明明进的是D品牌专卖店，却问：MI品牌有没有　　　

　　错误应对

　　1.没有，我们不卖那个品牌的产品。

　　2.有啊，我们什么品牌都有。

　　3.怎么可能，我们这是D品牌专卖店。

　　4.MI品牌不好。　　　

　　问题诊断

　　汽车后市场是一个很特殊的行业，品牌很多，几乎每一个配件都有许多品牌在竞争。可是任何一家品牌都很难做到独大，门店招牌上经常挂着XX品牌专卖，实际却经营着几乎所有的品牌。以轮胎举例，我走访了全国几乎所有市级以上的地方，一个只有三间门头的店面却经营着25个轮胎品牌，老板很累，赢利也不高。

　　“没有，我们不卖那个品牌。”这种生硬的回答太过伤人，俗话说山不转水转，总归会有销售的机会，何必一张口就得罪消费者呢？

　　“有啊，我们什么品牌都有。”像上述一样许多老板企图备齐所有配件，让每一个消费者都可以买到相应的产品。可是后市场是一个高资金投入的行业，一个店铺的能力很难达到这样的规模，想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

　　“怎么可能，我们是D品牌专卖店”及“MI品牌不好”。这两个回答前者太过强势，拒人千里之外；后者出口伤人，一句话诋毁竞品。实际上顾客不喜欢经常诋毁竞品的销售员，过分的诋毁让顾客反感。同样，过分渲染自己，强调自己鹤立独行的品牌专卖店，也会让顾客心里有间隙，没有共同话题。　　　

　　销售策略

　　顾客进了D品牌专卖店却要MI品牌的产品，说明该顾客的品牌概念不是很强。也许是MI品牌影响力比较大，顾客也就是随口一说。但也有可能他非常喜欢这个品牌，但对消费方式却不是很了解。对于这样的顾客，我们大可不必张口得罪，可从以下几方面应对。

　　1.以退为进，避实就虚

　　即使不是我们的主营产品，顾客来了也得接待好。最好的方法就是先来个囫囵觉，先告诉他这些产品非常好，请他进来看看。由于行业的特殊性，http:///以轮胎为例，我们可以先从轮胎的花纹上入手，进而介绍产品性能直至品牌概念。逐步模糊消费者对原先品牌的依赖，植入我司品牌。

　　2.探听原委，找出原因

　　消费者说别的品牌，一定有他的原因，所以我们要在第一时间内找出来。后市场很多产品的性能是此消彼长的关系，比如耐磨和舒适就很难统一，所以找出消费者专注于某品牌的真实原因，结合自身产品进一步阐述不失为明智之举。

　　3.委婉告知，反述品牌

　　消费者说要某个品牌，我们可以用幽默的形式告诉消费者，我们是D品牌，也非常好哦。而且从车的配套而言，我们的品牌是您这个车的原配，非常适合您的爱车。　　　

　　语言模板

　　销售1：谢谢您王先生，MI品牌挺好的，我们这个店是我们当地最大最全的汽配店，您里面请（把消费者引入店内），从您的车子看，您的轮胎应该用了三四年了吧（得到肯定答复），的确需要更换了，您平时开车的主要用途是？（转入消费需求探寻中）

　　销售2：谢谢您王先生，您要那个品牌的主要原因是？（顾客说舒适）的确那个品牌蛮舒适的，您平时开车主要是？（询问原因，顾客说上班）其实上班开车舒适很重要，但除舒适外抓地力也很重要，因为城市开车速度上不来，所谓的舒适很难感觉到，真实的舒适度要到时速80千米以上才会有。但是抓地力就不一样了，城市车子很拥挤，高架桥很多，如果抓地力不好，特别是雨天非常容易蹭车（转入车子抓地力进一步讲解）。

　　销售3：谢谢您王先生，我们的D品牌也非常好哦，您刚才跟我说开车主要上班用，城里开车多挤啊，稍不留心就会蹭车，所以对轮胎的抓地力要求就特别高。您看我们这款轮胎专为城市道路设计，不仅舒适而且抓地力更好（转入产品讲解）。　　　

　　俞老师总结

　　顾客随口说的那个品牌，往往为你的销售打下良好的基础。

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