面子营销术的两极运用(二)

文/邱天



上一章节谈到了面子营销术小部分应用内容,这一章将进一步阐述它的应用之道.接上章节:



2、运用面子营销术，有效化解顾客的口头禅“太贵了”




很多销售人员不理解“太贵了”是顾客的口头禅，只说顾客一说贵，就马上降价，这是极其错误的做法。我亲自试验了一次：有一次，我走进一家陶瓷店，导购跟在我后面介绍，我随便问了一款价格，她刚报完价，我就提高了嗓门说“这么贵”，她紧接着就回应我“现在可以打七折”。。。。。。



顾客说“太贵了”就是一句口头禅，相信吗？



花一百万买一套房子，有人说太贵了；花二百块买一件衬衣，有人说太贵了；花四块钱买一斤白菜，有人说太贵了。。。。。。。



生活中的“太贵了”比比皆是，不是吗？

永远不要把顾客说“太贵了”当回事！



一个朋友给我讲了他亲身体会的一个案例：他走进一家服装专卖店买衬衣，那个品牌的衬衣基本标价在200元左右，不是太贵。转了一圈，看上一款比较合眼的，一看价格195，他马上说“这个价格有点贵，打折吗？”那个导购接着说了几句话，让他印象深刻，导购说：先生，你脚上穿的红蜻蜓鞋子售价应该在500元以上吧，外面100块以下的鞋子大把，同样能穿，为什么你要买500元的鞋子呢，这个产品的附加值不一样，我们的衬衣也是这个道理…….

看了这个案例，你想到了什么？

人的需求除了显性需求（基本需求）外，还存在隐性需求（面子需求，身份需求等等）。任何商品如果按原材料成本核价，会相差无几，为什么同样的产品，市价相差巨大？除了确实本身的质量差距外，更重要的差距是定位差距。高端的群体需要消费高价的产品，才能与他的身份相匹配。

假若奔驰全线降价到十万以下，你认为原来的喜欢开奔驰的高端消费群体还会用它吗？答案是肯定的：不会。他们一定会购买另外能代表身份，面子的豪车。

所以，当顾客还不完全了解产品就提出“太贵了”的时候，完全可以从顾客的现实消费结果（从顾客身上或周边找）入手，有效的对顾客的口头禅进行化解。



3、运用面子营销术，可以加快成交的速度。

这个面子可以剥离为“赞美”，人天生喜欢被人赞美，尤其是赞美他人独有的东西。

赞美敌人，可以让敌人成为朋友。可见赞美的威力，它可以快速建立人与人之间的感情，当感情建立了，成交也就顺其自然了。生活中当你有没有这样的经历：当别人赞美你时，你除了内心舒服外，有没有对赞美你的人格外喜欢呢？



生活需要赞美，营销更需要赞美。那么如何去捕捉赞美点呢？

① 从对方自身发现赞美点（服饰、皮肤、精神、体态等）

② 从对方身边发现赞美点（儿女、配偶、长辈等）

③ 从对方的言谈发现赞美点（喜好，炫耀、自豪、特别之处、疑问等）

案例：对于建材家居类耐用消费品，顾客一般是多次对比才下决心购买产。有一个李阿姨，约五十出头，穿着时尚，皮肤保养的好，她第二次来到A品牌的终端店面时，导购小张热情的迎了上去，拉着李阿姨的手就赞美开了,”李姨，你的皮肤今天看起来好靓啊，比我的皮肤看起来还嫩呢……。几句赞美下来，把李阿姨高兴的不行，然后就谈起了生活保养，到最后也没谈太多产品就成交了。
赞美不是随意的，它更应该讲究方法，技巧

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