下篇 “囚徒困境”博弈的美式思维

通过上篇的分析，我们看到，朗讯中国事件是美国人借之给中国政府、电信运营商以及相关企业施加压力，以增加中美商贸谈判桌上的博弈筹码；然而我们同样不能否认，这其中也有来自FCPA的沉重压力——而美国人的高明，就体现在这将眼前利益与全局目标巧妙融合之中。

让我们换一个角度，来重新审视FCPA。

黑金营销的“囚徒困境”

美国商务部前部长理查德森说过的一席话可能会加深我们对FCPA的理解：在不少案件中，行贿者不是为了超过外国竞争者，而是为了赢得与其它美国公司之间的竞争。

当年，为夺取菲律宾核电站合同，美国通用电气公司和美国西屋公司之间曾经有过激烈的争斗。尽管西屋的技术较差，但它为了获得两座价值500万美元的核反应堆合同，竟然付给伊梅尔达·马克斯的亲戚1730万美元——这笔贿赂的效果是使以后签订合同的价值在两年内飙升到10亿美元。

为了充分明了理查德森这句话后面的潜台词，我们就不能不提及博弈论中的经典对局——“囚徒困境”。

这场博弈讲的是两个被指控共同犯罪的囚徒被检察官分隔提审。囚徒明白，如果他们都不坦白，因证据不足，两人将会被释放；如果两人都坦白，两人都会因罪判监。然而两人却被告知如果一人坦白，另一个不坦白，坦白的人将被释放并获得赏金，而抗拒者将被判重刑且被罚款。由于谁都不知道对方的选择，博弈的结果就是两人相互背叛，共同选择坦白。

在一个信息不对称的环境下，由于人为的非公正规则设局，博弈双方不得不放弃了最佳选择，而同时选择了背叛——这里的问题在于，囚徒并不指望通过背叛来获得“最大利益”，而是为了避免可能的“最大损失”。具体到经济思维，这就会使其整体的战略追求下降到很低的层次，并且难以良性配置资源产生应有的群聚效应，1+1<2的情形将不可避免——当某个“经济人”因为不守信用而获得了更大的利益（或者说避免了最大损失），其他的“经济人”为了获取竞争优势也会放弃守信——这样的结果就是最终所有的“经济人”都会变得诚信全无——公众对于自由市场体系的信心将彻底崩溃，这将导致完全的“市场失灵”。

如是，美国经济赖以生存的基础也将彻底崩溃。

“黑金营销”等腐败行为破坏的是市场经济公平竞争的原则。因而，从表面看来它有违公众的道德期望以及价值观，实际上危及的却是美国企业与美国国家长远的经济与政治利益。从这个角度，FCPA的出台实出于一种对国家利益全局考虑的整体战略思维。

如此，朗讯中国“贿赂事件”就绝不只是朗讯自己的私事——作为美国整体战略布局中的一枚棋子，其事态发展走向与惩处底线在于是否违背了公平竞争的精神进而危害美国长远战略利益。

对应于形成“囚徒困境”的两个主要因素——信息的不对称以及难保公正的规则设局，其解决方法就必须设立信息的披露制度以及从法律角度对商业贿赂等有违自由竞争原则的腐败行为进行惩处，并对之进行有效的监督。我们看到，FCPA两组主要条款会计条款（主要体现在该法的第102条）以及反腐败条款（体现在该法的第103和104条）的基本内核在于保证美国公司之间的公平竞争，换句话说，是为了维持美国自身良好的经济生态环境——在此基础上，美国企业利益与美国国家利益之间达至完美和谐的融合统一。

因而，单个的企业必须服从美国国家整体的利益。当“看不见的手”因“发育不健全”（这个问题在西方发达国家同样存在）或者人为原因而无法实现资源的有效配置时，通过政府管制以矫正和改善市场机制存在的缺陷，干预资源配置就成为必须。我们看到的是，这种管制不应是纯粹的行政行为，而是应该借助于法律的权威；它不应仅仅通过事后的惩罚加以威慑，而更在意立足于建立一个良好的市场生态环境。

