国内知名的网络软件公司，销售网络遍布全国。负责上海公司的销售经理刘先生是我几年前认识的一个朋友。他在公司负责销售部门的业绩管理工作，下面有十几个人组成的电话销售团队。今年还准备继续扩大规模。公司的产品主要是以动态域名为主打一系列网络产品，包括邮箱、智能建站、服务器监控等产品，是典型的一站式网络服务提供商。
　　本月的业绩不是很理想，一个月过掉大半，业绩才达到一半。他很是着急，请我过去给他们的电话销售人员做培训。希望我培训的内容围绕如何开发客户，如何做顾问式电话销售为主要的内容。因为他发现他们销售人员只会卖主打产品动态域名，但其他的产品才是帮助增长销售额的主要产品。而他认为从一个产品切入，带出更多的产品，这样的销售技能就应该是顾问式销售所能解决的问题。

　　问题的根源在哪里?难道仅仅是欠缺能够进一步扩大销售的范围，所谓的向上销售与交叉销售的顾问式销售技术吗?根据刘经理的反馈，这十几人里大部分都是有三年以上销售经验的电话销售人员，而且据说也经过专业的销售培训，难道他们都不懂得这样简单的销售技巧吗?

　　在培训的开始，我向刘经理和所有的学员提的第一个问题是：“你们是如何了解理解“客户”这个概念的?”

　　过了五分钟，学员的回答出来了。

　　最简单，也是最普遍的是：“客户是上帝”

　　还有其他的，比如

　　“客户是购买我们产品或服务的人”

　　“客户是发给我们佣金的人”

　　“真的是这样吗?”

　　我又开始问他们：“你们当中有谁是客户经理这个职位的，请拿出你的名片?”

　　一位刘先生把他的名片拿出来，并交给了我。

　　“小刘，你看这个职位的英文是怎么写的?”我让他念出来。

　　“AccountManager”

　　对了，这就是问题的关键。

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