系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　周锐等崔龙说完向他问道："李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？"

　　"你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。"崔龙点头承认。

　　周锐拍着崔龙肩膀说道："假定我们一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水，只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你，三百元，买吗？"

　　崔龙忙不迭点头："买，买，三千元都买。"

　　周锐毫不停顿追问："到底什么决定价格呢？是产品吗？"

　　肖芸恍然大悟："决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。"

　　周锐终于说到重点，他强调说道："价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。"

　　周锐看大家已经明白了三个要素之间的关系，继续用提问帮助大家思考："我们谈到了采购的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下，客户会不会买性能价格比最好的产品呢？"

　　钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答："当然，客户总是采购性能价格比好的产品。"

　　周锐不直接否定，摇摇头说道："我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？"

　　钱世伟犹豫着说道："X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。"

　　周锐曾经在出差去美国的时候到宝马4S店看过："同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？"

　　钱世伟若有所悟："应该是CRV的性能价格比好吧？"

　　崔龙却嘿嘿笑着问道："你这朋友是谁啊？还真有钱。"

　　周锐不想说出骆伽的名字，模糊回答说："她也是我们这个圈子的，也许还会遇到，我倒希望老天保佑我们不要遇到她。她穿的是意大利名牌，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？"

　　崔龙已经想明白，大声回答："当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。"

　　周锐得到这个答案继续问道："那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？"

　　崔龙想也不想："品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。"

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