美国老百姓可以把美国逼疯

针对于朗讯中国贿赂事件，当媒体把过多的注意力放在FCPA上时，却很少有人注意到另外一部法律在其中所起的重要作用，这就是1966年实施的美国《信息自由法》（Freedom of Information Act）。

根据这一法律，美国公民有权向各联邦政府机构、部门和军队索取它们所保存的档案记录的复件；并且，索取者无需说明理由，也不必满足什么条件资格。当然，免于公开的信息除外——譬如对任何可能危及国家安全（光保密级别没用，必须是确实会危害国家安全的）、或是会危害某个人的个人隐私、某个公司的商业秘密的档案等等，政府有权决定是否公开；但是《信息自由法》同时规定了“可分割性”（Severability）原则，即一份文件中如果有保密信息，则应将保密内容删去，其他部份仍然要向公众放开。

政府在此不能为所欲为——公民索取文件遭拒，则有权向法院提起诉讼；如果政府拒绝提供文件，必须负责举证，以证明该信息因何故不能公开；并且，政府每年要向国会提供一份年度报告，汇报这类情况——诸如拒绝公民索取文件的次数和理由，公民就此向政府官员提出申诉的次数、结果及理由，拒绝提供文件的官员的姓名、职称、职位，等等。

为了让老百姓知道政府有哪些文件，《信息自由法》规定了政府机构必须提供详细的目录，以便让公众自由查询和复制；为了让老百姓知道该怎样索取政府文件，到哪里去索取，法律还规定政府每天要出版一份公开发行的报纸《联邦政府纪事》（Federal Register），上面刊登了联邦政府以及各地政府所有部门的办公地点、联系方式、怎样提出索取文件的要求。

《信息自由法》的实质是剥夺了政府对各个文件是否公开的决定权，把决定权由政府转交给公民和法院，从而确立了公众对政府信息的绝对获取权。而它的一个可能的直接后果就是——美国老百姓可以把政府逼疯——我们看到，最近的“虐俘”事件已经把小布什政府搞的有些语无伦次。

经济学上的“信息不对称”源于英文Asymmetry Information（Incomplete Information ），它的真实含义是“信息不完全”——信息不对称是生活中的常态，信息完全则几乎是一种不可能存在的事情。然而我们深知，信息的不对称很多时候是出于某种目的人为刻意制造出来，特别是权力拥有者利用权力垄断信息以获得相对优势——《信息自由法》旨在打破这种垄断，以保持信息最大程度的透明与完全。

仅此还是远远不够的，由于人自身的认知差异，因而还必须保证信息不被误导。

拿破仑有这样一句名言：三张敌对报纸比一千把刺刀更可怕。所以他极力实现对报纸的控制，使其为己所用。而面对由政府控制的法国报纸，德国政治家梅特涅也曾感叹不已：“法国的报刊值拿破仑的30万大军。”

美国的媒体同样有其各自的利益取向而难保绝对公正。因而《信息自由法》不仅保证了公众的信息获取通路与意识自主，也间接对媒体起到了很大的监督与威慑作用——正是在信息透明且不被误导这一前提下，法律才能真正保证实现公正。

这样，当我们还停留在从单个独立的企业层面看待黑金营销等腐败问题，或者仅仅从“诚信”“社会道德”角度来探讨它对经济的影响，某些具有绝对话语权的“经济学家”甚至提出了“适度”的“腐败有利于经济发展”的“学说”，朗讯事件却从整个企业群体利益及国家利益出发的战略思维角度给我们上了深刻的一课。美国企业以及政府的用心良苦，一时的利益损失，换来的却是持续长久的竞争优势——它在战略方面所表现出的通透的洞察力及高瞻远瞩，全局统筹调配社会资源的驾轻就熟执行能力，从而造就的美国科技在世界诸多领域的强势话语权与持久影响力，不能不让我们的决策者们深思。

