围裙法则应对中小超市乱价
作者:陈小龙 98
大区经理的办法
Jenny的思路是:
1.摸清美联货物的来源,断它的货。一般对待类似问题,这个是常规手段。不过现在看来,这个做法不适用解决这个问题。
2.回购。组织人员去收购他们的货,他们损失不多,我们损失也不多。
3.与他们达成妥协,我们给他们做促销,条件是让他们恢复原价。与卖场老板谈判,弄清楚他倒底想要什么,并与能影响老板的人交涉,让这些人来影响老板或决策者。
4.汲取教训,平时就注意与这些卖场保持良好的关系,把专业客情做到实处。如果我们的客情真是做得足够的话,卖场做这样的决定时,一定会顾及到我们厂家的反应的。
注意:谈判时一定要注意用词及处理方式,尽可能与卖场搞好关系,这个是很重要的,大家求财不求气。
一条围裙解决问题
一圈下来,Tony手中有如下几个解决方案:
方案一:与卖场老板谈判,弄清楚他倒底想要什么,之后与他达成妥协。
方案二:断其后路,找到他的供应商,让供应商断他的货。这个办法力度不是很大,因为供应商被商超压着款,前期还交了不少银子给商超,往往不敢得罪商超。
方案三:积极与商超联系,做特价活动,搞几天就算了,没有必要长期这样做活动。
方案四:尽可能采取拿走标价牌、场内特价指示牌、缩小特价的排面等措施,减少顾客的注意力。
方案五:反收购,派人购回卖场的所有价格有问题的产品,转给当地经销商,差价由厂家承担。
然而最后解决这个问题的办法都在大家的意料之外。销售经理Tony与商场谈的结果是在每桶蚝油上面捆绑一条围裙就解决问题了。这种专门针对年轻妈妈们设计的围裙,因为消费者喜欢而带动了产品的销售。人气问题解决了,商超老板自然也就不再提特价了。
后来Tony总结说:这是我们对付中小超市的“围裙法则”。
围裙法则
当单一产品在市场上进入了高度成熟时期,价格体系透明,各渠道成员已经不赚钱的时候,企业应该如何维护其价格体系呢?尤其是如何应付来自商超随时随地的乱价冲动呢?
其实,对于成长中的本土商超,无论它是大卖场还是中小店,要遏制他们的乱价冲动并不复杂。商超为什么要降价?因为他们要用特价品吸引人流、带动高毛利销售。降价只是他们用来吸引客流、带动销售的最直接的工具,并不是他们的目的。如果厂家和供应商能多角度换位思考,找准突破口,帮助他们用非特价的方法解决他平日里要用特价解决的客流问题,他们何必拿自己的利润开刀呢?毕竟做生意,没人跟钱过不去。
在这个案例中,Tony用一个小创意,既解决了超市要吸引人流的要求,又维护了自己的价格体系。他满足了超市的需求,自然能换来超市的合作。这就是“围裙法则”。
扩展阅读
中小企业新品上市的六个忠告 2023.03.30
在笔者10余年的营销咨询生涯中,经历过大量的新品上市企业,主要是消费品类居多,碰到了形形色色的“老板”。最近,碰到一些新品上市的企业,不是建议他们大战旗鼓的去做,反而是谨小慎微的问这问那,谈风险,说投
作者:贾同领详情
经济危机下培训公司的应对策略 2023.03.24
系列专题:培训公司成长之惑 由美国次债危机引起的全球经济危机席卷世界上的每个国家,每个角落,当然中国不能排除在外,各行业、各领域都多多少少受到影响,当然培训业也不能幸免于难。培训产业作为一个服务业依托
作者:董栗序详情
终端销售的黄金成交法则 2023.03.24
我之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则,是因为我发现,在我们的终端培训和培训管理过程中,我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧,总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践
作者:崔学良详情
终端店长的一二三四提升法则 2023.03.24
终端店长的能力将决定终端的销售能力,终端的销售能力将决定企业的销售能力,企业的销售能力将决定企业的发展能力。在这个循环的过程中,终端的销售能力是企业发展的关键和基础,因此,我们要高度重视终端店长对企
作者:崔学良详情
如何界定超市销售产品的交割界限 2023.03.24
今天在网上看到一条新闻说:近日,一个名叫《沃尔玛冤枉顾客偷东西把人打死》的帖子流传在各大论坛上,帖子里称,8月30日在江西景德镇一家沃尔玛外不远处,5名沃尔玛员工跟踪一名顾客余小春,怀疑余偷东西,
作者:崔学良详情
地板终端销售中产品推介的四步法则 2023.03.24
在终端的销售过程中,当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣,并且已经开始接受我们的建议的时候,我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程,更重要的是一个让消费者接受并且
作者:崔学良详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 1
- 2太古可口可乐第2期降 15
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 28
- 5姜上泉老师:降本必增 16
- 6西安王晓楠:2024 1412
- 7辅警或迎来转正新契机 43
- 8西安王晓楠:辅警月薪 55
- 9什么是小型门店的底层 38