销售绩效之“经理的办法管理”

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任何刚从事销售管理职位的新人都会面临一个问题,就是对于如何管理总有一堆的理论,但是具体的问题往往缺乏具体的解决办法。

  “我的销售管理中层太年轻了,理论虽然懂很多,但是碰到问题很少有具体的解决办法。"盈威科技做为一家面向广州地区企业推销办公用品的公司,其总经理有一次这样的感叹道。

  笔者参加过很多公司的销售部门的内部会议,其实几乎在每个公司,都会碰到这种情况,比如问到:“李经理,你说你部门的销售员小方一直没完成业绩,你有什么办法改变这一情况吗?"类似此类涉及到具体的解决办法的问题的时候,笔者听到了很多的空乏的回答。

  比如“我准备对他再加强点培训,再给点压力逼一下他";“我跟他聊过这问题,如果他到月底不能完成总业绩的80%的话,就只好让他辞职了。"等等此类。但是很少能有人很明确地告诉我一个具体的解决办法。而且这样的回答,在高层听起来无疑还是一头雾水,得不到什么结果。

  什么是具体的解决办法呢?就是对某个问题或难点,能有一个具体能够实施并可监督的解决方案。

  在销售管理的过程中,管理者总会碰到很多的问题。比如人员问题:某个业务员状态不稳定,前个月完成业绩300%,近两个月却跌到了50%左右;某业务员每天都在辛苦地做事,业绩却一直不见起色;比如客户问题:某业务员已经把方案递给客户了,客户却一直拖着不给明确答复;某个客户要求给予特别优惠等等。
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  “经理,我每天都在外面辛苦的跑,为什么业绩还是不理想啊?"简单点,这是一个管理者会经常碰到基本能力方面的问题。你会怎么回答他呢?

  一、办法管理程序

  1、定位问题——职权、重要性、必然性

  ·职权

  一位管理者并不是万能的人,不可能帮助下属解决任何的问题。那么他就要明白哪些问题是他帮忙解决的;哪些是他应该只引导下属自己去寻找解决办法的。很简单,涉及到自己的职权范围的问题,而下属没权力去解决的,管理者应该亲自帮助下属去解决这个问题。比如,下属问:“经理,可以帮忙我找财务查一下我工资吗?好象绩效给我算错了"这类涉及到与公司其他部门交涉的问题,应该由部门主管出面去协调。

  如果下属问:“经理,我找不到这家公司的负责人,你可不可以帮我找他?"这类属于下属自己职权范围内的问题,管理者不应该亲自去解决,而应该通过引导,让下属自己去解决。这样下属也不易养成依赖的习惯和自己能得到锻炼提高。

  ·重要性

  “在每天很多的事情中,总会有些显得如此与众不同"金伦科技的市场经理牟某这样说道。“一般重要的问题我指的是那种有可能意味着一个趋势的问题,比如,近两个月来某个业务部门的人员流动突然变大了,那可能意味着那里有什么不对劲的问题,而不仅仅是人员的正常流动了。"

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