一、从补益大品类市场份额数据看六味产品的市场现状。

医药界将中成药分为十大类，补益类为其中一类；而补益类又分为七个亚类（补血、补阳、阴阳双补、补肝肾、补气、补阴、气血双补七类），六味地黄为补阴类补益药物。由于中成药物种类繁多，因而统计数据往往难以翔尽，流于表面化；所以，大类品种数据的真实性和可参考性则显得更具体、更全面，而从大类品种中撷取的产品品种数据从某种程度上也具有“窥一斑而知全豹”的作用。

1、补益类药物近期市场份额（06年12月——07年5月）[见图表一，数据来源：《中国药品零售市场报告》以下简称CMH]

*从06年12月至07年5月，补益类产品在中成药十大品类中销售金额排序分别为：06年12月第一位，07年1月第2位、07年2月第4位，07年3月第3位，07年4月第4位，07年5月第3位，近六个月补益类药物平均销售额比例为11.05%，略低于骨伤科药物平均销售额比率的11.58%，稳居二甲。

2、补益类药物临床用药情况（数据时间：2005年全年，数据来源：北京朝阳医院见表二）

*在北京朝阳医院05年全年销售额中，补益类药物以987万占中成药销售13.82%，占据各大类中成药销售额排行榜第二名（与OTC市场相同）。

*在补益类七个亚类药物中，补阴类以209.7万（21。61%）排补益类药物销售第二，销售最大的为六味地黄产品，销售金额86.7万，占补阴类药物的41.34%，占全部补益类销售额（987万）的8.78%。

3、六味品种年销售额推测（05及06年六味全国销售金额推测，综合EC一营销网，上海铂策划数据）。

*根据相关数据对05年国内几大主要市场六味销售额的综合推测：05年全国前五位的省份为——浙江6000余万、上海近8000万（比04年的4000万增长100%，居全国首位）、广东5000余万、山东近6000万（青岛一市即达2000余万）；在北京，同仁堂六味集中度高达近60%，年销售2500余万，据此推算，北京六味年销售约为4200万，以上全国五大主要市场六味年销售约为2.9亿，全国六味年销售约12亿——15亿，以上五市场所占比重约为24.3%——19.3%。

*06年六味全国销售，根据上海铂策划对06年股市测评机构数据，综合06年医药板块的测算，推测为24——27亿元左右，与05年相比较销售额增长接近100%。

*据CMH数据，06年中成药制剂全国销售额约为1500亿，综合以上数据，按补益类药物平均11%份额推算，补益类药物年销售额约为165亿，即六味类产品占整个补益类药物的14.5%——16%。

4、现状分析：

*六味增长“一枝独秀”：06年，是中国药品市场的“寒冷年”，全年销售额增长率约为19.41%，而六味年增长却高达近100%，根据行业预测07年六味产品增长率依然会高于50%，07年六味市场销售额有望达到35——40亿元。

*OTC市场仍然是六味产品销售的主战场：北京朝阳医院既是一家知名三甲医院，又是一家北京市下属的区级定点医疗服务机构，因此具有一定的代表性，从销售比例来看，六味在临床上所占补益类销售额比例远低于OTC市场所占比例（见图三）

*淡季不淡、旺季明显：在传统的保健意识中，有“夏不进补”一说，但随着大家对六味产品特性的认识（具有“三补三泻”之功效），因而既使在二、三季度两个天气较热的季节，六味所受的季节性影响并不大，基本上维持在一个平稳的水平线上，受影响较大的反而是一季度，因气候影响，呼吸系统疾病及感冒伤风发病率较高，对六味市场份额有一定影响。

*以下图表四中，可具体反应出六味四个季度的市场份额走势（数据来源：cN——营销网）

二、从六味的市场发展看六味产品的未来趋势。

 

     短短的10年时间，六味品种历经了三个变革阶段：第一阶段——传统六味制剂，以同仁堂为代表的六味地黄丸以其深厚的历史积淀，占据了市场的高端；第二阶段——在传统六味制剂基础上的工艺提升，即以兰州佛慈、宛西仲景为代表的六味地黄浓缩丸，通过有力的品牌宣传及消费者教育，成为目前六味产品中的“领导品牌”；第三阶段——以“中药西制”为平台，在传统六味方的基础上，在保证原方配伍、疗效不变的前提下，进行的二次开发，以泰华堂为起点，以康缘软胶囊为品牌的新一代制剂，如胶囊、软胶囊、滴丸（神威药业）等。

1、六味品种主导产品市场提及率；（数据来源：中国医药报、上海致联市场调研公司，见图五）

针对06年1——6月份市场销售较好的六味产品销售情况，中国医药报与上海致联市调公司在全国八大城市、240个终端进行了走访调研，提及率前十位的品牌分别是：北京同仁堂、宛西仲景、湖南九芝堂、江西汇仁、广州白云山、兰州佛慈、上海童涵春堂、江苏康缘、上海雷允上、同仁堂蜜丸；提及率分别为78%、61%、44%、15%、13%、7%、6%、6%、5%，北京同仁堂及宛西仲景占据绝对优势；而在另一项“铺货率”数据调查中，同仁堂及宛西同样以88%、79%高居前二甲（数据来源与上同，见表六）。

