一问：现在啤酒市场谁在盈利？

　　盈利是辨证的概念，是多种因素博弈产生的结果。它对所有企业和所有区域来说不是必然的、一定的，这和中国市场的不平衡性（多元化、多结构化）特质是相应的，但这并不排除盈利的规律性特点，这种规律往往表现的是一种盈利的主流，而且这种规律性时刻生长在行业的每个进程中，表面的盈利认知其实是对未来方向的预见。

　　03年（任何哪一年都可以，差异只是表现上的，并不影响我们对规律的认知）几大啤酒盈利企业和盈利区域大体如下：

　　一）盈利公司

　　二）盈利区域

　　通过以上分析和一些集团的报表中，可以很清楚的看到赢利的规律所在：

　　从整体角度来看，大集团体系之下的诸侯是盈利的主体；

　　从个体角度来看，被兼并者的盈利状况在兼并后改善的不多。

　　其实如果没有最近成本的变故，应当还有一大类的厂家在盈利--草寇。草寇型企业从01年以来一直处于盈利能力提升的趋势，03年前三个季度达到顶峰，以后开始逐步下降，为什么会有这样？这和草寇的生存根基和竞争策略相应的。有些草寇日子好过了想当诸侯甚至大臣，开始做营销甚至谈品牌，结果产品线价格上扬，从而脱离了草寇盈利的根基。而大臣和天子面临的问题多是营运效率的问题。

　　二问：他们为什么会盈利？

　　从2003年的盈利状况来看，啤酒行业盈利表现出如下特点：

　　1. 在区域上相对集中；

　　2. 在企业中相对分散；

　　3. 同一企业在不同区域的盈利表现相差很大，在权属上高度集中在诸侯一流。

　　从行业格局分析中可以看到这样的关系：

　　其实，无论作为天子的青啤、燕京，还是作为诸侯的广东企业，以及华润旗下的四川蓝剑等，都是依靠诸侯的市场根基盈利的。所谓的天子都是通过大臣或者诸侯的盈利组合弥补其他部分亏损而产生的，燕京03年的利润其实还是在北京和广西，高度依赖基地市场的盈利模式权层还是诸侯。燕京盈利区域分析：

　　从上表中可以看到燕京旗下诸侯的盈利贡献集中在处于深度控制下的区域市场，是非常明显的地区领先模式。这充分说明了中国的啤酒目前面临的是相互隔离的市场现状。广西漓泉就是很好的例子，2003年的资产贡献率达到50％高出全国平均水平3倍多。

　　而区域势力交错的地区，盈利空间就要小得多。如福建市场人均消费量很大，但全省整体却处于亏损状况，因为其市场处于几个诸侯交错控制的局面，势均力敌，加上外来势力的参与加剧了竞争的复杂程度。

　　同时，我们还发现了一个很有意思的现象：卖水的企业盈利水平更高。如直接含有"水"的品牌：漓泉、西湖、珠江、太湖水等在当地市场的占有率至少超过50%；产品概念中补充"水"概念的强势品牌也有三得利、烟台等。这说明消费者在认知中低档产品时，"水"概念是中国啤酒业最有销售力的概念。同时，又产生另外一个问题，那就是"水"概念无法通吃不同区域。这种矛盾性的本源是在消费者价值观的多元化上，从而导致企业的盈利模式在不同区域有着各自鲜明的特点。

　　基于此状况，产生三个具有指导意义的内容：

　　1、现阶段特别是资本运作者万万不可随意把品牌作为盈利的工具；

　　2、高价格、高利润的区域和对象选择会很有限，要以垄断基地市场为发展目标实施的并购战略，如处理不好体系内部的诸侯关系将出现有规模无效益的情况；

　　3、市场集中，产能利用率高，盈利状况则会普遍好于行业平均水平，因此大臣诸侯相对优良的财务表现及其死守基地市场的决心极有可能影响行业的整合进程。

　　三问：决定未来盈利模式的关键力量是什么？

　　中国几千年的文化映射了一个道理：任何单一的力量都不足以全盘决定事物的走向，但是一定有关键驱动力量。

　　具体决定盈利模式的就是三个认同：投资者认同、市场认同、人的认同。其中最关键还是人的价值趋向。目前为什么诸侯盈利而大臣和天子却没有独立的"大而统"盈利模式？原因就在对三个认同的解决程度上。那与之相关的关键力量是什么呢？

　　1、资本的力量

　　资本可以决定什么？

　　规模是啤酒经营的基本禀赋。因此，资本可以决定的内容有：产能、规模采购、投入启动金等。

　　资本决定不了什么？

　　但是围绕着人的事情并不是资本就说了马上就能算的，如消费习惯、消费能力、人才聚集、品牌提升等等。

　　2、消费者的力量：是分层的，而不再是分区域的。

　　啤酒市场压缩集中达到一定程度后就要形成垄断。

　　经济区域的力量来自于政治，政治导致最最顽强的市场现实。离开政治空谈市场就会出现许多不解之迷。

　　相应地消费也就有了两种形态：产品消费和品牌消费。ＡＢ的战略明显是"辖天子、大臣以令诸侯"，背后是深远的消费层级切削下的市场渗透战略和品牌集约战略，可以想象随后跟进的品牌整合、渠道整合、价格梳理等手段，很可能直接对品牌消费撇脂，冷眼旁观遍地草寇和少数漏网诸侯进行产品消费的生死争夺（这也许是AB买下哈啤的根本原因）。

　　3、渠道的力量：产品消费促成超能力　

　　酒类渠道是专有的，属于形形色色批发商或直营商。有渠道就有消费，消费者直接面对的是渠道，至少中国85％的人口还处在纯粹产品消费的时代，这么巨大的产品消费群意味着巨大的渠道利益导向，产品消费者在意的是价格和方便性、以及其他社会层的约束因素，如本地文化。渠道永远因站在更靠近消费者的地方享受主动。这里有经销商发展的巨大空间。

　　4、政府力量：退而未出

　　市场化是一个过程，中国的啤酒之所以有现在的格局和权力纷争，完全是上世纪八十年代的"短缺"思维导致的产业突进运动所致，政府是经济活动的主体，直到现在中国的市场仍然存在这样的格局：40%的计划和市场的混合经济，30%的市场经济，30%的计划经济，这样的政府主体性单靠经济的手段是无法彻底解决的，所以在这次权变狂潮里真正的主体还是政府，只是从幕前走到了幕后，象哈啤权变过程中的重重迷雾其实就反映了这一点；另外青啤的扩张过程也有明显的政府设计痕迹。产业混乱的状况不是那么简单说整合就整合的，甚至不排除反弹的可能。如以江西为例，享受包税制的企业每吨啤酒只需交不到10元的税金，这种即得利益的存在决定了整合并不容易。中国以"大规划"为特征的行政主导估计还要一代人的时间。（福卡：中国迈入战略机遇期）

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