“会展经济”的概念越来越形象化和大众化，如今已经不断在太阳能行业蔓延渗透。然而“无展会不成生意”的命题还能在这个行业内成立吗？企业参展了就一定能招到商吗？恐怕现象和事实并不是如此。

　　展会如同“鸡肋”

　　对太阳能企业而言，打着各种名目的展会层出不穷，会展多了，往往给人以盲区或者说错觉，不知道该何去何从。企业会碰到各种各样的问题，包括参展费用方面的压力、组织者方面的压力、政府和行业协会的压力。

　　与几家品牌企业负责人就展会问题曾经作过交流，他们在疲于奔波于频繁展会之余曾经发出过这样的感叹：大多数展会就像“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。不参加不行，参加了又没多大收益。还有部分企业认为，参展是件浪费时间、金钱、精力的事，就算赶来参展，也是十分草率地应付。就前一阵闭幕的石家庄展会上，参与的企业也较多，但会后很多企业都很平淡地说，其实也没什么意思，业务成交量并不多。可见参加展会的实效到底有多大，参展企业的期望值与实际成效值是有很大的差距的。

　　“鸡肋”展会反应的是太阳能展会必须解决的问题，也是每年近半数的企业参展等于白丢钱的原因：

　　一、展会专业性水平低

　　一个成功的展会，不仅要代表行业的发展方向，也要提供专业的展会服务。纵观全国大大小小的太阳能展会的参展企业和展品，大多数都是知名品牌少，杂牌多，影响了参展商档次和展品档次。很多组织者受利益驱动，展会本身的吸引力和价值得不到提升，参展企业就像自己表演给自己看，一些知名品牌迫不得已参展是由于政府行为，投入的人力、物力、财力相当有限，等于走过场。另外，在各种展会中，主办中心都或多或少的对参与企业施加了压力或者是诱惑力。若是承诺给企业莫名的优惠待遇，其实也只有身在其中的企业才能真正明了何谓“优惠”。这种游戏规则自然失去了它应有的透明度。还有的主办单位，请讲师讲课，为经销商培训，来吸引专业观众，但是讲师没有太阳能营销经验，高谈阔论，不能让听众学以致用，第一次还能听，因为不知道他的课程，第二次就没有观众了。更有一些讲师，没有业务，借助会展免费替会展方讲课来提高知名度，可想其水平了。

　　二、专业观众的局限性

　　几乎所有的太阳能展会，专业观众都局限在现有的太阳能经销商这个群体。展会的专业观众不够，层次不高，使得展会的洽谈氛围清淡，每年上千的太阳能展会，真正上档次、上规模的却寥寥无几。与太阳能产业发展的“先天不足”一样，太阳能经销商这个群体，更是质量水平层次不齐，缺乏经验，对品牌企业，不会选择，对杂牌企业，只是来看看热闹。大多是小厂家代理商，没有实力，大品牌代理商，企业又不让他们兼营。专业观众群体结构已不能满足参展企业的招商要求。因此很多企业利用政策招商，价格优惠、送车等，可是参展的群体的实力太弱，就算送什么，也不会要。还有不少企业的新经销商客户首次打款门槛低，有的3-5万，就可以做县级代理，殊不知，那些客户很难第二次进货。凡是拿5万做生意的经销商，大多都是借钱，而一次投资10万以上的经销商，几乎都不需要借钱，这就差距。

　　组织者收了钱，参展企业却招不到商，想下次再组织参展就很难了。所以，主办方应该充分认识到目前太阳能行业的实际情况，认识到经销商群体的局限性，考虑扩展参加展会的客流群体，增加家电行业、建材行业、卫浴行业、空调行业等成熟的代理商，提升太阳能行业经销商团队的实力，升级渠道商。其实这也会是展会方吸引参展企业的很大卖点。

　　三、企业对展会认识的盲目性

　　相当一部分参展企业带有盲目跟随性，“别人参展，所以我也参展。”是这些参展企业的真实心态。因为他们觉得如果同行参展而自己未参展会在心里感到紧张、恐慌，会认为客户会怀疑他们企业实力有问题，或者是企业经营出了问题等。而不是从一个企业的经营战略出发，今年究竟要不要参展，或者参展是大展还是小展，是单一展还是连展。企业参展的盲目跟随性导致企业展会前准备不专业，不科学。展后一总结，展会上只是收集了很多新客户名片，但实际定单却不如人意，专卖意向更是非常少。投入产出一比较，费用高昂，效果一般。不能说没有一点效果，但与企业展会投入的财力精力一比，效果就显微乎其微。长此以往，许多经常参展的企业规模就一直未发展上去。