朗讯中国贿赂事件同时还为中国企业敲响了警钟。

虽然拥有资金和技术等种种优势，然而毕竟是外来的经济力量，跨国公司在适应中国市场环境、影响政府决策等方面难抢先机。然而，政府部门因权力滥用导致的寻租行为，中国本土竞争对手依赖腐败等不正当行为对跨国公司自身的经营、业绩形成的沉重压力等等，都会促使跨国公司效仿中国公司对政府以及客户等采取“特殊沟通”的方式——嗅觉敏感的跨国公司更能发现自己行动的空间，有些跨国公司甚至已经形成一整套成熟的适应中国本土市场的“异化”策略。

不同的是，跨国公司所能够调配用于“特殊沟通”的资源却是中国企业所难以比拟的，这就不可避免的使这种“竞争”趋向白热化以及恶性循环。如此我们看到，最大的失败受害者倒恰恰可能是中国本土企业自身——而这却可能为中国的始作俑者所始料不及。

当我们从这个层面来看待游戏规则时，与国际接轨便变的如此的迫切与必要——这种接轨不仅仅是规则文本上的接轨，关键是在战略思维上的相通甚至超越。

如此，朗讯事件在中国才不会，也再没有可乘之机重演。

尾声

综观以上，朗讯中国贿赂事件实为跨国巨头利益博弈中一石三鸟、一箭多雕的案例经典——“施压增加谈判筹码”、“自曝家丑以正规则”、“惩戒博取诚信美誉”以及“争取先机避免更大处罚”等等，几个表面看来接近于相互矛盾的目标，却于战略层面达到了如此完美的和谐统一；即使从战术层面，巧妙地借力于媒体，在时机、程度控制上的驾轻就熟，显现出成熟的恢弘大气——除了清晰读出美国企业利益是如何与美国国家利益巧妙融合之外，于我们企业以及管理者而言，这一事件对在更深层面上认知经济全球化，或许有着积极的意义。

此文作为政府公关案例，改编自珠海出版社管理新书《陷阱--中国企业案例启示录》，此书已经在上海书城、北京书城、广州天林书城等上架公开发售。

《陷阱--中国企业案例启示录》是这样一本几乎完全不同于国内以往案例写作的新书--它通过作者在其职业生涯中亲身经历的二十几个案例的条件与过程分析，重在探讨一种解决企业现实问题的思维路径与技巧方法。案例在内容选择及结构安排上主要侧重于企业文化、人力资源、政府公关、危机公关、营销、知识产权、客户关系管理、投融资、战略、商业欺诈、论坛组织、有效沟通、组织行为、人文生态等企业界人士普遍关心的热门话题，力求宏观与微观并重、企业外部环境与企业内部因素并重、东方智慧与西方文化并重，希望读者通盘阅读后能够对企业经营有一个较为完备的整体性认知提升；并且在写作过程中时时注意东西方管理思维以及技术的差异性比较--这些案例很多的观点完全不同于国内媒体及许多经营管理"专家"众口一词的看法--这绝不是故弄玄虚，刻意追求与众不同，而是作者希冀通过严谨的实证推演，纠正普遍性的错误认知以及探讨问题根源所在--作者所努力希冀达到的目的之一，就是让企业经营管理界的"南瓜"不再蒙人。

（完）

相关资料链接之一：朗讯（中国）主要合同一览

资料来源：朗讯中国网站（www.lucent.com.cn）

2004年9月 朗讯科技获得合同总额9,850万美元的广东联通CDMA三期扩容大单

2004年5月 朗讯科技再次赢得中国联通CDMA网络扩容合同，价值超过1.2亿美元

2004年3月 朗讯科技与山东网通签署价值1.3亿美元的合同，将在山东省的四个城市部署由朗讯大容量PHS系统构建的网络

2004年1月 朗讯科技与中国联通和中国电信最新签署总价值超过3.5亿美元的多项重要合同。合同内容几乎包括朗讯全部新一代网络产品和服务。根据协议，朗讯科技将提供解决方案，为中国联通和中国电信提供高速移动数据接入、视频点播以及IP Centrex服务等IP语音和数据服务

