第5节:序章 客户拓展的六个关键步骤(3)
作者:付遥 196
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
周锐笑着点头:"没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感。大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。怎样才可以建立信赖和品牌呢?比如这个花瓶,我拿着它去中央电视台做广告,能够提升它的品牌吗?"
肖芸想想说:"能吧?打广告应该可以提升品牌。"
周锐说道:"关于品牌有两个概念,一个是品牌知名度,一个是品牌价值,打广告能够提升品牌知名度,却不能提高品牌价值。在国内,是捷达的品牌知名度高,还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高?"
谢伊并不懂汽车:"玛莎拉蒂,我第一次听说这个牌子。"
崔龙是汽车发烧友,为她解释说:"玛莎拉蒂汽车的标志是在树叶形的底座上放置的一件三叉戟,这是公司所在地意大利博洛尼亚市的市徽,来源于罗马神话中的海神纳普秋手中的武器,显示出海神巨大无比的威力。"
谢伊摇摇头表示还是不知道,周锐说道:"谢伊都没有听说过,显然捷达在中国的知名度超过玛莎拉蒂。品牌价值哪个高?当然是玛莎拉蒂,随便一台都要卖到上百万。所以品牌知名度绝不等于品牌价值,有时候名气越来越大,价值却越来越低。建立品牌知名度容易,不断塑造和提高品牌价值却很难。"
肖芸沉思着说:"既然做广告不一定能提高品牌价值,那怎么办呢?"
周锐反问肖芸:"你用什么洗发水?"
"飘柔。"
"为什么用飘柔?"
"因为我看过飘柔的广告?"
"你有没有看过海飞丝的广告?"
"看过。"
"你为什么不用海飞丝?"
"用过。"
"现在为什么不用?"
"我觉得没有飘柔好用。"
"产品知名度可以吸引客户去尝试,但是客户有了好的使用体验才能留住他们,因此客户采购的第五个要素就是客户体验。" 周锐终于露出满意的笑容,停顿一会儿总结说道:"价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素,我们满足这五个要素,并且比竞争对手满足得更好的时候,客户必然会采购我们的产品。"
崔龙摇摇头,觉得有一丝不妥:"将这五个要素并列好像有问题。"
周锐点头承认:"这五个要素确实不能并列,其中有一个是核心要素,其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧,这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发,是全球有名的豪华品牌,每套沙发至少要四万元。有一天,专卖店里来了一对明星情侣,那个男明星一眼就看中一套古典沙发,让店长给他留着。店长很高兴,让服务员把沙发搬到库房,等他们来取,结果一周,二周,好几周过去了,明星还是没来。为什么人家不买了呢?你们猜猜。"

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