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在西方的营销理论中，由于西方的市场经济发展的水平远远超过中国，因此营销理论的基本模式是基于理性的从战略到战术的固定思维模式。从科特勒的营销体系到舒尔茨的整合营销，包括彼得圣吉的系统思维体系都是如此。他们研究的对象是成熟经济体制下高度竞争的企业营销问题、经营问题。中国特殊的市场环境和特定的企业氛围决定...
何足奇 175查看全文
白酒是中国传统文化的精华，是中国人引以为豪的国粹。但是，到现在为止，中国的白酒依然没有走向世界。在酒类市场里，占据烈性酒高端市场的不是我们的“茅台”，也不是我们的“五粮液”，而是众多的舶来品——洋酒。在烈性酒的品牌体验中，我们的白酒无论从哪一个方面，都无法和洋酒相提并论。原因何在呢？原因在于中国白酒...
何足奇 445查看全文
市场形势的严峻迫使众多的白酒企业在经营一个品牌、或者多个品牌时利润微薄，于是，他们寻求在品牌开发上的突破来面对市场。白酒新品牌的开发是一个系统工程，牵涉到品牌定位、品牌设计和品牌管理等各个项目。但是，很多白酒企业在没有对自身的品牌系统和营销系统经过详细认真的诊断后盲目开发品牌，妄想品牌开发成为营销脱...
何足奇 509查看全文
在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员是区域市场渠道管理工作的重点。由于众多的白酒企业在区域市场通常采用的是区域经销模式，总经销无论从网络、人力和物力方面都有一定缺陷，所以，为了扩大市场占有，为了强化网络功能，...
何足奇 315查看全文
系列专题：订货会攻略每当白酒进入销售旺季，在沿海的一些区域市场，白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开始了订货会的准备工作。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型： ·企业发起的大面积经销商订货会。这种会议实质上是渠道促销，是白酒企业在销售淡季或者旺季转移库存，增加经销商库存压力和资...
何足奇 135查看全文
白酒在中国的历史进程中，一直伴随着文学、艺术的不断发展，文人墨客的喜怒哀乐，演绎成东方文化一棵璀璨的明珠。白酒在中国人含蓄的情感里，一直是庆祝、发泄、祭祀、 表达尊崇的载体，因此，五千年的白酒文明，就融入各个地域，各种香型、各种风格的酒香中。可以说，白酒发展的每一个时期，都蕴涵着文化的信息，传播着特...
何足奇 543查看全文
中国有一句俗话，说的是“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子打地洞”。在当前的中国白酒行业，品牌繁殖如同原子核裂变一般，不断升级，不断翻新。五粮液、泸州老窖、剑兰春、茅台、全兴等国家名酒的子品牌，孙品牌不断在市场上崛起，白酒品牌的更新十分频繁。名酒厂的商标变成了行业冒险家的“金矿”，白酒行业成了冒险家的乐园。...
何足奇 180查看全文
很多白酒企业被经销商管理折腾得死去活来，一方面，企业希望经销商能够现款现货，执行经销模式；另一方面，白酒经销商由于担心货款的回收以及产品的质量以及企业的信誉问题而 拒绝执行经销模式。于是，经销模式虽然在大量的白酒企业中得到推行，但是执行的情况十分不理想。随着市场竞争格局的变化以及流通形态的更新，终端...
何足奇 170查看全文
为什么中国白酒营销技术的应用发展得如此缓慢？为什么很多在饮料、食品等领域运用得十分成功的营销技术在白酒行业却频频失手？从根本上说，白酒的产品分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的企业依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；而很多在营销...
何足奇 309查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题一：经销商在市场上到底扮演的是什么角色 很多经销商在谈论一个话题：我们在企业眼中是什么角色？在市场上扮演的是什么角色？答案各种各样，但是焦点都集中在角色上。在中国的市场上，经销商是一个特殊的商业群体——他们拥有自己的网络，拥有自己的市场空间，依靠他们的智慧和勤劳耕...
何足奇 162查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题五：认识经销、代理、直销模式 很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是代理，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、代理和直销的内涵缺乏深入了解。由于商家对销售模式的认识模糊，常常引发商家和企业之间的矛盾，商家怨声载道，厂家苦不...
何足奇 487查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题六：从妓女、情人到夫妻的感情培养 每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？ 从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、...
何足奇 391查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十一：白酒经销商突破终端的策略 白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的策略来突破终端，扩大分销网络，提高销售额度呢？ 很多经销商十分关心白酒厂家的广告投入力度，很多经销...
何足奇 289查看全文
找到了一个突破口 第二天午，我们在酒店做了一次策划方案的演练。 我上从品牌战略、品牌设计的角度做了几个专题准备，大致内容是： 一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化、西北独特的风土人情等方面塑造品牌的价值，突出飞天酒、敦煌酒的核心卖点；并撰写了《飞天的核心卖点》一...
何足奇 138查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十五：如何选择分销成员 在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员关系到市场开拓的成败，也是经销商日常工作的重点。 白酒区域市场的分销成员来源大致是： ·酒楼、饭店的老板、总...
何足奇 385查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十六：周边市场开拓的技巧 经销商为什么要开拓周边市场？原因有二。其一，厂家或者企业选择经销商，看中的是该经销商所在地城市的消费水平和发展潜力；同时，在中心城市或者中心城镇，厂家或者企业的投资回报率高。而周边市场由于地域分布广泛，集中购买力不强而被厂家、企业忽视——...
