叶剑锋老师的文章
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王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。 事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。德高公司是...
洪磊 193查看全文
汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩刚获悉远达的这个项目将进行招标。让销售人员去联系和跟进显然来不及了。于是，汪浩通过熟人查到了周总的手...
洪磊 136查看全文
春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到“令不行、禁不止”的尴尬局面。时任齐国首相的晏子进言：“大王在宫内提倡女扮男装，而在全国却加以严禁，...
洪磊 365查看全文
给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算机的模拟，这个厚度接近于地球到太阳之间的距离。是不是很惊奇？ 所以，不要为文章的标题所迷惑，以为真...
洪磊 152查看全文
客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺好的”、“今年的预算已经用完了，明年再说吧”，拒绝和挑剔无处不在，“噪音”沐浴着前方勇士。特别在导入...
洪磊 138查看全文
渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿违的结局也就不足为奇了。厂商只有立足共同利益，建立长期利益，加强控制，才能保证政策的正确执行。 返...
洪磊 249查看全文
平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通”当年的辉煌，甚至可以说，“商务电话”注定要失败。 逆潮流行之 在手机用户数还不到固定电话用户...
洪磊 166查看全文
R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。 大单浮现 得益于和T电信公司在同一写字楼，陈偶然了解到T电信公司欲利用其和铁道部的天然关系在列车上发展某通讯系统，而R公司正好能提供其所需的...
洪磊 150查看全文
组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。客户人员的角色分析 客户关系实际上是和客户组织中工作人员的关系。由于不同工作人员的层级和职责不同，且相互间...
洪磊 155查看全文
组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。 背景介绍 R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头羊，以产品品质好、售后服务佳而闻名，其产品一直比国内同类产品享有20的溢价。A、B公司是同类设备的制...
洪磊 159查看全文
2003年7月28日，厦新电子正式宣布启动“中国最佳品牌工程”， 其中文标识由“厦新”改为“夏新”，取“华夏之新锐”之意，同时英文标识也更新为“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”。 同时，已全面进军小灵通、液晶电视、背投彩电、笔记本电脑、数码相机等多个领域的夏新，将手机事业部独立成为...
洪磊 243查看全文
自1994年收购扬州啤酒厂以后，青岛啤酒集团9年来共投入资金六七亿先后兼并了西安、平度、鸡西、马鞍山、上海、广东等地的40多家啤酒企业，但这40多家企业却是1/3盈利，1/3持平，1/3亏损。2003年，燕京、青岛、华润三大啤酒集团兼并扩张速度明显放缓，啤酒业的竞争已从资源争夺转入资源整合和品牌...
洪磊 142查看全文
青岛啤酒的海外销售历史可谓流长，其出口量一直占据国内啤酒出口量的50以上。自1947年，青岛啤酒便开始远销新加坡、马来西亚等国家，在东南亚地区形成了其传统市场，拥有了稳定的消费群。目前，青啤已在世界包括欧美在内的40多个国家和地区建立了自己的分公司，但其在世界啤酒市场上还很难说赢得了一席之地，每...
洪磊 145查看全文
2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端。抛开市场需求因素不说，其在产品创新思路上顺应了3C融合和终端智能化的潮流，值得称道。相对于Smart Phone智能手机对传统手机的改良，平治东方的“商务智能电话”对...
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2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。 但时至今日，市场反映却不佳，有的经销商甚至只销出数台。风吹浪不起 虽然平治东方的产品推广乏善可陈，...
洪磊 144查看全文
系列专题：小灵通退市 在北京的春光中，小灵通的春天也到来了。 2003年3月9日的“两会”上，信息产业部部长吴基传终于吐口：对于小灵通，政府不鼓励也不干涉。第二天，小灵通在北京怀柔区即开始正式放号。小灵通新一波的进军号角终于吹响了。石缝抽芽 小灵通的出现最初是为了解决边远山区的通信困难。在中国...
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在产品日益同质化的今天，企业间的战略趋同现象也越来越明显。2002年上半年在IBM服务转型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯达等公司也明显加快“转型服务”的步伐。国内，以联想为代表的IT企业，甚至众多家电企业也纷纷宣布“向服务转型”。而联想入主汉普，IBM收购普华永道更是将这种转型推上了高峰。...
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“咸鱼”翻身 谁是2002年中国手机市场上最黑的黑马？恐怕当推厦新。 从2001年底，厦新的“厦新A8”GPRS手机推出后，手机市场上就引起了不小的震动，其销量是一路上涨，出现了市场中少有的产品一下线就打包被经销商运走的情景。当时，厦新手机每月5万台的生产规模全负荷运转还是满足不了需求，许多经...
