业务员：刘经理，你好！我是绿树公司的业务经理庞飞，这是我的名片。

　　刘经理：你好。你们是卖什么的？

　　业务员：我们是专门销售环保产品的，这是我们公司的空气清新剂，是一款真正的环保产品。

　　刘经理：你们业务员哪个不说自己的是最环保的?

　　业务员：是的，我们对自己销售的产品肯定是要有信心的。你看我们这个清新剂，和一般的产品有什么不同呢？一般的只是对空气有一个清新的作用，我们这个产品还有一个专利技术，加入了一种我们公司研究的活性生态因子，它可以吸收空气中的甲醛。现在的房子装修后，长时间都会释放甲醛的，甚至影响到孩子的健康，有了它，家里的空气更清新，更健康，孩子的健康有了保证，一定会成为家庭的首选。

　　刘经理：嗯，听起来还不错。多少钱一支？

　　业务员：我们的出厂价是每支16元，零售价可以卖到30元以上，我们还会配合电视等媒体广告。

　　刘经理：还是比较贵。这样吧，我先跟我们领导商量一下。你先回去，有消息我给你打电话。

　　业务员：那好，谢谢刘经理！　　

　　【案例分析】

　　我们常常遇到一个具有挫败感的局面：一切都谈得很好，最后对方说，我做不了决定，请示一下领导。这种情况有四种解释：

　　一是一种托词，其实是不想要。对方不好意思直接说不要，你那么热情，怕你对你刺激太大，就转弯说要向领导报告。实战谈判培训师高定基记得读大学的时候，搞社会调查，到了一家企业，在那里纠缠了很久。最后对方说，我们领导不在，明天一早我向领导请示一下，然后给你电话好吧。于是笔者就这样被“请"出来了。同时，也没有什么电话真的会打给你，电话打过去，人家还是会说没空、不在什么的。

　　一个顾客在柜台呆了很久，最后还是不想买，或者根本没有心思买，但面对导购员的热情不好意思说不要，就只好说，我跟我老婆商量一下再来吧，其实，他根本就可以自己做决定，或者连老婆都没有。于是，导购就这样把他放跑了，导购以为他说的是真的，因为不知道怎么应对这种情况。

　　二是他拖延时间要你让步，他觉得你的价格太高，要你优惠一点，就从时间上来给你压力。他给你说要请示领导，第二天告诉你，我们领导不同意，说这个价格太高了，其实就是他自己的主意。于是你不得不做出一些让步，因为时间的压力你比他要大，你的情势不如对方。

　　三是对方还在犹豫，不能决定是否买不买，同时，想找一个对比的机会。顾客总是不自觉地践行着“货比三家不上当"的消费箴言。

　　四是他确实没有决定权，需要请示领导、办公会、董事会什么的。这也是很正常的情况，而你很难判断出对方是否有决定权。

　　请示领导，请示上级，请示办公会、董事会，这是常用的谈判策略，有人称之为“上级权力机构策略"，有人称之为“角色分离"策略。这种策略大家都会用，关键是面对谈判方使用这种策略，我们如何应对呢？一般来说，我们可以有几种应对策略。

　　第一，首先要检测对方的意图，是不想要，还是想让你让步，还是对方真的不能做决定，或者是犹豫。实战谈判培训专家高定基认为，当对方使用这个策略时，可以要求对方马上给领导打电话，或者请要求请第三方过来，或者马上和他一起去找领导。如果对方只是借口，往往会拒绝的，如果是真的，往往会考虑你这个建议，或者改变口气。

　　第二，激发对方的自我意识。每个人都有强烈的自我意识。你可以说，领导层肯定相信你推荐的东西对不对？你做决定，你领导肯定会同意的；像你你这么大的领导，完全可以自己做决定；领导肯定相信你的眼光等等。如果和对方关系比较好，还可以使用激将法：这个事情你都不能做决定，你还在这里呆了这么多年，你还说和领导关系很好，好个屁啊！

　　第三，确认他会不会找领导，并确认再次联系的时间和方式。如果对方只是应付，往往从这里可以看出端倪。比如可以说，那你什么时候去和领导说，明天什么时候给我回复，或者明天我什么时候给你打电话。如果对方是有诚意的，往往会给出一个明确的答案。

　　第四，和他联手说服领导。如果确认他会找领导，就要继续询问他领导关注的点是什么，怎么去解决这个问题，如果价格上没有让步，有没有其他的方法可以让他领导满意，并接受这个价格。

　　第五，如果你认识对方提到的领导或者其他做决定的人，你也可以直接去找他，并说服他。这个办法一般受到的局限性比较大。

　　如果你想运用这个方法，也是有条件的。首先你不能让对方知道你有决定权，如果对方知道你能做决定，那你使用这个方法肯定不能自圆其说。如果你说，我有权决定这件事，那你很容易吃亏。把自己放在做决定的位置上就把自己置于苛刻的讨价还价的不利条件之中。因为，当对方知道你有决定权时，就会想办法说服你，就会用各种办法搞定你，请你吃饭，洗脚，按摩，什么都来了，看你抵不抵得住。

　　其次，运用上级权力机构策略必须保证你的上级权力机构策略是一个模糊的实体，而不是某一个人。例如办公会，领导层，董事会，鬼知道你有多少领导，鬼知道你的办公会做哪些决定。如果你告诉别人要经过某个领导同意，那对方会刨根问底问你的领导是谁，或者直接去找你的领导都有可能。

　　也是基于上级权力这样的策略，我们在和别人谈判时，往往首先出场的一般安排级别比较低的人员。如果最高领导一开始就出场，那么都知道他就是最后做决定的人，这样领导就会很被动。　　

　　【谈判秘诀】

　　※当你不能做决定，当你犹豫不决，当你不需要又不想刺激对方，当你想拖延时间要求对方让步时，你可以使用上级权利机构策略，或者角色分离策略。

　　※使用上级权力机构策略时，不能让对方知道你有决定权，同时，保证领导是一个模糊的实体。

　　※如果对方使用角色分离策略，你可以使用这些方法：通过电话、亲临现场、现在去找检验对方的意图；激发对方的自我意识；确认对方会按照说的去做；联合起来说服对方的上级；直接联系对方的上级并说服。

　　※时间拖延也是谈判的一个重要策略，当要求对方让步时，可以使用时间拖延策略。

　　※为了配合上级权力机构策略，领导一般最后出场，先让其他人或者部属谈判，等到最后的决定，可以由领导出面。

　　※在谈判之前，必须进行角色分离，谈判者常常不是决策者，决策者常常也不是谈判者，最后出场的往往是决策者。

高定基,暨南大学企业管理硕士，曾供职于科龙集团、海信集团，现供职于中板集团，具有多年的家电、家居营销管理和培训管理经验。多年来潜心研究“部属成长之道”、“魅力领导之道”、“高效谈判秘诀”、“终端成交秘诀”、“经销商的客户关系管理”、“新时代培训模式”等管理和营销领域，是一位用亲身工作实践解读管理学、营销学、职场心理学、社会伦理学和潜能开发理论的先锋学者。主要著作有：《做老板最满意的员工》、《魅力领导》、《金牌导购成交秘诀》、《精英特训营—企业跨越新动力》、《双赢谈判秘诀》。

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