一位英国的CEO把自己的谈判故事告诉著名谈判专家理查德•谢尔先生。他说：“第一次在黎巴嫩谈判时，开始的谈判进展很好，但是我每次做出一个让步，对方的要求却进一步升级，而不是相应地降低要求。

　　经过几个月的多轮谈判后，我放弃了，告诉对方，我非常厌恶你们的谈判策略，并且不想和他们联系了。几天后，他们打来电话，说现在有个严肃的提议要告诉我，我拒绝了。

　　一周之后，他们又打来电话，做出了许多让步，而这些让步他们先前说是绝对不可能的，而我重申没有兴趣再与他们做交易。

　　事情过去以后，我其实很懊悔，整个事情实际上是我自己的错。

　　后来我知道，在黎巴嫩，离开谈判桌是非常普遍的一种方式，以显示你的态度是严肃的。

　　如果我退席两个月，他们就会表现的更好，并且可能我们已经达成了交易。"　　

　　【案例分析】

　　这位CEO似乎不太习惯谈判，他不喜欢对方的谈判行为。实战谈判培训师高定基认为，没有谁会喜欢对方讨价还价，谈判本质是一种讨价还价的行为。只要是谈判，我们就无法逃避，只能用策略应对。在这个过程中，我们需要运用策略和智慧，赢得谈判的胜利，促成交易。

　　该CEO每次让步时，对方的要求就进一步升级，可能他的策略不是很到位。一般来说，当你让步时，应该提出你的要求，这叫做条件交换。否则，对方很可能会使用升级策略，增加要求。

　　当这位CEO厌烦对方时，他选择了放弃。从形式上看，可以看作退出策略的运用，但退出的目的不是放弃，而是为了谈判的进展。实战谈判培训专家高定基认为，事实上，如果他的放弃是一种退出策略的话，那么这种退出策略是成功的，因为对方后来主动打来电话，并开始让步，并且有些让步是对方开始谈判时声称绝对不可能的事情。这说明，任何绝对不可能的事情在谈判中都可能是不成立的。

　　最后，这位CEO选择了放弃，致使谈判破裂，主要原因是他有点意气用事，过于情绪化，不了解对方的文化，事先调查功课没有做好，不知道离开谈判桌其实很常见，并且是一种策略。　　

　　【谈判秘诀】

　　 如果同意对方的要求而让步，那么最好在让步的同时，也提出你的条件和要求。当然你提出的要求和条件未必是要求对方一定做到的，这样做只是为了防止对方的要求进一步升级。

　　 对方的要求实在有些过分，如果你实在很难忍受对方的谈判方式，不妨选择退出策略，但退出不是目的，只是策略。

　　 谈判前要尽可能了解对方的风格和当地的文化、风俗、习惯、性格等。

　　 谈判不需要意气用事，要理智，理智是用来控制情绪的，不要因为自己的好恶而断送了谈判，影响合作。

 

高定基,暨南大学企业管理硕士，曾供职于科龙集团、海信集团，现供职于中板集团，具有多年的家电、家居营销管理和培训管理经验。多年来潜心研究“部属成长之道”、“魅力领导之道”、“高效谈判秘诀”、“终端成交秘诀”、“经销商的客户关系管理”、“新时代培训模式”等管理和营销领域，是一位用亲身工作实践解读管理学、营销学、职场心理学、社会伦理学和潜能开发理论的先锋学者。主要著作有：《做老板最满意的员工》、《魅力领导》、《金牌导购成交秘诀》、《精英特训营—企业跨越新动力》、《双赢谈判秘诀》。

扩展阅读

版权声明：