一个忽视渠道规划带来的大难题    111

　　案　例　　 　　A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事hell

 作者：陆和平 详情

《毛泽东选集》中的销售管理思想    124

　　销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销

 作者：李文彪 详情

销售管理的新思维系列之－－一位生产总    94

　　《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是，我们将销售流程等同于销售人员工作流程。 　　下课的营销总监 　

 作者：常青 详情

销售经理，你如何管理好难缠经销商    119

　　俗话说得好：店大欺客、客大欺店，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生拥兵自重的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些挟市场以令厂家的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进

 作者：朱志明 详情

农村春节礼品市场的变化趋势及对策解析    82

　　中国的农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活水平的提高，农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场，特别是春节礼品市场mdash;mdash;中国礼尚往来的传统造就的特殊市场，更是闪闪夺

 作者：周方强 刘传菊 详情

渠道扁平化不是“圣经”    116

　　从案例来看，IT厂商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五个方面的重要问题：第一，对分销商来说，虽然分销商来自最终客户的业务比重增加到了70％以上，但是分销商对渠道的影响力开始减弱，赢利也开始减少，不得

 作者：尚阳 详情

管理经销商之厂家讨厌的经销商    88

　　日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆

 作者：潘文富 详情

天法道：企业生命周期管理中的营销战略    138

　　老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。对当今的企业而言仍有积极的意义。自古就有观天象而知世事的玄学，然而也不乏其实是对天的运行自然规律的判断和把握。众多中国企业在商海沉浮，成者其实也乃观天而以

 作者：白长虹 详情

我拿市场说事：由田径跨栏想到的    68

　　小子身体偏瘦，平常也不大爱运动。因此，相关的体育赛事我一般关注得很少，只偶尔瞅一下足球，可是中国足球一向不济，自是观者之心也时常慢怠。但是，对于体育竞赛中所倡导的体育精神我很欣赏。回顾往昔，有一幕

 作者：查钢 详情

一个经销商写给厂家的一封信    109

　　在快速消费品竞争日益激烈的今天，经销商如何处理与厂家的关系？如何将鸡蛋放在两个以上的篮子里，看一个运作单一品牌的经销商是如何看待与厂家的合作middot;middot;middot;middot;

 作者：熊雁飞 详情

展览会选题之要    140

　　会展行业在近十年的发展可以用飞速来形容,各个行业也看到了展会对行业发展的影响,于是纷纷组织行业展会,不但促进了行业的发展,也使整个会展行业得到了长足的发展,可以这么说,未来五年是中国会展行业的高速

 作者：魏洪驰 详情

代理自营化－－你的地盘儿，我做主！    67

　　某品牌是一个从批发转型过来不久的新服装品牌，其现任老板是企业年青的第二代掌门人L。L胆大、有闯劲儿，他接手后不久就开始着手企业转型，为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风险，企业转型后除了在根

 作者：饶才俊 详情

协销与经销商之间的“父子关系”    130

　　不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 　　企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式

 作者：查钢 详情

招商进行时－－企业VS经销商    78

　　VS：是产品重要还是市场重要？ 　　产品与市场应当是一个互为因果的关系，但在企业与经销商两者看来，是各有侧重，各不相同。市场的需求决定着产品的定位。 　　企业的优势是拥有产品的出生证，这是绝对一方

 作者：查钢 详情

影响工业品采购八因素    134

　　IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？　　 1、品牌 　　工业

 作者：丁兴良 详情

草根经销商的劣根性    71

　　草根者：社会上最低阶层，古人泛指引浆卖水者。在全国经商一张大网里，身处基层地位的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场，最小的也就是一个村镇（行政区域），

 作者：查钢 详情

如何才能做好社区医师教育和消费者教育    123

　　1、您觉得消费者教育和社区医师教育对企业进军社区医药市场是否重要？为什么？ 　　笔者认为：，医药企业和连锁药店进军社区医药市场，我自己认为这是一个不同于第一、第二、第三终端的不同终端，因此我给它命

 作者：李从选 详情

经销商为什么管不好十几个人？    83

　　案例：A公司是某全国知名乳品品牌市级代理商，年销售额在2000万左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司进行了销售机构调整，同时对区域经销商也进行了调整，A 公司被取消了代理权。A公司年销售额从2

 作者：张势之 张洪千 详情

经销商的老员工怎么办？    156

　　什么是老员工，这个大家很容易理解，就是在本单位工作时间长，资历也较深的员工，甚至伴随老板创业打天下的员工，按说这些老员工，经验丰富，各类情况熟悉，忠诚度和可信任度也都比较高，但是，在现实中，这个老

 作者：潘文富 详情

KA经理，你知道大卖场欢迎你吗？    95

　　KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户

 作者：黄静 详情

经销商：糖酒会你看什么？    101

　　糖酒会曾经号称天下第一会，说的是其影响力和参会人数的众多。以前的糖酒会热闹盖因中国的白酒厂家太多，通讯又不是现在这么发达，犹如国内某些交通不甚发达的地方乡镇仍然有赶集的习俗一样，糖酒会在以前其实就

 作者：唐江华 详情

业务考核，有效的才是积极的    167

　　A公司是国内一家著名的家电企业，张经理是由总部刚从武汉区域提升的一位销售经理,全权负责湖北省的销售。然而，他上任没几天，销售主管小刘就提出了辞职。 　　 张经理知道，小刘这段时间的压力非常大，他想

 作者：侯定文 详情

渠道模式选择四要点    80

　　如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式？企业是否应当盲目追求所谓的精耕细作？如何从现有的资源环境出发，找到适合企业的渠道模式？　　 　　对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：第一

 作者：姜凯文 详情

渠道联营体运营全攻略    145

　　赵磊是某家电河北省区的大区经理，2006年，为了顺应渠道变革，革除窜货、倒货、低价销售等不良现象，他率先在其管辖的河北区域推行了在快销品行业较为风行的渠道联营体模式，通过一年的运作，不仅保证了企业

 作者：崔自三 详情

经销商如何短线操作赚热钱？    134

　　新产品上市=退市！我们看看身边那些名目繁多的新产品一个个犹如过江之鲫，稍纵即逝。就是著名企业如两乐、娃哈哈这些快销品市场的泰斗也避免不了类似的宿命。颇有意味的是，娃哈哈每年成功的新产品虽然只有一款

 作者：唐江华 详情