促销，是美国著名营销学学者麦卡锡提出的营销4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）中最关键的一个P。从20世纪60年代开始，转眼间半个世纪过去了，这个理论依然很有用。现如今，各行各业已百花齐放，并形成了群雄逐鹿的局面，要想在日趋激烈的市场竞争环境中脱颖而出，除了大幅度提升产品的竞争力外，还必须有成功的促销活动来支持。

圣诞即将来临，最热烈盼望的除了孩子还有商家。大打节日牌是商家的传统促销法，常见的促销方法就是打折，不是亮出“5折、3折”等价格折扣，就是贴出“买一送一”等实物折扣。然而，有家玩具商却另辟蹊径，做得十分巧妙。

圣诞节节前，玩具商就开始大打广告，让孩子们对A玩具垂涎欲滴，个个都被深深吸引。这时的长辈们也趁机承诺：“只要表现好，我一定买A玩具给你做圣诞礼物！”怀着那份期盼，好不容易熬到了圣诞节，结果发现，市面上A玩具缺货，只有性能差不多的B玩具。为了不让自家孩子失望，父母们只能退居其二求其次，不得不买那价格还贵的B玩具。

直到圣诞假期尾声，A玩具突然铺天盖地涌现出来，堆满了各大卖场。此时，看见自己梦寐以求的A玩具终于闪亮登场，孩子们个个欢呼雀跃，奔走相告，持令要挟父母：“圣诞节前你们不是说好了要买A玩具送给我吗？”为了不失信于孩子，“言行一致”的家长们不得不再掏腰包，买了A玩具。

圣诞节前，很多父母对孩子最想要的玩具总是奇货可居的现象感到不解，其实这是玩具商巧妙地运用影响力技术，挂一卖二巧促销。让父母掏钱买了A与B两种玩具，达到了提升销售业绩的目的，赚得桶满钵满。

不仅小商家如此，大商家照样乐此不疲。看看苹果公司，本来说好了准备推出iPhone5的，很多消费者都望眼欲穿，结果千呼万唤始出来，天上掉下个iPhone4s。没辙，消费者也只能求其次了，买了iPhone4s。

通过一个很普遍的现象，我们可以看到现象背后的本质，正如《影响力》一书所谈到的承诺和一致原理；也如上例，一旦我们做出某项决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；还像有宗教信仰的人，他们在公众场合总是表现得很虔诚，因为要受他们信仰的约束。道理一样，家长如果失信于孩子，那么就认为自己不是一个称职的长辈。

当然，离开了强有力的执行，再好的促销方案只不过是纸上谈兵，甚至适得其反，事与愿违。促销，是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。所以，内部执行是整个促销执行过程的重中之重——部门间的配合和员工培训。如果，内部职责不清，流程不畅，再好的促销案都会毁之一旦，要想促销活动有好的效果，商家必须于内部观念统一，上下一心，行动一致。

促销的外部执行也非常重要。商家一方面在遵循执行方案的前提下，要不断根据市场情况做出相应的调整；另一方面，要要求卖场必须根据计划认真执行。一句话，商家必须根据每个细节落实到位，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。

扩展阅读

版权声明：