管理维护与管理渠道精细化

　　有了网络，但不等于就永远拥有，关键还要看接下来的产品营销和渠道管理工作的水平与质量。暖倍儿丝毫没有幻想渠道商靠自己一辈子，所以，竭尽全力积极帮助渠道商提升营销和管理能力，重点突出贯彻其精细化管理的思想。

　　第一，暖倍儿首先认为渠道商比较企业本身在产品营销上的主动性不足，需要企业自己要有较强的营销能力并及时将其渗透下达下去。所以，在2000年的销售季节一过，暖倍儿就及时总结运作经验编写成《成功宝鉴》下发各个渠道商，以指导渠道商的营销工作。到了2001年，则动态的将其实验地市场——青岛的运作经验总结归纳，及时更新、下发，既保证了整个市场的统一性，又提升了渠道商的营销水平，一石双鸟，效果非凡，迅速在黑龙江、河南等地“复制”出了两个青岛市场。

　　第二，暖倍儿积极强化公司内部的服务意识，改变心态，设身处地的为渠道商考虑，使渠道商后顾无忧。比如，暖倍儿在货源储备上，宁愿自己担风险，也不让各地经销商因为缺货而受损失；公司还引进先进的进销存管理软件帮助渠道商进行库存管理，降低渠道商的存货风险。同时，暖倍儿实施全国统一零售价、区域供价和区域补价制度，在有效打击异地窜货现象的同时，保证区域经销商利益最大化。

　　第三，放眼未来，积极提升渠道商的经营管理能力，增加企业后续发展动力。暖倍儿从一开始就很清楚自己的渠道商基础经营素质较底，多数人没有系统学习过企业管理知识，都是在实践中摸着石头过河。所以，公司在产品的销售淡季，组织各地的渠道商到青岛进行企业管理知识培训，从企业的组织结构到营销管理到团队建设到财务管理，凡是工作中能接触到的，但同时也相对欠缺的知识都包含在内。会后的反馈很好，用渠道商自己的话说，就是在观念上实现了从挣钱到干事业的转变。渠道商与企业的关系也因此得到了升华。

　　其实在暖倍儿最初为产品进行定位时，暖倍儿就有意识的将实现渠道商的自我实现，即拥有事业的潜意识需求包含在自己独特的“产品定位金字塔”中了。

　　如下图所示，暖倍儿依据马斯诺的需求层次论在自己的产品定位中以“保暖塑身”满足消费者的生理需求，以“环保生态”满足消费者的安全需求，以“大家都穿“满足消费者社会交往、物以类聚的需求，以“美体”为消费者赢得自尊，以使消费者在事业上更专业、更有成就满足他们的自我实现需求。同时，则以利润可观“满足渠道商对利益的基本需要，以“企业的长期发展”满足他们的利润的安全预期，以“暖倍儿的渠道网络化”满足各渠道商的社会交往的需求，在满足渠道商的自尊和自我实现的需求上，暖倍儿则重点突出其产品市场地位高和可以让他们事业有成。在具体实现上，自然也就有了提升渠道商经营能力的举措。

　　第四，除类似的会议外，暖倍儿还组织了其他多种经销商会议，比如经验总结及表彰会、厂商联谊会等等，在感情上与经销商形成朋友兄弟关系。有情有利、情利并重，使暖倍儿每年的渠道保有率（除暖倍儿主动淘汰掉的）高达100％。

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