2003年9月 朗讯科技公司与福建电信签署价值超过2,000万美元的小灵通（PHS）网络扩容合同

2003年9月 朗讯科技赢得中国联通价值超过2.3亿美元的CDMA网络三期合同

2003年 朗讯与广州联通签署专业服务合同，协助广州联通提升CDMA网络的运营管理

2003年 朗讯科技赢得北京通信公司上千万美元传输网合同

2003年8月 朗讯科技公司与山东网通签署了多份合同，以扩展该运营商的基于5ESS交换机的小灵通电话系统（PHS）网络，合同总值超过5,000万美元

2003年4月 朗讯科技W-CDMA(UMTS)顺利通过信息产业部阶段测试，这一结果进一步展示了朗讯科技的3G技术实力

2003年4月 朗讯科技在中国MTNet成功进行2.1GHz cdma2000系统测试，结果充分证明朗讯cdma2000解决方案可支持2.1GHz频段的3G移动业务

2002年10月 朗讯科技与中国联通签署了数亿美元的CDMA二期合同

朗讯提供CDMA1X设备，帮助中国联通提供高速无线数据业务。此次CDMA 1X项目将覆盖十个省市，新增500万用户的容量

2001年5月 朗讯科技与中国联通签署价值数亿美元的CDMA一期合同

2000年 在山东青岛与合资公司伙伴建立朗讯在美国本土之外最大的新生产基地

1999年 朗讯科技与中国联通签署订购合同，为联通提供整体长途交换、ATM及IP解决方案，构建全国数据和语音融合网络

1998年 朗讯科技与邮电部签署在通讯领域内的全面合作备忘录

1997年 朗讯科技与邮电部签署了中国电信网的第一个密集波分复用合同，开始为国家一级干线提供高速大容量光传输系统

1997年 在北京和上海建立贝尔实验室分支机构

1996年 从原AT&T分离，朗讯科技正式成立

1993年 朗讯科技在山东建立合资企业青岛朗讯科技通讯设备服务有限公司

1985年 AT&T（朗讯科技前身）在中国设立办事处

相关资料链接之二：知识产权、标准与国家经济安全

资料摘编来源：《中国知识产权报》等

因为难以承受高比例的技术使用费，中国手机厂商们联合起来要求我国信息产业部牵头组织与美国高通公司（CDMA技术的所有者）进行关于专利技术使用许可费的谈判。信息产业部在与美国高通对在中国生产高通倡导的CDMA标准手机进行的谈判，美国高通公司的专利许可使用费开价是每部手机360．80元人民币。按照中国3年能够生产2800万部这样的手机计算，仅支付给高通公司的专利许可费就是104亿元。即便如此，以“赚取专利使用费”的模式而盈利颇丰的高通公司依旧认为它释放给中国公司的利润空间已经相当不错，因为“这个价格比当初给韩国公司的低了很多”。原因是，中国市场比韩国市场大很多，损失部分短期利益能换来更多战略意义。

1999年6月，由东芝、三菱、日立、松下、JVC、时代华纳6公司组成的6C专利许可联盟面向全球发表了关于“DVD专利联合许可”的联合声明中称：6C拥有DVD核心技术的专利所有权，世界上所有从事生产DVD专利产品的厂商，必须向6C购买专利许可才能从事生产，并允许生产厂家一次性取得6C的专利许可证书。

　 在国外大公司或其联盟底气十足地向我们的企业伸手要钱的背后，是他们在各自领域成百上千项的专利技术形成的标准在做支撑。案例一中的美国高通公司在CDMA领域拥有国际标准，而在他们的国际标准后面是1400多项专利成果；案例二中无论6C还是3C联盟也都掌握着DVD生产的核心技术，1996年以来他们为这些技术在欧洲、美国、日本、中国等国家申请了2000多项专利。6C联盟将其1500多项专利捆绑起来联合许可，对其他生产商构筑起了坚固的技术壁垒。

