杰克·韦尔奇说，工资最高的时候成本最低。这是因为老板只考虑到会计成本，没有考虑到机会成本，更没有考虑到人的成本。别以为省钱就可以赚钱，尤其在人力资源使用上，不花高价聘请能人的风险很大。

恐怕所有的销售人员都喜欢听这句话：“让客户高价购买。”事实上，很多销售人员为了成交，最后不得不牺牲利润，降价促销，而且就像电子产品一样，越来越便宜，最后无功而返。如何避免跟客户打价格战呢？管理专家杰弗雷?詹姆士（Geoffrey James）很有高招。

詹姆士是一个奇才，不仅因技术获得美国“卓越技术奖章”，还一直为众多企业制定全球营销计划。不仅如此，他成立协会倡导“应用文化动力学”的理念，立志把最好的管理技术结合进最成功的高科技企业，并将此管理技术推广到其他行业。同时，他还著书立说谈营销，帮助企业避免削薄利润的价格战。

詹姆士认为，要避免价格战就要关注“不买的成本”。不要通过介绍产品性能和优点，排除异议然后争取完成交易。相反，应该研究客户，精心设计能够让客户发现某个领域的问题，而在这个领域里客户还不了解这个问题会产生怎样的成本，然后帮助客户估量这个问题所带来的财务影响。具体方法如下：

第一步，寻找客户的发展瓶颈。客户为何要买？一定是为了某种利益，即解决问题。要么提高生产力，要么按期交付，抑或控制质量等等。这些问题长期困扰着客户，解决不好就会消耗资源并形成成本。在客户的业务模式内寻找这些瓶颈，发现你的产品能解决这些问题的领域。当然，如果你提供的产品能够以独特的方式突破瓶颈更好，不仅解决这些问题，还让竞争对手无法模仿。

第二步，评估问题的经济损失。根据客户的规模和复杂程度，他们有可能了解，也有可能不了解这些问题所带来的财务影响。如果他们不了解，你必须使用专业知识和经验，帮助客户确定这些问题到底造成了多少成本。在确定成本时你必须准确到元和分，以便量化你所提供的产品的总体经济价值。

第三步，确定问题背后的根源。仅仅“展示”问题是不够的。你应该为客户提供能够创造更多经济利益的长期解决方案。这样不仅对客户有利，也使得你能够扩大你所提供的产品的总体经济价值。因为问题背后的根源有可能将财务问题扩散到整个企业。

第四步，估算根源的财务影响。或者单独使用你所提供的产品，或者将你的产品与问题的解决、应用工程、启动援助等其他信息或者服务支持结合起来，寻找机会帮助客户解决这些根源问题。也就是说，你找到的能够帮忙的机会越多，你的解决方案的总体经济价值越大。

第五步，做出“不采购的成本”陈述。基于以上几点，对客户如果不采购你的产品会付出的成本进行总结。一旦获得客户对这些影响的认可，你的买卖就已经做成了。剩下的就是具体工作。在大多数情况下，“不采购的成本”如此之大，以至于你的产品价格显得无足轻重。

在销售过程中，一定不要打价格战。也就是说，不仅要告诉客户购买的价值，还要告诉客户不买的成本，即省钱的代价最昂贵。

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