采购管理与博弈论要素
作者:陈学南 467
在水门事件中,令参议员贝克尔名闻天下的问题是:“总统到底知道多少?他是什么时候知道的?”这些问题不仅在这个丑闻中是至关重要的,在每一场开标过程中,对所有的参与者也是重要的:信息知道多少?什么时候知道的?首先要了解需要知道什么,譬如:公司资质、市场价格、原材料变更等等,这些信息按照博弈论的时间线,首先是供应商自己知道,然后是采购员或直接询价的工程师,而企业内部其他人员往往得到的是二手信息。在这种信息不对称情况下的审标行为很难取得好的效果。何况参与者的动机也各有不同,有正面的动机,也不可排除负面的动机。
一个博弈中必不可少的要素包括:参与人、行动、信息、策略、支付、结果和均衡。对一个博弈的描述至少必须包括参与人、策略和支付。而行动与信息则是建筑材料。参与人、行动和结果合起来称为博弈的规则。
几年前,应一个客户的邀请,为他们的一个小股东做一下咨询,这个小股东代理了电梯和空调业务,销售对象主要是各类新建大楼的业主,有政府的项目,也有企业的项目。经过深入了解,知道了他的攻关模式。以电梯为例,攻关首先从设计部门就开始了,搞定关键设计人员,电梯坑的深度就可以按照自己代理的品牌电梯为标准进行设计。其次,参与评审的专家组也早已安插好自己的人。再次,经过内线介绍了解到业主内部哪些人掌握商务标信息,哪些人主管技术标,再分别疏通。至于那些虽然处在高位,但不了解信息的人,就不在打点范围之内了。
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