　　大概有人会问了，为什么要交这笔费用？中国在1985年加入的保护工业产权巴黎公约第四条之二有一条原则叫做专利独立原则，确立了专利权的地域性。这一原则保证了专利权人在不同的国家或地区就同一发明分别获利的可能性，同时赋予专利权人阻止他人未经授权平行进口专利产品的权利；我国于2001年底加入了世界贸易组织，该组织三大基本实体协定之一《与贸易有关的知识产权协定》（TRIPs协定）将权利人所拥有的上述权利的用尽问题完全留给成员去规定，任何成员均可以决定权利用尽在其辖区内的适用范围。如果成员使用了用尽原则（包括国内用尽，以及关税联盟或者自由贸易区的地区用尽），其他成员不得按照TRIPs协定的争端解决规定（包括违反和非违反申诉）提起申诉。也就是说，权利人的权利并不是在一国或一地区使用一次后就穷竭了，在另一国或另一地区就不能再主张了，主不主张、对哪些国家或地区主张这是由权利人自己说了算的。依照上述国际规则，6C联盟是有权向进入中国和欧美市场的包含其专利元件的DVD整机提出收取专利许可费的主张的，国内DVD企业用了人家的专利技术也有义务支付专利许可费。

　　交了昂贵的学费，是要学会点东西的。那么何谓知识产权？何谓标准？知识经济的时代，知识产权、标准与国家安全之间到底存在怎样的关系呢？

　　知识产权主要包括专利权、商标权与版权。从宏观上看，技术标准就是对一个或几个生产技术设立的必须要达到的水平以及为达到上述水平而实施的技术，它分为行业标准、国家标准和国际标准。技术标准的实质和核心就是技术体系中对于技术的知识产权。由于知识产权具有其地域性和排它性，一旦这种标准得到一定的普及，就必然会形成一定形式的垄断，尤其是在市场准入方面，它会排斥不按照销售目的国的工业标准生产的产品，从而达到排斥异己、使企业经济利益最大化的目的。这一目的就是技术标准与知识产权关系的关键所在。技术标准与专利的捆绑，是今天世界技术标准发展的重要趋势。上升为国际标准的专利能够影响的不再是几个企业的利益而是整个行业的利益，从而也就直接影响到国家的经济利益和经济安全，因此可以说标准是国家主权在经济领域中的延伸，是国家实施非关税贸易壁垒的重要手段。在这种情况下，一些发达国家已将专利战略上升为国家发展战略的重要内容，并把专利战略与国家经济发展有机结合起来。在日本，小泉首相亲自挂帅，制定以“知识产权立国”的国策，取代先前的“技术立国”，全方位构建知识产权保护体系，开始加强海外监督和取缔侵犯日本知识产权的“扫荡行动”。在美国，政府已出台了21世纪专利发展纲要，旨在建立以市场为驱动的知识产权制度。

相关资料链接之三：韩国CDMA之痒

资料摘编自《人民日报》

记者采访韩国情报通信部副部长金泰贤时，提到韩国移动通信只采用CDMA一种制式，会不会受到美国高通公司的制约？金泰贤皱着眉头说：这是个令人心烦的问题，到目前还没有找到摆脱困境的办法。

高通在韩国建起“示范工程”

中国有句老话，吃水不忘挖井人。在没去韩国采访之前，记者猜想，韩国人提起美国高通公司，肯定会感激之情油然而生。

美国高通公司是因CDMA移动通信系统而起家的。移动通信的第一代技术是那种使用“大砖头”手机的模拟技术，第二代的主流是我们平常所用的GSM手机，我国的130以及135—139手机都是这种系统。后来，美国高通公司另辟蹊径，全力研发推广CDMA系统。

一开始，没人看好这种技术，连美国本国也不愿意采用，高通就跑去找韩国人推销。1996年，经过激烈争论，韩国决定采用高通的CDMA系统。而且，为了在本来不大的国土上集中力量，决定只发展这一种通信系统。

由于政府对通信的大力支持，CDMA在韩国迅速发展。属于第三代的CDMA1X手机已经普及，4500多万人口拥有3000多万部手机。不光成年人，很多中、小学生都有手机。去年，韩国企业CDMA手机及系统的出口总额达到41亿美元，占全世界市场的78%。

