烟酒店老板对老客户的误解

 作者:潘文富    2023-01-06     0

传统的烟酒店,对三瓜两枣的零售生意一直不怎么重视,实际的零售生意占比也很小,毕竟,这烟酒店生意,还得要靠老客户才行,更进一步的来说,靠老客户那一笔几箱、几十箱、上百箱的团购才行。

不过,也有老板发牢骚的,说现在这大环境不好,老客户来的也少了,或是采购能力也下降了,导致生意整体下降。其实,这不是什么大环境不好,也不是老客户的采购能力下降,而是老板对老客户的认知存在些问题,或是说在认知有偏差时,对应的行为举措方面必然也要出些漏子了。

1.老客户的关系不是铁打的

这些老客户,是你的老客户,也是别人的老客户,关系又不是铁打的,或是签了什么单一采购协议。这烟酒采购,有一定的随意性,今天在张老板店里买,明天在赵老板店里买,老客户很有可能同时在多个烟酒店都有采购行为,也许会平衡一下,各自照顾一些生意。

所以,要考虑到,这老客户的关系不是唯一性的,而是开放的,别人也会争抢你的老客户,尤其是新开烟酒店,争抢的力度更大。这老客户有段时间没来了,不是不抽烟不喝酒了,而是在别人店里拿货了。

2.整体数量是不断流失的

虽然数数有几百个老客户,但出于客户自身的变化,例如应酬少了,身体原因不碰烟酒了,迁往外地了,或是被竞争对手拉走了等等,导致整体数量其实是持续在下降。

所以,即便是当前客户数量挺多的,但也要保持对新客户的开发工作,因为,原有的老客户数量是在持续下降的,若没有新鲜血液补充进来,整体客户规模必然是要萎缩的。

3.只买畅销品的老客户

对于老板而言,烟酒店里的商品,往往也是好卖的不赚钱,赚钱的不好卖。所谓赚钱的,更多是些新品牌新产品。老客户的采购取向往往较为稳定,固定就是那几样,不喜欢尝试新产品。不过,这对店老板来说,那些老客户主要采购的畅销品,往往是些不赚钱的,即便有销售,也就是个流水而已,实质利润可没多少。

愿意接受推荐,能买新产品的老客户,才是高价值的老客户。

 

4.老客户买新产品的前提

虽然店老板会不遗余力的向老客户推荐新产品,但大多会被无视,老客户仍然会坚持以前的采购习惯,只买熟悉的老产品,不愿意尝试新品。

其实,让老客户能买新品,除了产品本身的因素外,更多是面子的因素,也就是说,当老客户对店家的服务非常满意,甚至是老客户对店家都产生一点愧疚感时,出于自身情绪和平衡的因素,才会愿意尝试一下新产品。

5.老客户多,就可以不做零售了

这是许多烟酒店老板的想法,觉得本店生意主要靠老客户,进店的零售客户数量很少,即便买也买不了多少,还费这个心思干嘛。

其实,店里的老客户再多,这零售还是要做的,因为零售是一家门店的基本功,对店员的服务接待能力和现场的环境升级等方面,都有持续的正面促进作用。若是长期不做零售,只做老客户,店员的销售能力下滑是必然的,同时,店员也觉得没有必要进行学习升级。再有,把普通的零售客户,进行积累和培养,也是未来新团购客户的来源之一。

 


潘文富
 

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