销售被拒绝的理由是什么?
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"好极了!年轻人,这狗看起来是很好,我买下了。"行动不方便的老人很痛快地就答应了买下那条狗。
没有人愿意买一条别人想要把它弄走的狗,但是大多数的人却希望有一条"能够看羊"、"把母牛赶回家"并"提供有用服务"的好狗。
所以在现实的销售过程中我们每个销售人员都会遭受客户拒绝,这时候你有没有想到,究竟是什么原因导致你被客户拒绝?你有没有准备判断客户的类型,有没有思考过下列问题?
(1)他是真正下决定的人吗?他付得起款吗?他的需要与兴趣有多浓呢?
(2)你有没有建立一种信赖感,并且找到准客户的心理动因,比如买点和卖点?一个人在私密空间里更注重买点,在公共场合下更需要卖点,所以你必须找到客户的心动点,然后再运用销售技术。
(3)你的商品说明力度足不足?在你的商品说明中,有没有事先考虑到反对的 因素?有没有在客户提出来之前,自己先准备好?你需要准备好客户拒绝一百问。
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