每个业务都知道,从别人手中接管的业务，没有遗留问题是不正常的。老赵在接手新业务的时候也遇到了这样的难题——一个乡镇级的经销商竟然欠了公司八万元的货款，而且这个经销商已经是出了名的“品质"有问题，面对这样一个困境，老赵是怎么把它完美解决的呢？

　　老赵在与前任业务员进行交接工作时，发现水庄镇的环*家电城有8万元应收款。一个乡镇经销商竟然有这么大一笔欠款！前任业务员皱起眉头，一副无奈的样子。

　　原来，环*家电城曾经出了一张票面为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，票到了银行才发现章有问题，被退了回来。而此时货已发到了环*家电城，前任业务员马上通知环*家电换票，环*家电给了2万多元现金后便没了下文，环*家电显然已没有诚意再合作了。

　　老赵意识到了问题的严重性，第二天就赶到了水庄镇。这个镇很有名气，比较繁华，有很多大厂设在这里。老赵先在街上转了一圈，找到了环*家电城的位置，也了解了镇上所有家电经销商的布局。老赵没有直接到环*家电城，而是拜访了其它几家经销商，通过与他们的交谈，了解到环*家电城在该镇家电能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

　　最后，老赵来到环*家电城，发现店面果然很大，里面有容X冰箱的专柜，也有科X冰箱的专柜，老板知道老赵是科X公司的业务人员，态度不冷不热，和他谈及业务方面的事情时，他说，容X销量一般，科X销售很差，下一步准备主推海X，容X准备到家电市场提货，不想再和分公司直接合作了。情况了解到这一步，老赵已经心中有数。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱两个冰箱品牌）

　　晚上回到住处，老赵理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老赵习惯性地拿起了《孙子兵法》。有一段话引起了老赵的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意。"看到这里，老赵思索了一会，突然有了主意。

　　第二天，老赵咨询了公司财务人员，对一些相关问题做了了解，得到明确答复后，老赵又去了水庄。到了之后，老赵与老板很随意地聊了一阵，接着同导购员谈冰箱产品知识。其后的一个月时间里，老赵平均一周去两次，到那里除了给导购员做一些培训以外，还跟环*家电城的老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，老赵会买一些小东西送给他。

　　老赵和老板越来越熟了，谈话也比较随便了，老板也开始请老赵吃饭，但是老赵始终没有同他谈过欠款的事，好像老赵从来不知道那件事一样。老赵第一次到水庄的时候就注意到了环*家电城科X冰箱的问题，后来通过盘库，老赵算出环*家电城科X冰箱的存货达12万元之多。由于科X冰箱价格较高，营业人员不懂卖点，不知道该怎样去推，导致严重滞销。

　　老赵给导购员做培训时，没有涉及科X冰箱的产品优势。也就是说，老赵只讲容X冰箱，不讲科X冰箱。本来容X就比较好卖，导购员在进一步熟悉容X的产品知识之后，销售时就更加侧重容X冰箱了。

　　老板终于开始注意到科X库存太多的问题，一次喝酒后，他开始向老赵抱怨科X冰箱占压资金又不出货，问老赵是否有办法。老赵知道解决问题的时机到了。老赵说，科X冰箱全国都滞销，价格太高没法卖，我也没有什么好办法，他听了后更加愁眉不展，此后他每见到老赵都要提这件事。

　　有一次，老赵故做神秘地告诉他，科X冰箱下个月要调价，但全国统一不会补差，让他抓紧时间消化库存。他再也沉不住气了，请老赵帮忙无论如何要帮他一次，帮他把货退掉。老赵说科X冰箱退货很难，但换成容X可能会简单一些，他说怎么都行。他一再要求，但老赵并未马上帮他办，几天后老赵才告诉他公司批了，可以换货。

　　环*家电城的货入到分公司的仓库后，结果当然是被抵了欠款。老赵见到他后埋怨他：为什么不告诉我他在公司有欠款，否则肯定不会让他退货的，他低着头说不出话来。　　

　　【案例分析】

　　面对新接手的业务有这么大的遗留问题，老赵没有报怨，没有放弃。这就是成功的心态，这就是一个好的开始，好的开始就是成功的一半。在接下来开展的工作中，他把《孙子兵法》活学活用，一步步把环*家电城的老板引入了自己的“圈套"。这个点子，妙就妙在问题的解决是在经销商的“恳求"下完成的，当问题“解决"后，老赵又巧妙的把责任推给了环*家电城，使环*家电城的老板在今后的经商路上不敢再使用那种手段了，起码不敢和科X使用那样的手段了。因为科X的人员不是好惹的，都是业务高手，都是谈判高手。

　　这个案例，看上去没有明显的谈判痕迹，但隐藏着一种高超的谈判技巧。这种技巧不是随随便便就可以想出来的，它需要丰富的经验、知识和智慧。按照一般的做法，和老板说明欠款的问题，直接要求还钱，或者直接把货拉回去，像董明珠第一次下市场一样，拼命地从欠款的经销商那里要回货物。但是，如果把货要了回去，那也没有继续合作的可能，根据这个老板的口碑，在以后的较量中，他很可能会处处针对科X进行还击。因此，这里的高超之处就是一开始装作不知道欠款的事情，而是做好谋划，等待时机，设好圈套，等待他上钩。

　　老赵的做法看上去很狡猾，但对待这样的老板只能以牙还牙，没有高超的手段，是很难对付这种口碑不好的老板的。对待“敌人"，我们可以使用任何手段，当然，前提是不损害他人的利益。老赵使用这个方法，并没有损害别人的利益，只是要回了本该属于公司的东西，无可厚非。这是一种智慧、魄力和勇气的体现。

　　老赵为了避免公司的损失，想到要他还钱比较难，还不如把货要回去，可货物直接要不回去，就通过导购员让科X冰箱滞销，并编造科X冰箱要降价的消息，让老板感到压力，从而主动寻求解决方法。这时，老赵才道出换货的建议。

　　老赵在和环*家电城老板接触之前，先去其他地方了解情况，从别人的口中了解这位老板的为人和个性，根据老板的个性和品质采取相应的对策，这是这个案例中非常值得学习的一点。老赵对情况进行分析后，发现不能硬来，只能智取，于是就设计了颇复杂的一个局。

　　因此，老赵在这里运用了“请君入瓮"的方法和编造信息的方法，更多地是展现了一种计谋，一种智慧，对我们的谈判也具有很好的启示意义。　　

　　【谈判秘诀】

　　谈判之前要了解对手状况，根据对手情况确定相应对策。对待什么样的人就应该采取什么样的政策，对待不爽快之人可能要用不爽快的策略。

　　和一个不熟悉的人谈判，先建立和谐关系，取得信任，有利于“请君入瓮"策略的运用。

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