工业品三大销售通病解疑__管理文库

工业品三大销售通病解疑

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销售人员开发新客户时，必须在销售部内登记信息后才能开展。具体措施有：

☆销售人员负责收集和整理潜在客户的详细信息（除了注册资金、规模状况等来自工商、税务的官方信息之外，尤其要搜集来自民间的信用信息，比如诚信、付款口碑等），而且必须将潜在客户资料在周末例会上及时汇报，然后由销售部负责人二次审查和筛选，协助确定潜在客户。

☆进入拿单阶段，销售部会派出其他人员参与合同条款的洽谈，每次洽谈后，负责该项目的销售人员必须填写拜访记录和客户表现情况，交由市场部统一整理汇总，建立档案。

☆最终签订客户时，销售部还将邀请市场部（积累有详细的市场信息和客户信息）和财务部（与银行有密切联系，可得到客户的借贷还款等信用评价）共同参与，经会审后（尤其针对价格），报分管副总审批，方可签约。之后市场部对新客户建立《客户信息档案》。

☆对信誉较差的客户，应严格限制交易条件，比如要求现款现货，不给授信额度；出现违规即给以制裁，比如立即停止供货。
三、浑水摸鱼难拿单

事实上，在公司掌控客户资源的过程中，也规范了拿单动作，在一定程度上避免了抢单倒单的现象。

1．封堵抢单和倒单。

公司要求销售队伍开展“团队营销”，避免业务人员搞内部争夺战：

工业品通病三大工业销售

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