系列专题：o2o营销模式观察

　2014年的双十一狂欢以571亿高调收官，有人欢喜，有人骂，这个我们不管，我们来看看建材家居方面的几个销售数据。瓷砖前10名总销售额0.16亿，地板前10名总销售额1.13亿，墙纸前10名总销售额0.44亿，木门前10名总销售额0.76亿。

　　也许你会说，才这么一点点，跟几千亿的市场容量相比微不足道，可置之不理。任何事情都是向前发展的，尤其是电商，高歌猛进，天路狂奔。今年的双十一571亿，你可知道5年前的双十一是多少——0.52亿，从0.52亿到571亿，1000多倍，只用了5年。建材家居今年10个亿，5年后可能超过500亿。

　　经销商可能会说，建材家居电商的发展，跟我有什么关系，我的业绩还不错，还在增长。是的，目前看似没什么影响，但新互联网时代，如果跟不上时代步伐，只看眼前，一不小心就出局了。事实上，很多经销商已经被集采和电商弄得苦不堪言。所以，对于建材经销商，要开始重视起来，行动起来，跟上电商的步伐，大胆迎接O2O时代。

　　建材家居和普通的消费品不一样，需要线下的服务。比如橱柜，这次双十一卖得最火的是志邦橱柜，销售额0.12亿，一千多万的销量看似很小，可橱柜是需要复杂的线下服务流程的，测量，设计，安装，售后等。因此，橱柜电商是完全意义的O2O，但O2O的内涵不仅限于此。

　　那么，建材家居经销商，如何顺应时代发展，融入滚滚而来的O2O潮流呢？建材家居资深年会经销商培训导师高定基认为，首先要领会5大发展思维。

　 暴利时代必将终结

　　老姜认为，所谓的互联网思维，就是摧毁一切不合理的利润，消灭暴利，消灭中介。尽管有些骇人听闻，但阿里巴巴的生态系统已经对传统的商业模式产生了巨大的冲击，建材家居还没有受到大的影响，主要是产品使用的复杂性所决定。至于物流已经不是问题，当强大的第三方线下服务出现之时，就是无数经销商欲哭无泪之日。

　　这几年异业联盟砍价会为什么风靡大江南北？为什么家电不能搞砍价会，一个主要原因是建材家居的价格不透明，言外之意是利润还很丰厚，甚至暴利，像瓷砖，300%的利润也很正常。随着电商O2O的发展，建材家居的暴利时代必将终结。在新互联网时代，信息更加透明，大众消费者更加理性和成熟，高利润的产品瞒不过消费者日益增长的购物智商。对经销商来说，利润在下降，成本在上涨，电商在冲击，经营压力在增加，生意越来越难做。怎么办？提前导入互联网思维，迎接O2O时代。

　　服务是O2O的核心

　　产品和服务是核心。新互联网时代，产品和服务是核心中的核心，建材家居更是如此。产品方面，经销商难以掌控，基本只能是厂家说了算，但服务层面，主要由经销商控制。比如线下沟通，测量设计，安装质量，售后服务，显得尤为重要。前不久发生在广东顺德的因家具退货纠纷引起的杀人事件，就是不重视服务品质所致。今天的消费者不是昨天的消费者，需要的不仅仅是好产品，更需要好服务，需要消费尊重。在传统模式里，服务不好，可能问题不大；在移动互联网时代，服务不好，很快，全球皆知。传统理论里，一个不满意的客户影响25个潜在客户。新互联网时代，这个数字可以被无限放大。

　　合作是O2O的关键

　　经销商往往自成一派，不需要和别人合作，甚至不需要怎么配合厂家，都活得比较滋润，但如今形势发生了变化，最近几年疯狂的异业联盟团购会，就是佐证。习大大说，二十一世纪是合作的世纪。国家之间需要合作，经销商之间也需要合作，经销商和厂家更需要合作。以前一个衣柜赚几千元，在O2O时代，利润可能只有几百元，经销商很难受，不能接受，持不合作态度，那么，等待的只有出局。建材家居资深经销商培训讲师高定基认为，在O2O潮流中，不仅要配合好厂家，还需要配合其他电商，配合第三方，做好线下服务工作，做出口碑，才会在电商O2O大战中立于不败之地。

O2O本质是创造客户价值

　　O2O的本质是为消费者创造更多的价值，包括产品价值、服务价值、人员价值等。O2O不仅仅是从线上到线下，还可以是从线下到线上。不仅仅是厂家做电商，商家做线下服务，还可以是经销商自己做好线上线下推广工作。建材家居经销商年会培训导师高定基先生每次出去培训时，常常会在百度输入当地的地名和品类搜索。比如高老师在九江培训，输入九江和窗帘，如果经销商懂搜索优化，就可以跳出很多自己的品牌信息，为实体店引流，扩大品牌在当地的影响力。现在百度搜索的竞争很激烈，但基本上都是基于厂家，基于整体品牌的搜索，对于经销商的领地而言，还是一块开发地。

　　移动互联网将成为重要战场

　　两马都曾高调表态，未来是移动互联时代，尤其是三四线城市和边远地区。未来人人都用智能手机，每个消费者都可以通过手机等移动终端了解和消费。这次天猫双十一，移动端购物比例为43%，是去年的4.5倍。因此，经销商应该充分重视移动互联网的影响力，抓紧学习和领会这一趋势。现在的大型促销，大部分都还是采用传统的营销手法，从2015年开始，基于移动互联和全网营销的大型促销必将全面展开。现在的经销主要是通过微信渠道来推广促销信息和产品信息，这个已经不能满足时代需要了。经销商应该通过自己的微网站、微场景、微画册进行推广。经销商说，这些不懂怎么办，不懂没关系，不学习问题就大了。　　　

　　时代潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。O2O是必须的，建材家居O2O是无法阻挡的。早一天开始行动，早一点收益，等到发现要做的时候，可能没有机会，或者成本大大提高，就像当初开淘宝很容易，现在却很贵很难。O2O只是一个过客，未来可能不存在这种说法，因为未来每个经销商都离不开O2O，O2O是每个经销商的标配。

高定基,暨南大学企业管理硕士，曾供职于科龙集团、海信集团，现供职于中板集团，具有多年的家电、家居营销管理和培训管理经验。多年来潜心研究“部属成长之道”、“魅力领导之道”、“高效谈判秘诀”、“终端成交秘诀”、“经销商的客户关系管理”、“新时代培训模式”等管理和营销领域，是一位用亲身工作实践解读管理学、营销学、职场心理学、社会伦理学和潜能开发理论的先锋学者。主要著作有：《做老板最满意的员工》、《魅力领导》、《金牌导购成交秘诀》、《精英特训营—企业跨越新动力》、《双赢谈判秘诀》。

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