叶敦明老师的文章
工业品营销培训的一丁点心得，就要说成是什么法则，也暴露了叶敦明的急功近利的心态，是不是？也许吧。无法可依，是工业品营销目前乱战的主要原因之一。没有工业品营销咨询实战心得的培训师吧，光顾着在知识体系、逻辑结构、逗人段子、现场造势上大做文章，正经八百的事儿，往往被整成了一场闹剧。而那些有工业品营销咨询经...
叶敦明 2011-11-23查看全文
成人培训时，左右脑协调很重要。工作过几年以后，不少人习惯于任务导向。一遇到问题，便启动打开左脑、思考解决方案、落实行动计划的作业循环。这些人坐进培训课堂也是一样：光顾着用左脑CPU做运算，右脑的巨大硬盘基本上闲着没用。网络时代，个人的记忆确实不那么重要了，可核心知识点、关键案例、学习心得的整理与记忆...
叶敦明 2011-11-11查看全文
工业品营销，作为一门实战实用的方法论来说，国内目前的营销实践还不够全面和深入。而作为一门理论体系来说，也还是停留在美国老师们的洋智慧层面上。工业品企业，已经赫然占据了中国500强企业的65左右，这种方法欠缺、理论洋化的现状，如何能hold住工业品企业对营销的无限渴求呢？ 叶敦明认为，工业品营销是一个...
叶敦明 2011-10-29查看全文
在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。 讨论完之后，我们总结出三个力：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销...
叶敦明 2011-10-21查看全文
工业品销售，人定胜天，是不少人的普遍认同。人，是最昂贵的，也是最不可靠的。一个企业，若是把销售的千钧重担，全都押宝在销售人员身上，会恶梦连连。销售人员数量少的时候，还可以采取人盯人的战术，虽然管的很累，起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时，就必须做好项目型销售的管理工作。因为，对于大多数工业企业...
叶敦明 2011-10-13查看全文
营销调研的罗生门 2011-9-8 全球品牌网 叶敦明 点击评论 大雨天，一个破败的城门楼前，和尚、樵夫、打杂的短工，三个人在避雨。一个和尚自言自语：太可怕了，照方才这宗事儿看起来，世道人心，简直就没法让人相信了。这可比什么强盗，什么瘟疫、火灾、兵灾更加可怕。一旁是同样处在莫名其妙状态的樵夫...
叶敦明 2011-09-09查看全文
近期，叶敦明陆续写了三篇有关工业品销售如何用好线人的文章。合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。 搞定基层靠客情，搞定高层...
叶敦明 2011-08-25查看全文
项目型销售的流程化，也就是工业品销售的天龙八部，是一个实用性极强的作业指导工具。把复杂的、不可控的销售项目，依据行业和企业长期积累的经验，拆分成一个个环节紧扣的销售过程，随意化销售变得有迹可循、有据可依、有法可评。叶敦明认为，天龙八部的精髓，在于把个人化销售行为，转变为组织化团队销售。 而且，流程化...
叶敦明 2011-08-24查看全文
政治经济学，开始成了一门升官发财的显学。100多年的红顶商人胡雪岩，经由高阳的妙笔生花，俨然成了工商界的超级偶像。出生微末，发迹迅速，富甲天下，威震海内外。来去匆匆的胡雪岩，生意虽倒，名声却高高耸立在经商者的心中庙堂。 他，伙计的身份，却有着一颗强劲的老板心。擅自做主，把500两银子借给了穷书生王友...
叶敦明 2011-08-04查看全文
就范畴而言，Industril Marketing（产业营销，或者工业品营销），只是B2B marketing的一个组成部分，因为还有政府、机构市场没有涵盖进来。在国内B2B市场，政府采购的总量和影响力不可轻视，且很多方式也是工业品营销模仿和借鉴的根源。毕竟，政治-经济学是国内市场那只看不见的手。《...
叶敦明 2011-08-03查看全文
工业品销售，可以这么干 叶敦明 销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系，他就会很不耐烦。自己眼前的事情，都不能很好地解决，哪里又有闲心考虑没影子的未来呢？而有能量的实战派大多出身销售一线，他们能够把个人实战心得、组织实践短长，与后天习得的营销知识体系，前如其分的交融起来。销售的方法技巧，说起...
叶敦明 2011-07-12查看全文
有一些工业品企业，产品质量、客户口碑、服务意识，都达到了一定的水准。初具规模后，自然就想到了突破式发展。区域、行业、大客户，成了主要突破口。若单靠之前的慢慢积淀，新市场开发的力度就会显得单薄。千斤重担，就只能由销售部独挑。叶敦明认为，欲谋求突破式发展的工业品企业，必须要成立市场部。借市场之力，扬企业...
叶敦明 2011-06-01查看全文
工业企业的问题，大抵逃不过销售额或者销售利润。急性子的老板，单刀直入，直接抓销售，希望先解决眼前的销售困境，再徐图企业的发展。正如很多消费品企业，一抓销售，就赤裸裸地奔向促销。现实销量胜过千言万语，是这些企业的经营逻辑和信念。然而，销售问题是表，战略、管理和品牌才是问题的根源。 工业品营销，不再被工...