*以上数据来源相同，调查点及样本量均一致

样本总量：240个           调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京。

2、传统剂型与创新剂型的市场格局（数据来源：中国产业发展研究中心、北京时代点杰咨询）。

06年，中国产业发展研究中心以北京、江苏、广东、福建等省市157家医院为样本，对六味制剂05年1月至9月医院用药做了详细的监测总结报告，报告显示，与北京同仁堂、宛西仲景一起进入前四强的，赫然为两个创新剂型：贵州圣方康纳胶囊及江苏康缘软胶囊，比例分别为同仁堂23%、圣方康纳21.1%、仲景17.4%、康缘14.1%（见图七），这四家企业的销售额占据全部监测额的四分之三。

 

在上述监测数据中，传统丸剂剂型所占比例为54.7%，胶囊剂型为45%（其中胶囊30%，软胶囊15%），其它剂型0.3%，见图8）

*以北京为代表的华北地区，同仁堂销售金额比率为38.3%，圣方康纳为32.6%，宛西仲景9%；以广东、福建为代表的华南地区，厦门中药占47.8%，同仁堂为19.15%(丸剂占92.6%，胶囊为7.2%)；以江苏为代表的华东，康缘为50.9%，宛西仲景为32.5%，九芝堂14.45%；以江西、湖南为代表的华中市场，宛西仲景占49.2%，九芝堂31.9%，康缘为9.5%；以重庆云南为代表的西南地区，圣方康纳占40.5%，宛西仲景为20.6%(以上数据均为处方市场数据)。

3、康缘软胶囊为代表的六味创新剂型的发展（数据来源：富豪网

    

以桂枝茯苓胶囊起家，偏居苏北连云港一隅的康缘药业，近几年来“逆风飞扬”，呈现强劲增长势头，而表现最突出的品种就是六味地黄软胶囊，上海致联终端调查显示，康缘六味软胶囊已成为06年上海六味零售市场的领导品牌，而股指分析机构及康缘公布的年报均已证实了该品种自05年来的强劲的销售增长。

06年康缘药业年报显示，六味地黄软胶囊OTC市场同比05年增长110%，销售金额为0.873亿元（据此推算，05年康缘六味销售额仅为4000万元左右），根据股市分析机构（富豪网）最新公布数据，07年上半年（1—6月），康缘六味地黄软胶囊上半年增长为45%，按保守预测（康缘公布对该品种07年全年增长预测数据）43——44%计算，07年该品种销售应在1.5——1.6亿之间，07年较05年相比，增长了375%，年均增长率高达125%（见图九）。

与全部六味品种增长率比较，六味产品05年增长率约为50%（04年10亿、05年15亿，增长率50%），06年增长率100%（06年24亿——27亿），07年预测增长率将达到50%（即35亿左右），六味产品3年平均增长率约为66.7%，所此康缘六味地黄软胶囊三年平均增长率比该类产品三年平均增长率高出了约38.3%。

中国产业研究中心（国务院下属研究机构）文章为上述数据做出了最好的总结：技术的创新和剂型的优势已显示了六味地黄不可阻挡的发展趋势。

4、六味地黄产品发展趋势分析

*市场发展空间巨大，市场容量进一步提升：业内人士预测，六味地黄产品的市场容量空间在100亿——150亿之间（2003年《华东医药学刊》论文《六味地黄制剂市场分析报告》），而06年全年六味地黄产品推算销售额仅为24—27亿元之间，即使按30亿计算，也不到预测常量的30%——20%；如果按06年六味增长率（100%）持续发展，2010年左右，既能达到该预测容量；从目前相关媒体公布的情况，国内众多企业尤其是知名企业正在加大对六味的二次开发力度或品牌运作力度，如太极集团07年研制的超浓缩六味地黄丸（每次只服3粒）、同仁堂、雷允上开发的六味地黄软胶囊、神威药业江苏颐海药业开发的六味地黄滴丸已经或即将上市，此外、江西汇仁将六味地黄丸移植到新成立的销售部门，聘请王刚为形象代言人，前期投入资金8000万（08年前计划4000万）在主要卫视进行广告投放，力图重塑昔日的“江湖地位”。

*新剂型六味主导未来市场发展：虽然目前传统的丸剂仍然占据着六味市场的最大份额（见图八），但以胶囊剂为代表的新剂型二次开发产品在市场上的表现令人瞩目，已占据了近45%的市场份额（硬胶囊30%、软胶囊15%），而且在以高端产品为主导的处方市场，位居二甲的圣方康纳六味地黄胶囊市场份额仅比第一位的同仁堂六味地黄丸低1.9%，更是高过排名第三位的仲景六味近三个百分点，而且康缘六味地黄软胶囊不仅在处方市场以14.1%的市场占有率表现优异，在竞争更为激烈的OTC市场近年来也表现出了强劲的发展态势，在铺货率、品牌提及率方面均位居十大六味主导品牌之列，在上海市场的销售份额已超过上海本土两大老字号品牌企业——雷允上和童涵春堂的六味丸剂，从今后的发展趋势来看，传统丸剂和二次开发剂型六味将共同做大六味市场，而传统丸剂生产企会更侧重于农村市场的争夺，以软胶囊、滴丸为代表的更新一代六味剂型的销售主战场依然会偏重于城市市场及处方市场的开发力度。

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