在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，从做好采购开始》中，笔者谈到执行好高毛利主推策略，提高采购部门的采购能力是前提和基础。那么，在本篇中，我们就要了解一下，不同品类的高毛利主推产品，采购中要依照什么原则呢？其实，最重要的一个原则就是：要在寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力。

　　采购高毛利主推产品

　　先做好品类管理

　　零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业一种常规的经营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，则是关系到主推产品能否真正给公司带来利润的前提。连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路、有潜力销售量，并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是根据门店的经营业态和模式决定产品品类架构，最终决定品类采购的重点（见图1：连锁药店的采购方向）。

　　在高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念上的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润，这和产品的毛利率以及销售量有关系，而销售量又与产品本身的产品力以及产品促销结果有着密切关系。因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（见图2：商品品类架构图），我们都希望采购到的产品销售量越大越好，利润越高越好。这是一种理想状态，但现实是，主力商品往往可遇不可求。因此，采购可以把握的原则是，根据产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品，从疾病全面治疗和销售额提升上寻找组合商品，从对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构；同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、品类价格带的管理；充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合；注重门店销售激励及管控。

　　如何通过强化对采购的品类管理，规划好连锁药店的采购结构，是药店企业在实际工作中迫切需要做好的工作内容。以下，笔者把日常采购主推高毛利产品的常见品类管理策略按照四大类进行分析：

　　普药类产品，主要为常见病用药：注重价格

　　这类产品主要是一些消费者非常熟知的产品，主要用于常见疾病的治疗，如感冒药品类。采购策略为注重产品的价格，包括采购成本价格要低，药店零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，要对该类产品包装进行要求，要体现产品的品质感和质量信任；还有对产品规格的要求，主要体现在药店根据当地消费者购药价格承受能力，选择（以片剂为例）产品单盒价格低（虚低）还是每片价格低（真实价格低）。

扩展阅读

版权声明：