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2002年8月22日推出的多普达686是一款结合了手机、PDA和PC功能的新品。虽然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先锋的大旗，但作为一款夹缝产品，其成功在很大程度上将取决于恰如其分的产品定位。多普达的定位 产品的定位是从“产...
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企业长久的发展，离不开正确战略的引导。也许从厦新的身上，可以看到一些战略力量的影子。 手机业务“咸鱼翻身” 根据厦新不久前公布的三季度业绩报告，厦新今年一至九月手机销售收入达22亿元，毛利率高达48.5，净利润高达3.7亿元。第三季度手机产品单月产量已跃上30万台的规模，是去年同期的近20...
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发展教育事业，特别是高等教育，是中国经济发展的必需；而充足的资金投入是必不可少的。以前，教育资金是由国家负责的，但国家的投入毕竟有限。特别象我国这样地广人多的发展中国家，需要资金的地方太多了。所以，必须从多方面、多渠道来筹集资金。 随着市场经济的发展，广告的宣传力量已越来越为人们所重视。而高校...
洪磊 182查看全文
通过激进的并购活动，特别是1999年所谓的“并购年”，青岛啤酒已在国内的啤酒行业中竖立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多个品牌总产量达到了107万吨，超过燕啤的87万吨和珠啤的70余万吨。山东，作为其大本营，更是在其“统一鲁啤”的战略下，深受影响，诸候皆自危。 从某种意义上来说，青啤...
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对于任何组织来说，战略思考是非常重要的。因为依赖于这种全局性的考虑，组织才能最终知道自己应该做的“正确的事情”，才不会因仅仅致力于提高效率而忽略了效能。显然，在战略思考中除了对环境的必要分析外，如何界定竞争领域，确定竞争对手是非常重要的。传统战略思考的局限 退回去十数年，每个企业所直面的对手屈指...
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系列专题：不要浪费公司的钱 案例：某集团营销总部突然“空降”一产品经理，头几天还说自己只做过功放方面的产品开发工作，对音箱和市场推广不懂，但还没等他过上两周“单纯而幸福的生活”，市场经理的职位和重担就“压”在他的肩上了。这是一种很怪的人事命任方式。正如他所言，他的确对市场推广等方面知之甚少。当时正...
沈海中 146查看全文
通路建设是任何企业都极为关注的一大营销环节，很多企业甚至全年都忙于其拓展和维护。由此可见，通路建设对每家企业都是十分的重要。但是，为什么如此重视和努力，每年还是有不少的经销商流失了——经销商放弃你的品牌？其中肯定是有原委的，这值得我们去分析、思考，并且全面的改善，以求与各区域经销商能更好的“并肩...
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一家企业正式运营起来便在很多方面都需要用钱，例如厂房修建、设备购买、技术研发、人员工资等数十个方面，分配下来的营销推广费用自然就“捉襟见肘”了，对中小型企业而言更甚。但每个企业都得生存，市场推广照样要进行，费用的精打细算无疑成了营销人员的“家常便饭”。很明显，巨资的投放推广会让营销人员自豪无比，...
沈海中 366查看全文
市场竞争日益激烈，很多企业招商广告一期接一期的投放，各类展会参加了一个又一个……好像整个世界都在“激进加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。这未必不好。但是，大多数企业接下来的做法，让人不无担忧，即这些企业在一个区域市场找到了代理商或加盟商，便马不停蹄地转移“战场”，到另一个区域市场寻求“拓展...
沈海中 133查看全文
品牌塑造已被大多数卫浴类老板“关怀”起来了，遗憾的是仅仅在于表面，没有像对待产品一样去精雕细刻，造成品牌塑造简单且粗糙，品牌核心竞争力凸显不出来，在市场执行中更是常常出现“这里不行，那里也要改”的情况，让人好不心烦。品牌就好比原子弹，优秀的品牌具有强大的市场进攻力和掠城夺池的市场占有率之爆炸能力...
沈海中 222查看全文
特许经营模式早已风靡世界各国，各行各业的专卖店也越开越多。现在，特许经营专卖店也由以前单纯对外销售的终端平台，上升为展现品牌形象和企业实力的重要窗口。因此，专卖店的建设就显得异常关键，作为专业营销人员，我们需要不断地去思考和实践如何更好的设计与装饰它，使其能载重起品牌的核心价值与产品形象，充分展...