叶敦明老师的文章
营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊。营销咨询，是解决营销的根本问题，比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题，却只当作平常的感冒发烧，于是急吼吼地寻找营销培训这味“退烧散”。叶敦明发现，国内的工业品企业经过了这几年的营销基础...
叶敦明 2022-10-27查看全文
海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位，依据关键点管理，为各岗位制定工作标准和考核方式，然后把一个个正常的人安进去，经由过程监控，一个个动...
叶敦明 2022-10-27查看全文
好的咨询师，是一个好裁缝，他懂得客人的气质、身材与风采，扬长避短而争功，他知道，衣服是衬托人的。好的培训师，是一个大厨师，他识得客人的口味，善用凡品烹制没味，随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业品营销培训的四味菜》一文中，叶敦明将工业品营销培训的需求比成四味菜：满汉全席、生猛海鲜、土菜与小菜。...
叶敦明 2022-10-27查看全文
一个时代的到来，总是伴随着思想的启蒙大潮，在开放中改革，造就了时下的社会进步。一个行业的进步，总是离不开经营新思潮的洗涤，最早开发的酒类市场，历经春秋之乱，已是步入战国的品牌对峙时代。想当初，“盘中盘”这个泊来市场操作模式，经过几轮培训后，佼佼者早已引领地方白酒或啤酒企业，大踏步走向全国市场。培训开...
叶敦明 2022-10-27查看全文
鼎盛时期的公牛队，正是乔丹、皮蓬和罗德曼铁三角登上辉煌顶峰的灿烂时光。企业管理也是如此，大企业喜欢采用“总经理班子”，三个人构成，班长与组员地位平等，薪水相差不多，总经理班子取代一人当家，成就了通用电气等无数美国企业的大发展。营销咨询和管理咨询，是企业的外包服务方，也是以“小团队服务对接+大团队后台...
叶敦明 2022-10-27查看全文
沟通，人的社会空气。现代工业的分工协作，每个人都只是生产过程的一份子，结果是一群人的集体所得。一个社会人，是特定环节的直接贡献者，又是其他环节的间接管理者，总是在片段与整体之间穿梭逾越。片段化的工作，总会引发片段化的生活，说不清楚、听不明白的沟通问题，在工作与生活的两重空间里交叉感染。工作中的沟通不...
叶敦明 2022-10-27查看全文
张瑞敏为何钟爱道教，似乎突然明白了。近水楼台先得月，崂山的太清宫得道教之真传，哪怕是短暂的停留，也能与天地同呼吸，汲取古人超然时空的人性智慧。相信，张瑞敏没少去。也许，每逢大构思、大决策、大战役之前，在太清宫小住三五日，如麻的思绪、长短期的纠葛、举棋不定的彷徨，暂且放置一边，就以智慧来澄清、以公利心...
叶敦明 2022-10-27查看全文
经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议：工业品企业家还应该拿一个望远镜，这就是工业品营销。它可以很好地看到下一波客户需求所在，从而提前配置好资源，等到浪头到来时，他...
叶敦明 2022-10-27查看全文
工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅，于是，就有人觉得工业品营销也许是光说不练的假把式。还有些工业品企业，企图在传统的销售方式上有所突破...
叶敦明 2022-10-27查看全文
在工业品行业，低价格与大规模，是第一个红利，属于工业品生产与销售范畴。而品牌营销，则是第二个红利，属于工业品营销管理范畴。那么，高效营销体系则是第三个红利，它属于组织流程范畴。从价格力，到客户力，再到组织力，工业品企业的竞争力才能由点到面，由表及里，由被动到主动。而若站在未来、站在高处看工业品企业的...
叶敦明 2022-10-27查看全文
工业品营销，客户导向的体系化运作，部门间配合极为重要。一个工业品企业的营销出了问题，光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋，练得只是外家功夫，效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆力，则是工业品企业的内家功夫，企业的命运多半在自己的手里。叶敦明认为：工业品营销有着十大体系性阻碍，...
叶敦明 2022-10-27查看全文
5、新行业开发不给力应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆盖面做开，前提条件是客户数量多、网络覆盖广、业务力量强。两种途径的选择，更多在于决策者的经营价值观和...
叶敦明 2022-10-27查看全文
7、区域营销散兵游勇一个工业品企业的省区经理，手下的兵少将寡，不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业，区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角，而从区域市场管理的深度和难度来看，工业品区域经理即当爹又当妈。客户开发、销售管理肯定要干，没有业务哪来养家的银子，这是爹的角色；客户维系、售后服...
叶敦明 2022-10-27查看全文
工业品巡展，是线下传播常用方式，可以达成产品展示、技术交流、商务洽谈的三位一体的推广效果。不过，产品展示往往都是走过场，难以营造真实的工作状态与操作性能，像是摆在橱窗里的展品，而不是客户想买、经销商愿卖的鲜活产品。技术交流，也停留在技术参数的夸夸其谈，如同一个人拿着体检表在炫耀自己的好身体，没想到以...