叶敦明老师的文章
企业家比运动员更难当。运动员的挑选，是有外在标准的，自己是不是那块料，不全凭一腔热血，会有专业人士帮你决策。而企业家呢，全是凭着创业的冲动，就一条路走到亮，或走到黑。况且，运动员只在自己职业状态巅峰阶段内，有计划、有准备、有训练地挑选赛事参与，而企业家呢，时时面临不确定的挑战，处处想好应对的方式，好...
叶敦明 2022-10-27查看全文
中小工业品企业，有几个无处可躲藏的市场明枪：1）没有多少区域市场可以死守，除非你是靠关系变相经营；2）没有多少渠道花头可玩，要么被你看不上眼的经销商糊弄，要么直挺挺地跟终端客户博弈；3）没有多少品牌传播预算可以花，品牌信任只能靠最昂贵的人际渠道建立。叶敦明认为，没有上游资源垄断权、没有下游市场掌控力...
叶敦明 2022-10-27查看全文
销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中也许还存有一点理想，希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了，靠着对人际关系的快种快收，以及灰色地带的游刃有余，销售老兵的职业根基，日渐停靠在松软的流沙上，事业生态环境的些许...
叶敦明 2022-10-27查看全文
2014年春天的故事，在两会中拉开序幕。改革是最大的红利，以经济体制改革作牵引，市场在资源配置中的决定性作用，这三句决定性的话语，从十八届三中全会一路走到今天，愈加明朗和坚定了。假如说，前三十年的改革开放，重在以外部市场的盘活，促进内部体制的松绑；那从今而后的二十年，则是释放经济体制的活力，平等参与...
叶敦明 2022-10-27查看全文
听到工业品企业高层抱怨时景不济时，忍不住问他一个问题：您身边的消费品企业，也够卖力的了，团队作战能力强，品牌传播也不错，可就是难以突破区域限制，也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业兑换一下，能否经营的更好些呢？每到这时，沉默抚慰了怨气与激奋，不少人承认，相比快消品行业的狂风暴雨，工业品行业...
叶敦明 2022-10-27查看全文
我们活得越来越没有安全感了，居然向一部手机不断低头，去寻求自己的存在感。而存在感，保质期短的惊人，每隔3分钟就要重新认证一次，于是乎，不停地掏出手机，看看朋友圈在干什么。自己发出的一条消息，也急于验证人气如何，回复的是否精彩。这是焦虑过度的一个自然反应，不停地需要他人认可自己的存在。手机，成了我们心...
叶敦明 2022-10-27查看全文
一个要在北京或上海立足的年轻人，拿着1万元不到的月薪，梦想着买房买车，该如何圆梦呢？务实的年轻人，干好手头的工作，走晋升与加薪的明路，这个值得鼓励，可当他好不容易攒起10万元，他喜欢的房价恐怕至少涨了30万元，等的越久，现实与梦想的落差就会越大。狠心一点的男孩子，逼着家里交首付，然后与女朋友一道打拼...
叶敦明 2022-10-27查看全文
2014年的双十一，淘宝继续破着自己的记录，像是当年的撑杆跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，没有其他对手的靠近与威逼。顺着淘宝与天猫的大旗，各路电商豪杰，纷纷祭出自己的杀手招。小米、华为、魅族，三个手机品牌进入前十名，电商大战的输赢，与日常消费品的体量与关注度，以及品牌自身的吸粉能力，越来越正相...
叶敦明 2022-10-27查看全文
工业品营销，这个词到底热不热？小圈子的人，都觉得热起来了。相比五年前，确实关注与钻营的人，多了起来，专著与专文，也容易发现与阅读。有造诣的资深人士，到了工业品企业，见到高层的机会大增，而且聊得热络的机率水涨船高。在培训现场，一些平日不关注工业品营销的销售精英们，也被系统理论、专业剖析与开阔视野，给深...
叶敦明 2022-10-27查看全文
客户拜访，工业品销售人员的基本功，也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对冷漠的态度、刻意的刁难，深处客场的销售人员，像泄气的皮球，甚至就连起码的自尊都消失了。费了那么多心思，才站在客户面前，就这么被轻易地打发走了，如山的销售压力，一瞬间更沉重了。经常要去做的事情，就必须琢磨方法、提高效率与改善心态，...
叶敦明 2022-10-27查看全文
顾客手里有什么？钱，这是企业的命根子。投入那么多资金，操了那么多心，不就是为了掏顾客口袋中的钱嘛。一个小伙子，狠命追求一个姑娘，只为了她的丰盛嫁妆，而嘴里的甜言蜜语，表现的热情似火，都只为把嫁妆迎娶到家。对于只图赚钱的企业而言，顾客口袋的钱，就是他想要的嫁妆，至于顾客的人、顾客的心，都只是逢场作戏的...
叶敦明 2022-10-27查看全文
春节返乡的城市人，一种定居在城市，另一种寄居在城市。定居城市的人，多少有一些思念曾经熟悉的田园情调，返乡成了一次看望亲人与旅游的二合一套餐。而寄居城市者，最怕回乡，城市里没有着落，而内心又与乡下的生活脱节，看着别人开着车、住着楼房，想到自己在城市繁重的工作、狭小的蜗居处，漂泊的游子，内心的苦楚无法向...
叶敦明 2022-10-27查看全文
工业品企业，如何在电商成为标配、竞争环境多变、市场增速降低成为新常态的气候下，继续掌好舵、行好路呢？叶敦明在其专著《变局下的工业品企业7大机遇》一书，为您揭开战略谜底、数算经营方式。（原文刊登于《销售与市场》评论版2015年02期）而在工业企业战略选择中，大客户营销又会是重中之重。这是因为：大客户是...
叶敦明 2022-10-27查看全文
车子与房子，城市生活的两大炫耀品。车价年年降，房价年年涨，看似不同的路数，实则有异曲同工之妙。先说说异曲。车价，与其残值成正比；房价，则与其残值成反比。残值，产品生命周期内余剩的使用价值。新车，5年后的价格衰减曲线最为陡削。拿我喜欢的奔驰GLK300来说，2010款进口顶配，当初的购置价格是60万出...