雕牌洗衣粉早期的成功应该会让中小食品企业受到很大启示，雕牌洗衣粉是中国洗化领域的后期之秀，并在激烈的竞争中迅速实现突围而崛起的企业，雕牌洗衣粉崛起的重要原因就是主渠道定位差异化，我们业界都很清楚，雕牌洗衣粉就是菜市场卖出来的名牌。因为当时雕牌起家的市场，洗化行业的领头企业的主渠道是商超卖场渠道，他们不仅有品牌优势，同时已经建立了渠道基础，如果雕牌也将自己的渠道定位于商超卖场渠道，这种跟风的定位策略，不仅会让雕牌付出更大的渠道成本，而且和众多的品牌企业的产品摆在一个排面上，消费者的选择就会倾向于品牌企业，这样，对于雕牌而言，即使付出了很大的渠道成本，空拍也会面临商超卖场销售排名后三名的下柜威胁。

现实中，很多中小食品企业没有认清自身的实际情况，没有找到自身的渠道优势，总是喜欢盲目跟风，跟随行业品牌企业的渠道定位，甚至是渠道模式。

“好媳妇”是我们服务的一家中小速冻食品企业，我们服务之初，就清楚的知道速冻行业的产业集中度非常高，行业竞争激烈，行业毛利水平近几年大量缩水，且速冻食品的主渠道为商超卖场，仅行业巨头思念、三全就在商超卖场渠道中打的不可开交，我们服务的“好媳妇”企业，当时是一家为速冻行业领头企业做代加工企业，没有自己的品牌，且因为代加工企业停止了订-全球品牌网-单全面停产的企业，面临的境况就是快揭不开锅了。

根据行业的现状和企业的实际情况，我们采取了渠道差异化的营销操作模式，就是避开行业的传统商超卖场渠道，将企业的市场主渠道定位于“特通渠道”。所谓特通渠道就是以社区家庭直销、社区便民超市、学校、工厂企业等为主的终端渠道模式。通过这种渠道定位，我们调整了传统的产品包装形式，一是针对家庭推出了温馨3口之家装，欢乐5口之家装，激情聚会超大装；二是针对学校、工厂、网吧、娱乐场所等人口集中的超大直销装；

渠道定位避开了商超卖场，我们把节省的渠道费用转化为特通渠道的直分销模式，增加了大量的地面推广人员，针对性开展特定渠道推广，经过一对一的消费沟通和试吃，不仅避开了品牌竞争的劣势，还为企业找到了行业的渠道蓝海，企业的市场局面很快就打开了，并且在强势竞争对手的夹缝中建立了自己的渠道根据地，找到了自己的生存模式，企业的盈利水平高于行业的领军企业。

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