第3节:序章 客户拓展的六个关键步骤(1)
作者:付遥 204
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
序章 客户拓展的六个关键步骤
周锐手掌一翻,一个黑漆漆的花瓶出现在掌心,花瓶古色古香、光可鉴人,却看不出质地。周锐介绍起来:"这花瓶是珍贵的檀香木所制,既可以放在家中书桌上鉴赏,也可以放些小物件。好了,大家初步了解这个产品了,五百块,买吗?"
谢伊伸手从周锐手中要过花瓶,小心翼翼地仔细看了一遍:"五百块,太贵了吧?"
周锐与她讨价还价:"五百你觉得贵,那你多少钱愿意买?"
肖芸帮谢伊说话:"这东西没用,根本不值五百元。"
周锐要回花瓶反问:"不买可以,原因是什么呢?是价格贵还是觉得没用?"
谢伊想想下定决心说道:"没用。"
周锐嘴角的笑意越来越明显:"没用就是没有需求吧?"
谢伊疑惑地点头同意,周锐继续追问:"你肯定对这个花瓶没需求吗?"
谢伊想想坚定地点头大声答复:"肯定没有需求。"
周锐将花瓶送到谢伊眼前,手掌打开看着她说道:"那我送给你,你要吗?"
谢伊愣在座位上不知道该怎么回答,崔龙哈哈大笑:"不要白不要,不要是傻瓜。"
周锐却不理崔龙,看着谢伊说道:"那你有需求了?"
谢伊有点尴尬,点点头。周锐说道:"需求是客户采购的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会采购。除了需求这个要素之外,采购与否与价格也有紧密的关系,这个花瓶的价格是五百元,你不买,如果是一元钱,你肯定就觉得划算,也许就买了,因此决定客户采购的第三个要素是价格。"
钱世伟整理思路说道:"影响客户采购的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?"
周锐向身边的服务员招手,让她拿来一瓶伊云矿泉水,随口问服务员:"多少钱?"
服务员扫了几个人一眼回答道:"三十元。"
周锐等服务员离开后,举着矿泉水问:"法国进口的矿泉水卖三十元,国产的娃哈哈在超市里卖不到两元,产品的价格到底由什么决定?怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾?"
周锐突然拧开矿泉水瓶盖猛喝一大口,手持水瓶笑着说道:"现在卖三百元,有人买吗?"
崔龙目瞪口呆地指着周锐说:"你疯了?你又不是李嘉欣,也不是汤唯,要是她们喝一口产品就增值了,三百元我就买来喝。"
"汤唯是谁?"肖芸怀孕之后就不看电影了。
"《色戒》的女主角都不知道,报纸和网络上铺天盖地。"崔龙对肖芸的"无知"嗤之以鼻。

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