围裙法则应对中小超市乱价

 作者:陈小龙    98

  大区经理的办法  

  Jenny的思路是:

  1.摸清美联货物的来源,断它的货。一般对待类似问题,这个是常规手段。不过现在看来,这个做法不适用解决这个问题。

  2.回购。组织人员去收购他们的货,他们损失不多,我们损失也不多。

  3.与他们达成妥协,我们给他们做促销,条件是让他们恢复原价。与卖场老板谈判,弄清楚他倒底想要什么,并与能影响老板的人交涉,让这些人来影响老板或决策者。

  4.汲取教训,平时就注意与这些卖场保持良好的关系,把专业客情做到实处。如果我们的客情真是做得足够的话,卖场做这样的决定时,一定会顾及到我们厂家的反应的。

  注意:谈判时一定要注意用词及处理方式,尽可能与卖场搞好关系,这个是很重要的,大家求财不求气。  

  一条围裙解决问题  

  一圈下来,Tony手中有如下几个解决方案:

  方案一:与卖场老板谈判,弄清楚他倒底想要什么,之后与他达成妥协。

  方案二:断其后路,找到他的供应商,让供应商断他的货。这个办法力度不是很大,因为供应商被商超压着款,前期还交了不少银子给商超,往往不敢得罪商超。

  方案三:积极与商超联系,做特价活动,搞几天就算了,没有必要长期这样做活动。

  方案四:尽可能采取拿走标价牌、场内特价指示牌、缩小特价的排面等措施,减少顾客的注意力。

  方案五:反收购,派人购回卖场的所有价格有问题的产品,转给当地经销商,差价由厂家承担。

  然而最后解决这个问题的办法都在大家的意料之外。销售经理Tony与商场谈的结果是在每桶蚝油上面捆绑一条围裙就解决问题了。这种专门针对年轻妈妈们设计的围裙,因为消费者喜欢而带动了产品的销售。人气问题解决了,商超老板自然也就不再提特价了。

  后来Tony总结说:这是我们对付中小超市的“围裙法则”。  

  围裙法则  

  当单一产品在市场上进入了高度成熟时期,价格体系透明,各渠道成员已经不赚钱的时候,企业应该如何维护其价格体系呢?尤其是如何应付来自商超随时随地的乱价冲动呢?

  其实,对于成长中的本土商超,无论它是大卖场还是中小店,要遏制他们的乱价冲动并不复杂。商超为什么要降价?因为他们要用特价品吸引人流、带动高毛利销售。降价只是他们用来吸引客流、带动销售的最直接的工具,并不是他们的目的。如果厂家和供应商能多角度换位思考,找准突破口,帮助他们用非特价的方法解决他平日里要用特价解决的客流问题,他们何必拿自己的利润开刀呢?毕竟做生意,没人跟钱过不去。

  在这个案例中,Tony用一个小创意,既解决了超市要吸引人流的要求,又维护了自己的价格体系。他满足了超市的需求,自然能换来超市的合作。这就是“围裙法则”。

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