在印度，如果你一时兴起想买点东西，遍布街头的吉拉纳（Kirana）便利店完全满足你的需求。有数据估计，吉拉纳在印度大概有500多万家，这种个人经营的店面通常不会太大，虽然由于店面规模太小，批发商都不会与他们签署供货协议，产品售价并不便宜，但是因为良好的信誉，还是赢得大多数印度人的青睐。这种针对低收入人群的销售模式已经展现出良好的前景。据世界银行估计，印度零售业目前拥有5000亿美元的规模。

    OXXO是墨西哥可口可乐凡萨公司(FEMSA)旗下的连锁便利店，现有员工8000多人，日接待量为75万人次。去年，其销售利润为52亿比索(约合1.7亿美元)，增幅为16.7%。其已计划将门店数量从目前的9000多家增加到12000家。如今的OXXO年均增长13.7%，已超过美国的7Eleven和加拿大的Couche Tard，成为北美规模最大，增长最为迅速的连锁便利店。

    这些以“穷人”为对象的经济体之所以能够成功，关键在于他们为穷人一族提供了真正所需的产品和服务，并且将这种经营方式模式化，用现代的管理方式为之注入新鲜血液。

如何赚穷人的钱？

    投其所好：开发适合穷人的产品和服务

    之所以穷人被大多数企业忽视，是因为他们没有认识到穷人消费是需要开发的。在他们的印象中，穷人首先是买不起他们的产品，其次穷人不需要他们的产品。如此两点给了他们充分的理由去远离这批数量庞大的潜在目标人群。

    在以消费者为中心的市场经济中，一切经营活动是围绕消费者的需求进行的。那些说穷人不需要他们的产品的企业，完全可以尝试制定以顾客为目标的需求导向方案。联合利华在印度就是这么做的，没有穷人愿意一笔钱一次性购买20盎司的洗发水，它就制造具有单一功能的产品，比如清洁功能，比如去屑，使产品的价格与穷人的购买力相匹配。

    对于对产品价格极为敏感的人群，他们更关注产品的实用性，因此商家应当去关注产品和服务对这部分消费者的核心利益，在这方面做文章而不是只注重特殊的形式。只有这样才可以建立需求纽带。

    建立网络：下沉销售渠道 让穷人看到你

    卖产品自然是到消费者身边去，对于穷人来讲，除了货真价实的产品之外，还要有便利的购物途径。日常必需品首当其冲，相信没有人愿意跑到几里外去买一包洗衣粉！这种心理必然的要求销售终端要紧贴消费者。

    想赚穷人的钱就要获得他们的信任，相比于富人，穷人的信任也是尤其难得的，但是他们的信任更彻底。谁得到穷人的信任谁就赢得了金字塔底部的市场。提供物超所值的产品和服务是获得信任的根本途径。

    2011年末，中国大陆总人口为134735万人，城镇人口数量首次超过农村，城镇化进程不断深化。中国的连锁便利店也迎来巨大的发展机遇。成立于2002年的“上好便利店”就是其中的佼佼者，十年来其终端店铺已经超过1400家，店内除出售各种日用百货外，还具有电话充值、衣物干洗、定制蛋糕等多种服务，实实在在的是“穷人”身边的“全天候生活服务家”。

    智慧运营：经营手段灵活多样

    正如上文提到的吉拉纳（kirana），这种街头小店式的经营形式之所以能够风行印度，靠的正是灵活的经营手段，其产品既有散装也有带包装的，种类涵盖日常需用个品类，对于那些住在附近的老主顾，甚至会采取赊账或者月结的形式，极大的拉拢了人气。

    做生意强调对潜在风险的控制，虽然双方的信任可以增加交易的成功率，但是依旧无法排除意外情况的发生。因此针对还需要做些保险措施。比如孟加拉的乡村银行为了保证农民能否还钱，创造了一系列的贷款方式，比如“五户联保”“整贷零还”。

    由于低端收入人群所处的环境具有很大的差异，尤其需要经营者拿出智慧来应对这些看地劳心劳力甚至可能徒劳无功的交易。市场对于那些敢于冲破传统的企业更加青睐。而穷人一族庞大的人群基数也会带给经营者可观的收益。

    作为世界上人口最多的国家，中国当前贫困人口数量数量庞大，这些人的衣食住行衍生出庞大的市场空间。以穷人为目标的市场经营活动，不仅能满足资本获得利润的强烈欲望，更能为社会的稳定和人类的整体进步提供动力。

    惠人利己，何乐不为！

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