引子

　　辛路所在公司是一家世界著名影像企业。由于市场竞争愈演愈烈，现有经销商大多不思进取，相互之间反而展开砸价大战。分公司面对总部高高在上的任务，下定决心开发新的业务来源——二类市场。辛路是一个不安分的人，原长期在公司从事市场（Marketing）工作, 主要针对品牌渠道，开展促销推广来协助销售。五年来与销售人员的密切合作使他对销售工作发生了强烈兴趣。当听说公司的新战略后，他感到机会来了。公司的第一个试点是：开发G省的一个包含1个地级市、7个区县，约500万人口的区域。他主动请缨，分公司大区经理经过考虑认为目前公司老业务人员大多明哲保身，态度消极，索性还不如以新人的冲劲打响第一炮。为了确保成功，大区经理给辛路安排了专门的培训，在辛路临行前又对他施与了几条不传秘诀。　　

　　背水一战

　　谁都知道，掌握终端者才能为王。彩扩网络店是行业内最重要的零售终端渠道。这些店都由私人自营，各厂家为其提供零售产品、配套服务以及体现各厂家品牌的统一装修风格、店内装潢等，以此将其纳入到各自的零售渠道体系。应该说辛路的运气不太好，因为最近公司刚刚改变了多年的政策-------不但不给店家赞助装修等补贴，反而要求店家缴纳上万元费用才能加入公司彩扩店网络体系。对于二类地区客户经济实力普遍较低的现实，这种情况尤为不利。

　　另一方面，竞品厂家对该地区几家大客户的品控服务、市场资源支持较好。店家不但不需缴纳任何费用而且享受厂家额外补贴，不过竞品厂商也有明显的暗伤：1. 店家最终能享受到额外补贴也不是一件容易的事，2. 受资金实力等方面限制，他们对于其他客户就有点力所不及了。　　

　　作战目标——只选对的,不选大的

　　刚开始, 辛路首先筛选出了中心城市的最大2家竞品网络店, 他想先一鼓作气拿下其中1家大店，以便在该地区起到雄鸡一唱天下白的作用。经过首轮的谈判之后，店家并没有显露出一丝合作意向，对于辛路的世界大品牌也丝毫不为所动。辛路并没有灰心，客户的刚开始矜持态度也是司空见惯，不足为奇。他坚信凭着信心和世界著名品牌的号召力将会最终说服客户。随后的几周内,辛路又多次拜访。也许被其诚意所动，客户逐渐向他透漏出一些实情：此客户的生意在该地区数一数二，与厂商合作多年，关系非常稳定，且得到厂商颇多服务。如果现在改换门庭，不但生意不知道能否超过现在，而且还会遭到厂商的报复。辛路和公司讨论后确信：该客户目前的生意已经很稳、够大，厂家也在重点支持，他也许根本不需要一个大的变化。经了解，该地区另外一家大客户的想法也惊人地类似。所以立马拿下这两家大客户暂时尚不太可能。辛路仔细盘算：也许要在该地区掀起几波风浪后才能改变他们的态度。先保持接触，到那时再一一击破不迟。　　

　　鉴别真伪

　　保持与这两加大客户接触的同时，辛路决定着手开辟新的第二战场。两家位于市中心的同样是竞争品牌的中型店跃入辛路的视野, 这两家老板均为30岁左右的年轻人，也均有一定的合作意向。其中一家店经过洽谈后发现，店家所称店铺所有权会发生变更等理由都是某种借口，实际上该店家疑虑重重，合作意愿很小。另外一家地理位置不错, 距离其他大店有200米左右, 既保持了适当间隔距离又有足够的人流量(位于中心商业区)，店家原有店面较旧，当地激烈的市场竞争使店家有意变革。　　

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