没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。

经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。

一、皇总

皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己，喜欢给自己整上一堆高大上的身份。

面子这个东西，得要有支撑啊，经销商老板要想有这个面子，最起码也得是著名厂家的经销商，借厂家的品牌影响力来为自己扬名，接下来还有：

1．在当地的社会关系，上三教下九流都认识，都是熟人，谁都要给自己几分面子。

2．各类行业协会，商会，得要挂个名，至少弄个理事副会长啥的。

3．办公室里各类荣誉牌匾，与各类大人物著名人物的合影。

4．与当地主要领导见过面，吃过饭，握过手。

5．在当地最有名的消费场所有VIP地位。

6．在当地的行业排名能在前几位。

7．熟悉各类领导的接待流程，甚至车辆会议室办公室安排，堪比政府接待办。

8．只能是自己主动提出不与厂家合作了，若是被厂家取消经销商资格，那立马要跳起来战斗到底。

9．穿衣打扮主要有三类风格，要么学政府领导，整件黑夹克，要么装茶道佛学大师，故意长衫布鞋，要么装二号皮带哥，一身名牌。

二、量总

数量的量，就是要做大，销量大，对应的就是接的厂家多、产品多、市场地盘大、下游终端多、仓库大、车辆多、员工多、固定资产多、活动多。

当然了，这个大也是多方面的因素，有些是上游厂家一直鼓动经销商做大，年年要增长；地方政府也鼓励老板做大，大到一定程度就能给政策给支持；老板算算自己的固定成本，发现也得要做大，不然这些成本没法摊销。

做大不是坏事，但麻烦主要出在管理跟不上。盘子大了，人多，老板眼睛看不到的地方也就多了，看不到也就是管不到，或是管不细。导致问题多、内耗多、浪费多、应收账款多、风险隐患多，成本递增率可能会超过业绩递增率，也就是增量不增利。甚至是业绩越大，涉税的部分也就越大，纰漏也就越大。

三、利总

难得的人间清醒，始终把握了生意发展的根本核心——盈利。

盈利不一定来自销量，而是开源和节流的有效匹配。在业绩增长和成本控制之间能取得平衡，不求外面的光鲜好看和面子，也不会轻易被外人忽悠，清楚自己有几斤几两，能吃几碗干饭，以效率最大化带来的利润最大化为核心。通俗点来说，也许销量不大，但利润却不少。

这类老板一般是两种情况，要么是原来就有企业工作背景，熟悉生意的整体管理，对开源节流是有概念的，要么是做量总时，吃了大亏，幡然醒悟，转型过来的。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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