　　参展必须靠企业自身力量

　　既然太阳能展会如同鸡肋，且存在众多的问题，那么企业是否还有参展的有必要呢？笔者的回答是，鸡肋还是有啃头的，关键是看怎么啃。为此，笔者有个别建议，仅供参考。

　　一、参展企业必须要先有成功的销售模式。

　　企业参展的目的就是招商，招商就必须亮出自己最大的优势，这种优势不是展位多大、展台专修设计多漂亮、宣传画册多精美、促销美女多热情，而是在于根本上的销售优势，也是经销商最看重的直观的优势。产品销售模式包括产品市场定位、档次、结构、包装、营销模式及政策等，展会上的招商竞争，首先必须先拥有或策划出一个成功的销售模式，你不能拿一个连自己都没有多少信心做的销售模式去忽悠越趋精明的经销商。参展企业都应该扪心自问，产品的销售模式究竟是否适应目标市场？现有的经销商在大幅度持续性盈利吗？新产品项目经过代表性样板市场试销过吗？如果这些问题企业都不能正面回答，那么等同于是自欺欺人，招商也只能是幻想了。

　　此外，根据自身的条件，通过对于市场行业的一些细分，包括一些渠道的细分，消费者的细分，如何发挥自己的长处，与展会经济结合起来，与频繁的营销活动结合起来，来拓展客户，这是企业平常的销售和营销需要关注的。

　　二、参展的目的性一定要明确

　　大多企业认为参展目的就是“企业形象”、“拓展市场”之类宽泛而模糊的概念，为参展而参展，效果可想而知。殊不知，一个太阳能展会的经济效果可能要从哪一方面去看或理解，对于参展企业，首先应该搞清楚的一个最重要的问题就是参展的目的性和针对性。参加一次展会要将产品展示给什么人看的，给老客户看，还是为吸引新客户？目的必须要明确，如果是给老客户看，可能不仅仅局限于招商，可能要展示公司的形象和新产品；如果是一个新品牌，或者是针对新客户来看的话，可能要从招商的角度设计展厅和选择参展的产品。可能还有别的主要目的，比如为推广新技术还是为直接销售产品，为维护客情关系还是为信誉危机公关等等。所以说参展前的目的性、针对性是最关键的，也是展会后评估展会效果的重要方面。

　　明确了参展目的，才能做好参展的充分策划，怎样围绕目的去设定展会，怎样准备一个产品，怎样拉拢和聚集人气等等。很多参展企业都有一种“参展如打仗”的感受，忙忙碌碌准备了很长时间就为了两三天的参展，紧张劳累不说，就怕付出之后没有相应的回报。其实，回报在参展之前就已经决定了，目的是否明确，准备是否对路、充分将直接影响到参展的回报。精准的目的，才更大可能的得到利益；想要大而全的撒网式收获，往往就是迷茫中白白劳累。

　　三、参展前的两个重要准备

　　1、提前发布参展招商信息，邀请意向客户。在展会开幕前一个月至两周内，企业就应该让业务人员将参展信息，如产品卖点、展位地点等告知经销商与潜在客户。提前先沟通了，才能起到先入为主的作用。

　　2、在会展期间参加企业自己组织的招商会议。为提升参会人数，邀请太阳能销售专家做培训，进行培训会式招商模式提高成交率。如果不这样，单凭会展组织方邀请的太阳能经销商参加，企业不会招到质量好的大商。另外，那些经销商不只是参加你一个企业的招商会，他们会在会展期间，参加若干个会议，对比各个厂家政策。代理商也应该选产品，选品牌，如果只看厂家政策，这样的代理商不要也罢。

　　总之，太阳能展会招商必须突破现有的格局，不能让企业花冤枉钱。展会只是一个招商平台，不是一定能招到商的必胜法宝，参展企业能从中挖掘出多少价值，还是要靠企业自身的努力。

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