上船容易,下船难——论谈判周期的艺术性安排

 作者:彭琰    77


    “脱身”是很多法律关系形成以后,其中一方急于摆脱这种关系束缚的一种心态、状态和势态。任何状态下的脱身都是不容易的,因为,关系的双方是在心态和势态完全不对称的情况下产生的。而且,脱身过程中的谈判、摩擦和斗争也是朝着不对称的道路和方向发展。

   无论在生意关系中;案件中,尤其是刑事案件产生后;还是在婚姻关系中,急于脱身的一方,都有着“盼星星,盼月亮,盼着自由和解放”的心理追求。因而,一般情形下,这一方都会在力所能及的范围内做出一定的牺牲和让步。

   与此正相反,另一方被对方的急切脱离关系的情绪所影响,而产生了逆反心理,故意拖着、拉着、抻着。这不仅是一种经济上的讨价还价,也是精神上的报复。

    基于上述,急于“脱身”的一方就需要用智慧和技巧达到目的。这种斗争完全要用“智取”,而绝不能蛮干。

    脱身是个复杂的谈判过程,是双方倾其所能的博弈较量。“欲擒故纵”就是这种博弈的重要战术技巧。

    上船容易,下船难,就是指双方合作或结合关系的建立是较容易的,因为,人们都是将合作本身和对方期望得过高,迫于外力帮助的需要,任何一方在合作时都将姿态放平或放低,这样,就在较短时间内达成了合作关系,这种情形最典型的就是婚姻,这即为上船容易。而下船,就没有了友好、冲动和易合作。因而,无论什么关系情形,尤其是生意场上,急于脱身的下船的一方只有摆出欲擒故纵的姿态,对谈判有个时间周期的安排,才是尽快达到目的的最佳选择,这种技巧就是谈判的艺术性。

    对于谈判时间周期的预计和安排,应针对不同的情形和对手状况,但最重要的是,谈判的最低筹码(补偿性标的数额)。一个上千万筹码的不平等谈判,没有几个月的时间是根本下不来的,这就像打一个诉讼案一样,要根据争议的标的额和对手的状况来确定难易的程度。

    另一方面,在确定了时间周期以后,还要筹划技巧,即36计或更多计谋,选择其中最佳之计用于最佳时间。正所谓“天时、地利”,都适逢其时方可成事。

    这个博弈中,对急于脱身方而言,最忌讳的就是急躁和鲁莽。因为,这种情绪和心理很容易成为对手的工具,并“以其矛,攻其盾”。   

            

    借助第三方正面交涉是有可能做到欲擒故纵的路径。

彭琰
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