组合推荐类产品 ：根据疾病分类，按医生处方习惯组合

　　组合推荐是最能有效达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。

　　例如：根据患病情况，组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液。葡萄糖酸钙口服溶液是最常见的、父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液（广告产品）。在针对这类家长推荐产品时，单纯靠主推产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用。现代社会中，父母对儿童用药的品质和品牌要求较高，价格要求反居其次，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。但如果把它作为针对某种疾病的组合推荐产品，效果就不一样了。

　　笔者用以下案例详细说明：一位顾客患了荨麻疹，主要症状表现为皮肤瘙痒及风团，前来药店购药，并主动提出购买止痒的外用药膏。这时，店员该如何科学合理，且成功率高地推荐药店的主推产品——葡萄糖酸钙口服溶液呢？

　　首先，作为推荐药品的店员，需要了解什么是荨麻疹以及荨麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所致，病人多表现为突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即出现大小不等、形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹速起速消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

　　其次，了解荨麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物。来药店购药的患者一般病情较轻，当严重如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可；出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺素。因此，除推荐外用止痒药膏以外，店员还应让顾客购买口服抗过敏药物；为了加快病症恢复，还可以推荐维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，因为钙是最常规用于脱敏的药物；同时，店员可给予顾客更多的建议和注意事项，表现出专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果店员能够如此专业地向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，相信顾客一定会接受店员的组合用药推荐。

　　按照来药店购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计；按照临床医生处方习惯为患者提供科学合理的组合推荐产品方案，如葡萄糖酸钙口服溶液有脱敏作用，高血压联合用药使降压平稳等；再按照方案进行组合推荐产品的采购，保证这类品种有主推产品。

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