志高空调全球营销管理与发展新思路    101

各位领导、各位来宾、各位朋友： 　　大家好！ 　　今天，我们与志高空调最忠诚和最尊贵的经销商朋友们一起，欢聚在这绿荫掩映、高雅别致的南国桃园，共同分享志高空调05年度销售胜果所带来的喜悦，共同探讨志高

 作者：伍建乔 详情

营销管理中的表格设计与运用    97

表格管理作为一种科学的营销管理手段，正越来越被更多企业所重视和运用，也为这些企业带来了很大的作用。但是在实际操作过程当中，很多企业却因为对表格管理的盲目重视与无序运用而使企业的营销管理走入误区，并不能

 作者：易秀峰 详情

对“以顾客为中心”的营销管理模式再思    115

近年来，由于日益激烈的市场竞争，许多企业在发展过程中不断拓展其生存空间。许多公司提出了以顾客为中心作为唯一目标，最终却难以实现，究其原因，的确有许多问题值得深思与探讨。 　　企业要想真正把以顾客为中心

 作者：余来文 详情

不要怕，不要悔！—35岁营销总监的随    101

弹指一挥间，我进入了35的年龄。如果说要在营销生涯中寻找关键点，那么我自己的体会是，营销人一般而言平均5年一道坎。大约25、30、35、40岁等都是关键点。之所以说这些年龄是关键点，一般而言是因为这些

 作者：盛斌子 详情

合适的渠道最好    98

从产品到达消费者的过程中，由于我们希望扩大市场，让离我们最远的消费者也能够买到我们的产品，这就需要利用其他人帮助，把我们的产品送出去。而在传递产品的过程中，总是应该有第一个人，然后才能传到第二个人，进

 作者：刘永炬 详情

从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理    120

最近在《21世纪经济报道》看到黄金酒7亿销售额探秘：史玉柱新战局一文，文中说，3月27日，在糖酒会闭幕前夜，一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露：黄金酒的7个亿销售额实际上就是通过产品转移完成，大

 作者：黄德华 详情

渠道变革，走自己的路    69

自从改革开放后，经销商已经成为产业链中的一个重要环节，厂商关系也成了营销人经常谈到的一个问题。目前，一些大型食品企业已经开始针对以经销商为代表的渠道变革，如变经销商为配送商，并要求经销商实行专营制度。

 作者：赵湛 详情

经销商：合伙前要想好散伙    98

湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大，还是得

 作者：韩锋 详情

信心力量对营销管理工作的帮助    66

有这样一个小故事：三个商人被困在沙漠中，迷失了方向，这时，上帝突然出现了，并且许诺满足三个商人每人一个愿望，第一个商人的愿望是要一口袋金币，第二个人要上帝帮他走出沙漠，第三个人则要上帝赐给他信心，结果

 作者：史光起 详情

从江南春的销售扣薪政策谈销售队伍管理    101

最近在浙商网上看到《江南春邮件：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套新

 作者：黄德华 详情

经销商重要？还是消费者重要？    91

三问《现代快报》总编辑 尊敬的总编辑： 贵报以一位皇明原经销商林先生（假设存在）的情况反映，就给皇明戴上一个诚信逃兵的帽子，这是极大的误区，经销商不能等同于终端客户，为了终端客户的根本利益，厂商必须紧

 作者：黄鸣 详情

终端销售人员培训需求的调查    134

近期，和一些企业内部销售培训讲师交流，大家比较困惑导购员培训需求调查的准确性、全面性和科学性。为此，把原为苏泊尔小家电设计的《终端销售人员培训需求调查问卷》和大家分享，抛砖引玉。 《终端销售人员培训需

 作者：井越 详情

营销管理“九阳真经”    76

我日常管理中好把一些经验写成顺口溜，今天拿出来和大家分享一下。　　 　　开篇口决 　　学习管理并不难，学习营销也简单。 　　事物规律我尊重，管销口决记心间。 　　你为谁服务 　　细心观察勤思考，目标客