有了韩国这一“示范工程”，高通再向其他国家推销CDMA时，就有了一个活的样本。高通从总裁到员工在各种场合从不同的角度反复阐述着同一个说法：瞧，正是凭着我们的技术，韩国的运营商和制造商都赚了大钱。

制造商签下“不平等条约”

前不久，记者赴韩国采访了政府部门、电信运营商、手机及设备制造商以及科研单位。出乎意料的是，在记者接触的韩国通信界人士中，上至政府部长、下至企业员工，不光没对高通公司表现出感激之情，反而在言谈之间流露出对高通公司这个巨无霸的抱怨和对自主知识产权的渴求。

高通目前只开发CDMA移动通信系统技术，不再生产成品。目前拥有所有1400多项CDMA方面的专利，在这一领域占有绝对主导地位。现在有一种说法：三流公司做产品，二流公司卖技术，一流公司卖标准。高通就是属于其中卖标准的“一流公司”。

按照高通公司的规定，全世界不管是生产系统设备（包括基站、交换机等）还是生产手机的公司，都要向高通公司交“入门费”，才能进入这一行业。这还不算完，大头还在后头：生产厂家还必须购买高通公司的芯片，并且按手机和设备销售额给高通提成（约5%至8%）。

但只要一提起收费的事，高通公司的人马上闭紧了嘴巴，除了“商业秘密”就是“不太清楚”。为了防止别人泄露天机，高通在和生产企业签订许可合同时，规定了非常严密的保密协定。因此，不管是在政府部门、生产企业，提起向高通公司交了多少钱这个话题，都是三缄其口，一副有苦说不出的痛苦表情。因此，有人说，高通在CDMA领域设置了一个“数字禁区”。

特别需要提出的一点是，高通由于严格控制了核心芯片的生产，因此，每个设备和手机厂家的产量都直接在高通的掌控之中。高通自己说要做移动通信界的英特尔，而大家都说高通是英特尔加微软。

中国一家与高通签了合同的企业负责人对这个话题也不愿多说，只是无奈地说：我们与高通签订的是一个不平等条约！目前，共有17家中国企业同高通公司签订了合同，他们是首信、中电、大连大显、大唐、东信、南方高科、康佳、浪潮、波导、厦华、广州金鹏、海尔、海信、TCL、中兴、巨龙和华为。

敲开一个又一个国家的大门

采访中，一位三星公司手机方面的负责人认为，高通公司可以收费，但口张得太大，“芯片加上提成，一半的钱都被高通拿走了！”他们认为，高通公司收取的费用太高，阻碍了CDMA在全世界的普及和发展。

据韩国电子通信研究院介绍，根据国际仲裁决定，高通每年必须将在韩国收取的许可费的20%交给这个研究院，至今该院已收到2亿美元。反过来推算，短短几年内，高通已从韩国的企业收取了超过10亿美元的许可费。

前不久发生的一件事更加强化了韩国人对自主知识产权技术的重视。据情报通信部的官员介绍，韩国第二大移动运营商KTF从去年10月开始采用高通公司的BREW（无线二进制运行环境）平台给用户提供数据下载等业务。当时，高通刚刚开发出这一平台，极力向KTF推广。这份合同到今年6月到期，双方在商谈续订合同时，高通方面提出了10倍于第一期合同的价码。

记者在向高通韩国分公司总裁金圣宇核实这件事时，这位美籍韩国人以涉及商业秘密为由，没有正面回答。但他语气肯定地说：我可以告诉你，KTF还会继续采用高通的软件平台。据了解，KTF在这一平台上的用户达85万人，如果换用别的软件平台，除了运营商方面要更换几百个应用软件之外，85万用户的手机都需要更换预置在手机中的软件。因此，KTF骑虎难下。

据报道，在高通公司，律师的数量已经超过了技术研发人员，这些人专门为公司申请专利，然后向使用专利的人收钱。高通公司依仗强大的科研优势和一环套一环的知识产权条款，通过CDMA敲开一个又一个国家的大门。

扩展阅读

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