上周末去珠三角某民营家族企业（一家以生产小家电为主、结识多年的老客户）拜访，得知他们主管营销的副总职位又易人了。掐指算来，自从和他们建立起合作关系以来的三年多里，营销副总位置已四易其主了。

    面对这种尴尬情况，通过和他们公司一些管理人员沟通后稍加分析后得知主要存在以下几方面的原因。

    首先，销售目标制定欠科学、系统。作为民营家族企业，老板高薪聘请营销副总是要在一定时期内（比如一个财年）见销量、见市场占有率、见现金流、见利润的，这样势必会导致老板给销售副总短期内一个很高的营销目标，完不成目标，营销副总只有走为上策。反之，即别第一个年度目标完成，但下一个年度、下下个年度老板就会继续加压、上量，总有你完不成目标、狼狈走人的时候。说白了，此企业的销售也落入了“销售的长远目标和短期目标没有很好的平衡”的俗套，自然而然会导致营销副总的频繁更替。

   其次，销售团队受营销副总的变更也变得非常不稳定。新进的营销副总，一般会带来自己的销售团队、沿袭以往成熟的管理体系，并把原来销售团队核心人员扫地出门（或者原来的核心销售团队被前任销售副总带走），正所谓“自己的人用起来顺手”。此种情况就会导致原来留下来的销售人员人心不定，但新进销售人员适应新公司的情况也有一个过程，这样组合起来的销售团队在短期、快速开展营销工作并取得好的成绩谈何容易？

   还有，民营企业自身一些缺陷导致营销工作开展不尽人意。在雇佣与被雇佣关系矛盾日益凸显的民营企业里，雇佣双方的普遍不信任，一切向钱看、一切用钱来衡量的思维观念把本来就不完善的企业文化体系冲击得支离破碎。没有或没有根治在良好“企业文化”沃土的销售体系能带来好销售结果吗？除了企业文化外，一般民营企业的营销流程、规章制度体系不健全且短期内频繁更替，也给营销这个讲究组合的系统工程的发展带来很多阻碍。

   此外，也不排除一些滥竽充数的营销“高人”，造就了民营家族企业营销副总难寻的现象愈演愈烈。坊间常说的“三拍”正是这类人的真实写照。一拍：面对高薪，不管任务是否能完成，在老板面前“拍胸脯”表决心；二拍，走马上任，制定决策和执行任务时“拍脑袋”想当然；三拍，任务完不成，或造成烂摊子的时候，只好“拍屁股”走人......

   民营家族企业的营销副总到底该怎么找？这是一个困扰很多民营企业的管理问题。我想通过完善公司企业文化体系建设、夯实管理（特别是营销管理）基础工作、加强营销人力资源体系（特别是高层次营销管理人员）的培育、制定科学合理的营销目标体系（注重长、短期目标的平衡）等工作，或许能（或部分能）解决这一尴尬的难题。

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