 作者：文辉 详情

如何打造狼性掘金营销团队    124

团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的掘金机；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的掘墓人。虽然业界也曾

 作者：罗乾波 详情

开展终端销售竞赛破解产品动销难题    82

北京迪智成企业管理咨询公司认为，产品在区域市场上市并取得不错的业绩，通常需要三个步骤，就是铺市、动销、提量，这其中，动销是破冰、是由铺市到提量的不可逾越的阶段。本文介绍的是企业在区域市场依靠开展终端销

 作者：徐胜锋 详情

闲话营销管理    77

三个生活中的小现象 　　其一：岚山房地产开发集团的豪华写字楼的门牌上赫然标注XX集团营销副总经理　张阳、XX集团华北大区经理　刘斌...... 　　其二：我们前去好享来吃牛排，看到客来客往，十分繁忙，

 作者：黄文恒 详情

营销管理的最高境界－－如何赢得营销员    99

在《管好营销员的诀窍》一文中，笔者曾提到作为营销管理者，要想使自己的管理有质量、有效率、有效果、有效益，并使营销员死心塌地服从管理和指挥，最关键的是要赢得营销员的心，怎么才能赢得营销员的心呢？下面具体

 作者：王洪东 详情

营销管理者，请不要把沟通当成“幌子”    98

这个事情，你要跟客户沟通好，不然做什么也没用；你们内部先沟通好，否则我们也帮不了你们。这两句话已经成为现今营销界极为流行的口号。营销管理者（特指职能部门的中层、高层），把一个沟通的词语用到了极致，可谓

 作者：蒋军 详情

赢销的理想世界在哪里？    79

我们每个人每天奋斗的目标虽然各不相同，有的为学习成绩而奋斗，有的为销售业绩而奋斗，有的为爱情而奋斗，有的为事业而奋斗，有的为健康而奋斗，有的为房子、车子而奋斗，也有人为幸福而奋斗，但是目的都是一样的，

 作者：崔涛 详情

做大和做强是由定位决定的    97

市场永远在变化 　　由于产品的不断更新，某企业的产品从以前的大众化产品变成了大众化的品牌，随着品牌不断得到提升，品质管理更加受到重视，企业的营销能力和水平也会随之得到提升，市场化的工作更加细致，成本也

 作者：刘永炬 详情

赢利比规模更重要    76

面对产品与营销同质化的集体困境，94的酒类企业必须警惕规模陷阱，调整赢利重心，以客户和利润为中心。 经过多年研究，我发现了一种潜在的游戏规则：优质产品和营销创新获得成功后6－12个月，其他企业就会快速

 作者：孟跃 详情

现代营销不可忽视的巨变    72

其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干，市场总是在萎缩，为什么呢？应该营销界都在思索这个问题，而在我认为，没有别的原因，关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化，已经跨越传统，进

 作者：常保军 详情

不得不懂的厚脸皮营销学    62

大家都应该听说过一本书，那就是李宗吾先生所著《厚黑学》，在这本书中，李宗吾对于中国专制制度下虚伪的封建伦理和圣贤进行了无情的揭露和批判，把封建专制统治者给历史糊上的仁义道德一把撕了个干干净净，不但如此

 作者：常保军 详情

营销的本质    103

昨日跟一位同事一起走在回去的路上时，同事突然问了一个问题说，你知道营销的本质是什么吗？ 我随口答道是社会责任和销售达成。同事很不以为然。 其实我用这两个方面来回答是有原因的，第一个原因是因为不久前闹得

 作者：罗述蛟 详情

从营销能力看实力    87

当我们用营销这个词汇来表达观点时，也许代表了一种进步和责任；原因是营销学的提出和形成在西方，而中国的市场营销理论在70年代末至80年代初重新引入中国经过近三十年的学习和实践，时至今日已经到了需要创新和

 作者：崔建超 详情