这里不谈什么项目用什么样的销售人员，而是要解释为什么不赞成异地操盘销售团队原班带去异地？为什么异地招聘的销售人员业绩好于带去的销售人员？

异地代理项目的机会多了，项目所在的县市到处可见外来的代理团队。一帮帮外来人口充满了售楼处的接待台，个个形象气质佳，谈吐文雅到位，一副副专业气质。但销售力到底如何？销售水平高低是否取决于这帮人？这包括省会到普通的地级市、地级市到县城，高层次、高形象的外地销售人员能否在提高项目销售形象的同时将销售业绩也大大提高呢？

最近我的一个老大哥在外地接手一个住宅项目，项目规模也不大，欲在公司所在地招聘销售人员驻外，严格面试，要求气质形象、学历经验。好难好难的到处挖人、拉人就是没有人愿意跟着去驻外。即便有要么就是成本极高，要么就是些歪瓜裂枣。我不禁想起个问题，死活要从大城市招人图什么？图代理公司的团队实力（面子上好）？还是图专业扎实，经验丰富能在异地一展身手为销售锦上添花？说心里话，我认为前者无所谓，开发商更关注销售水平，也许一开始开发商也是从“外观”挑挑毛病，但真正销售起来对代理公司的评价就真的纯理性了。后者我认为不一定，房地产有将强的地域性，一地熟悉，异地陌生，不要说一般的销售人员就连我们对一个新地域的熟悉还要好长的时间，何况做房地产最主要的是地域文化、生活习惯上的融入，派遣一支精小的干练的核心团队就足以了，销售团队当地招聘。一来成本上可以合理降低，又可以培养新的操盘团队，同地再次操盘一劳永逸。二来当地招聘有经验的销售人员，以核心团队为中心，相互学习，对异地市场熟悉要比自己摸索快，尤其是在当地居住于生活习惯、民风与地域文化的了解上。这样一来销售团队才能实现融入，与客户沟通才能更加融洽（比如客户提到某某项目，自己住某某地方，自己在某某单位，往往外来销售人员会听的晕晕乎乎，支支吾吾不知如何作答，谈何沟通？在小地方的客户面对这样的销售人员何尝能得以信任？）。

自己的团队在县城有个大项目，驻场操盘团队的人员不少。策划班组（策划、设计）由公司调派，销售经理由我最信任，工作能力最精湛的销售人员中提拔，一来熟悉销售各环节工作，二来工作认真对人亲切，与甲方沟通顺畅。销售人员由原项目调派一两个，其余的在当地由其他项目挖掘老手，再面向市场招聘新手。销售团队的组合情况是：销售经理1名，调派销售员2名，当地销售人员4名。按照这个组合，项目销售团队中大多数是当地“土著”由于当地属于县城，所招聘销售人员的气质、文化与销售水平包括对房地产的了解略低，整个销售队伍在前期略显低档，就像同行形容的不太像正规军的感觉，包括开发商对我这支伪军的销售力不抱有很高的希望。的确，当时对于这个外地大盘评估出的销售周期将会很长，在用人上考虑到了人员成本，这其中包含了人员流动的成本（本地操盘人员流动很大，更何况驻外）、-全球品牌网-驻外薪金待遇成本（工资高、佣金高、食宿高）。此外对这个地域缺乏真正的了解，大量使用当地“土著”可以化解人生地不熟。团队此番组合果然降低了成本，高层次带低层次的团队组合得到了有效巩固，截止当前项目开盘一年有余，人员无流动（辞职、要求调离、被挖）发生。而且销售力一直保持高水平，开发商也为之满意，未曾提起销售人员的调整问题。因而我非常肯定调派来的销售员起到的带头作用，并介绍给了那个新开张的老大哥作为经验。

最近销售经理汇总一些表格，看后我才发现，原来一直一来当地招聘的“土著”销售业绩一直超过调派来的销售人员。“土著”们非专业程度远远高于专业程度，形象气质与沟通能力都远低于调派的同事，为什么偏偏就是他们的业绩好呢？所以开始“研究”这个现象。与销售经理探讨后得出结论如下：

第一，我们的项目是住宅为主的大盘，购买客群多以当地老百姓为主，当地房地产气氛本身不如城市，老百姓只管买房子，很多卖点、销售技巧磨破嘴皮子在这里百分之七八十是无用功。买房子朴朴实实是第一位的，再次基础上高高形象拉升拉升还是可以的，太离谱了客户就晕怕了。

第二，第二小地方老百姓对外来开发商、销售团队缺乏信赖，我们项目所在的县城外地开发商忽悠老百姓，用烂尾、低劣产品坑钱的比比皆是，越是形象气质佳如白领的他们就起鸡皮疙瘩。

第三，当地地域小，七大姑八大姨的十个人里五个人认识，三个人是亲戚，要买房消息传播的可快了，找谁买当然也是认人的，当地的销售人员虽然专业知识不高，形象与谈吐欠佳但是得了天时地利人和，老百姓抱着跑得了和尚跑不了庙的心态觉着熟人或者当地人说话和建议更可信。

第四，人和的另一方面，是同事与同事，当地的一拨，外地的一拨，当地人的关系处理的非常好，彼此熟悉，相互帮助，在销控、逼定上可以看得出来，默契的很。

第五，调派的销售人员背井离乡，心态往往不够好，在工作与专业上往往感觉自己高人一等，这样的心态容易懈怠下来，而当地的销售人员每天心态良好，甚至全天候工作，他们熟悉客户，可以过年过节的登门拜访，可以将我们的礼品送去，我曾见过认筹当天凌晨两点钟当地销售人员陪同客户排队的，而在其他同事还在宿舍里大睡到七点。

第六，当地销售人员更加认真服从销售经理管理，对待遇比调派的心理期望要低，每次佣金发放后的激励作用都很明显对客户工作的积极性较大。

所以，项目销售人员组合切莫盲目求高形象，切莫小瞧了当地招聘的新手，培训是一方面，基础是一方面，地缘却是他们固有的。

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