由于电子商务很好地解决了上述所有几个问题，同时有降低了总成本，所以很快流行起来。那么到底是谁推动了电子商务的发展呢？首先，产品制造商或服务提供商看到了电子商务带来的好处，所以有愿望实施。其次，信息产品、设备或服务的供应商看到了这样一个商机，所以大力宣传电子商务的好处，以吸引更多的企业加入进来，可以说是推拉结合的必然产物。

在电子商务时代，由于游戏规则发生了变化，所以参与游戏的各方其角色也都不可避免地要进行调整。产品制造商或向最终消费者提供服务的企业开始从后台走向前台，进而去掉中间商，有他们自己提供一条龙服务，而不需要任何中间环节。由于电子商务是信用消费，企业只有在对方付帐之后才开始制造产品或提供服务，既没有库存的问题也没有坏帐和死帐的问题，使资金周转明显加快，财务状况明显改观。同时由于要求消费者向企业提供相关的个人信息，所以企业很容易掌握用户的各种信息，实现长期用户控制的目标。当然，最重要的是电子商务极大地降低了企业的销售成本，使卖家和买家都受益。

那么在电子商务时代，各种分销商、代理商的角色将会如何？他们如何进行转变才能生存与发展？可以说最明智的选择就是从以前侧重于提供物流增值服务转变为提供产品增值服务。那种纯粹的贸易型企业将越来越难生存。特别是经营高价格中等复杂产品或简单产品的分销商、代理商受冲击最大？因为消费者对产品选择基本上有主意，购买时更看重服务和价格，这两点电子商务均有优势。

与此同时，与产品制造商相配合提供快递服务的公司将会越来越多，他们将取代没有增值业务的分销商和代理商，提供一流的专业化的物流管理服务，由于物流管理，包括仓储运输是他们的长项，所以有其独到的竞争优势，是普通分销商和代理商无法比拟的。

本人认为，目前制约电子商务在中国发展的关键因素有三个，一是信用消费体系尚未建立，银行的信用卡业务远未完善，银行还没有做好准备加入电子商务的行列。当然这与银行的市场化程度，以及整个社会的安全保障体系，个人信誉体系等系统的建立有关，不是一日之功。二是多年来小广告邮购的声誉导致的负面影响，人们对邮购的信心有待建立，因为市场经济秩序的建立取决于大多数企业对自己信誉是否看重，所以是一个互动的过程。如果一些企业为了短期利益而不顾信誉，捞一把就走，无异于杀鸡取卵，而且会影响消费者的信心，所以电子商务在中国的发展实际上取决于那些已经有相当信誉的大企业是否愿意推动它。三是企业信息化管理的水平，是否有现代化的信息系统做支撑来实现电子商务，如物料管理系统，市场情报系统，订单处理系统，供应商管理系统等，这一切都需要大量的先期投入和人力资源。当然电子商务必须比传统的模式给消费者带来更大的利益才能被社会广泛接受，从中国目前的情况看，电子商务在相当长的时间内还不可能取代传统的销售模式，而是一种补充，但是从局部看，有可能对很多行业，很多企业带来挑战。

扩展阅读

版权声明：