1．规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货，以归拢我们的渠道，增加一级商对当地市场的掌控能力，有效防止地区间的冲货、窜货问题。

　　2．明确产品铺货率。

　　3．要求产品、宣传品的陈列位置，或协商统一买断其全年宣传场地资源。

　　4．连锁总部结合对店员的人事管理和考核，指定店员推荐产品，并坚决杜绝店员在竞品的操作下对我产品的负面导向。

　　5．产品零售价格：通过连锁总部对产品价格作出合理规定，防止畅销产品因药店间的价格竞争导致零售价一路走低。

　　6．销量要求：可以对连锁公司进行梯度奖励，鼓励其销售我产品的积极性，并通过连锁公司对下属各门店下达销售任务，与他们的销售业绩考核挂钩。

　　在落实协议时，最好能让连锁总部对下属各门店行政下文，甚至还可以派驻专人负责实施。此时厂家业务人员的主要工作内容则是配合和监督检查连锁公司各门店的执行情况。

　　厂家可以与连锁药店联合开展某产品的终端销售竞赛：连锁公司发挥其行政管理的职能让各个连锁门店统一开展活动；厂家按产品的终端销售潜力将产品销售终端分为几组，在各组中按月评选出销售冠亚季军，给予一定形式的奖励。监督和控制活动的执行情况，可以由连锁公司和厂家共同负责。

二、 对药店分类，投其所好

　　在日常销售中，企业通过业代了解终端药店的基本信息，如药店名称、分店名称、药店地址、街道、门牌号、所属商业圈或小区、电话、营业员状况、营业面积、进货渠道习惯等等，并掌握药店特性的信息，如是否是连锁、是直营店还是加盟店等等。这样，公司通过汇总各地区的终端信息表，并进行分类，就可以按照不同终端药店的不同性质开展差异化终端推广活动。

　　例如：

　　1． 大型平价药品超市和卖场类的药店：

　　多数采取开架式自选药品方式，药店本身配备的店员数量较少，与顾客数量存在较大的悬殊，店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少，而生产厂家派驻的促销员却很多，因此店员对产品的推荐力度相对就很弱，竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。

　　显然，对此类药店单纯采取代金销售显然是不合理的，而应该以派驻驻店营业员为主。

　　驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识和优点的讲解，最终说服购买，同时对竞争产品进行终端拦截，这对于产品购买品种选择犹豫的消费者最为有效。例如，某感冒产品在北京的一家终端药店，派驻营业员前后销量分别为80盒／月和400盒／月效果十分明显。

　　派驻促销员需要与药店的上属公司进行谈判，一般需要向其公司缴纳一定金额的管理费和人员服装费，并负担人员的基本工资和销售提成。

　　2． 在商业闹市圈内的主要药店：

　　营业额通常较大，生意较好，店员人数较多，各项代金销售促销竞争激烈。

　　针对此类药店，我们要防止卷入比拼代金额的漩涡当中去，避其锋芒，改变促销费用使用方向：

　　如维持一个中下水平的代金促销费用，维持与店员合理的客情关系（只要没有对产品造成负面影响即可）；充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在店内放置POP宣传、售点橱窗广告等，同时配合必要的礼品赠送，直接拉动消费者，并用来加强与店员的客情关系。

　　这些活动都可以依靠与连锁公司进行战略合作实现。我们业务人员对竞品的活动进行实时监控，以保证我们的工作随时修正和补充。

　　3． 分布在各种居民居住集中区的药店：

　　光顾此类药店的顾客都是附近的居民，有些是老顾客了，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高，而同类产品在此类药店中的竞争程度较低。

　　对策：适当合理的代金促销方式可以有效地提高产品的终端销售量；同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动，或者消费者凭借产品空盒换取产品实物等等，或者用以疗程为单位的包装对消费者进行酬宾销售。当然，这些促销活动需要一系列策划、执行、评估和控制工作。

　　三、 避实就虚，开辟新战场

　　目前各家OTC企业所能覆盖的终端药店数量是非常有限的，一般占整体药店的10％左右，高的也不超过25％。而这其中，强势企业都针对重点目标终端进行人力、财力等方面的强力促销。对非重点终端投放的力量非常薄弱，竞争力度明显很小。这时我们避开竞争激烈的终端，开辟出更多更有效的终端，适度加大对非重点终端投入，会让相同促销费用产生更大的效果。

　　当然，注重于“面”，势必需要较多的业务人员，而且人员精力有限，如果面涉及过宽，终端工作的深度又往往不够，导致促销力度欠佳。因此合理地、有效地根据实际市场状况，协调好终端工作的点和面的工作是我们终端工作有效性的重点工作之一。

　　其中，建立和加强与连锁公司的战略合作，可以有效降低业务人员的终端工作量和内容，有效利用业务人员富余出来的工作时间去做更多终端工作，使终端的“面”得到一定扩大。这为我们注重终端工作的点面结合提供了一定的保证。　

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