何足奇 334查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十八 经销商经营管理常见的误区与对策 误区一 任人唯亲。经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人的忠诚度高，不会轻易泄露商业秘密，不容易被竞争对手收买。 弊端 任人唯亲造成人才素质的瓶颈，造成管理效率的低下，使经销商的经营管理受到限制。亲人虽然忠诚度高，但...
何足奇 256查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路结束语 分销展望 市场竞争的激烈导致分销格局的巨变与发展。在巨变和发展中，白酒经销商的出路在于转型——从传统的贩卖行为转型到区域市场的分销上来。分销将为经销商带来的前所未有的挑战与机遇。在新的业态不断涌现，新营销不断深入，企业逐渐参与到终端竞争的市场中，几乎所有的经销...
何足奇 137查看全文
酒是人类生活的内容，酒是人类历史文化的结晶。酒乃天地间之尤物，虽也能进入肚腹，却不能充饥、解渴，只作用于人的心神。心神经酒一滋润，一刺激，便产生莫名其妙的变化，莫可名状的诡谲，外化为言和行。因此，人世间有了酒，人类的生活便丰富多彩了，人类的历史便斑斓多姿了，茫茫尘寰便增添许多有趣的风景，短短人生便增...
何足奇 197查看全文
破译白酒品牌密码之前，我们针对“五粮液”系列取样品牌的消费者口感认知进行盲式测试。在五个测试小组中，有四个小组不能确定哪一种名酒的质量更好，口感更好。 因此，我们通过盲式测试得出的结论是：消费者不能凭嗅觉或者感觉判断、检验酒的品质。 高度的同质化是中国白酒的特征。同质化的含义就是： ·一样的无色...
何足奇 171查看全文
分析“茅台”的品牌价值，我们心里十分沉重。从不同地区、不同年龄段的消费者反馈回来的信息反差是如此之大！在经济发达地区，“茅台”酒的品牌知名率虽高，但是消费者对于品牌价值的认同率极低，尤其是年龄段在20岁到30岁的年轻消费阶层，普遍认为其品牌老化，和自己关系不大，暂时不会将其列为消费目标。而在经济落后...
何足奇 189查看全文
中国白酒真是热闹。几年来，在业内人士一致认定白酒行业正在洗牌，正在酝酿新一轮的变革的过程中，不断冒出的新兴力量，虽然还没有对中国的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄机又有几个外人知晓呢？ 金六福、小糊涂仙的成功为外来资本进入白酒提供了借鉴，于是，大量的外行涌进了白酒行业，形成了中国白酒的淘金大潮...
何足奇 167查看全文
在商品同质化加剧的时代，USP理论是不是已经不适合市场的需求呢？众多的同质化商品如何能够寻找到独特的主张？从白酒品牌纷争来看，独特的销售主张依然是脱离“囚徒困境”的好策略。 白酒的“浓香天下”是事实。于是在川酒浓香横扫全国各地的时候，酱香型的主产地贵州茅台镇纷纷改造“浓香酒”；清香型的主产地山西、...
何足奇 339查看全文
中国白酒，象一个近亲结婚产出的畸形儿，喧闹的背后是危机，危机的背后是创新。预测2003中国白酒十大看点是通过对2002中国白酒的总结，综合白酒业内酝酿的种种变革的迹象而做出，是为文。 第一看点：被“五粮液”清理的服务公司品牌空间谁来占？ “五粮液”清理了服务公司的30多个买断品牌，这仅仅是“五粮...
何足奇 288查看全文
酒鬼挥舞着“中国酒文化引领者”的大旗震天憾地；水井坊以全国第一坊傲视群雄；国窖1573以四百多年历史的招牌风行天下；百年老店举着五粮液的牌子疯狂炒作——金剑南从湖南发招，广告、终端、渠道一起上，在很短的时间内，以迅雷不及掩耳之势抢占了湖南高档酒的一部分市场份额。金剑南能不能成为高档酒市的新贵？金剑南...
何足奇 468查看全文
白酒行业是一个让人欢喜让人愁的行业。有人说，白酒行业是营销理念最落后的一个行业，但是这个行业的人，胆量却是所有行业中最大的。——这句话真是一针见血。秦池的胆子够大，孔府家的胆子够大，金六福的胆子够大，水井坊的胆子够大，现在，更有一些凭空冒出来的高价白酒品牌的胆子更大！几年了，白酒行业一边洗牌，一边演...
何足奇 217查看全文
随着白酒行业竞争的加剧，地产白酒在市场上的表现是日益衰弱，不论是品牌力量，还是营销表现，地产酒都是步履维艰。原来家门口稳固的市场份额正在不断地被强势品牌所侵占，而来自于四川板块、贵州板块、安徽板块的众多的白酒跟随型、游击型品牌不断地骚扰地产酒的销售阵营。作为地产白酒，如何守住家门口的一亩三分地，又如...
何足奇 155查看全文
酒类招商一直很成问题，令众多的企业头痛。而招商的对象——经销商也头痛。和其他行业的招商不同，长期以来的一年两次的糖酒交易会成为酒类招商的主战场——于是乎，大部分酒类企业都盼望着，等待着每年两次招商机会的到来，等待着在糖酒会上博一把。难怪糖酒会成了众多酒类企业烧钱的地方，历届的糖酒会成了酒类企业招商招...
何足奇 263查看全文
招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊。据统计，历届糖酒会的...